2024年4月白酒购酒指南：龙茅化身跳水龙，白酒未来何去何从？

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前些天一年一度声势浩大的春糖终于落下了帷幕，我从来没去过任何糖酒会，但从媒体报道的蛛丝马迹来看，春糖多多少少有点遇冷了。

我坚持之前的判断：白酒很可能再也回不到前些年如火如荼的巅峰状态了。

最大的趋势就是两极分化，头部酒企坚挺，地方品牌靠本地忠实用户苟着，中游品牌或死或伤。渠道也将面临着新一轮的洗牌，在新老交替的过程会有小部分赢家，大多数是炮灰。

最终能够实现的最好状态是归于平静——消费者喝着不清不楚的酒，从业者挣着不多不少的钱。

本期价格趋势是大品牌酒款价格略有浮跌，小众品牌基本不变，这也符合白酒的一贯特性。大品牌受市场冷热变化呈现出同品牌不同酒款境遇不同，小众酒的基数小，反而不容易出现大的波动，哪怕出现变化也多是咬紧牙关撑不住了，从而一落千丈。

茅台1935的价格持续走低，有些地区的行情早已跌破了九百大关，尽管茅台的地位目前看来不可撼动，但潜在危机时刻不可忽视，飞天茅台是其唯一挺得住价格的酒款，哪怕茅台做了各种尝试，但结局无一例外：迄今为止，除了飞天茅台，还没有哪款酒能量价齐飞。

关于龙茅变身跳水龙，在三月购酒指南分析过原因，此次把这款酒拿出来继续说一遍，只是为了提醒大伙儿不要被任何人为炮制的概念割韭菜。酒的用途分多种，需要硬货的时候就把价格放一边，选力所能及的最硬酒款，需要性价比的时候就抛弃品牌属性，选自己最钟意的酒即可。

七百五到八百块，几乎成了多数酒厂高端旗舰产品的价格分水岭，他们的定位是站稳千元价格带，但受限于品牌、品质与行情，倒挂行为势不可挡。譬如君品习酒一向是该段位的酱酒大户，然而价格也悄然跌破了八百大关。

我相信我之前品鉴点评过的某款浓香新酒也迟早跌到八百左右，他们已经从一千跌到了九百，仅仅用时一个月。

酒厂提价与终端持续下行，这是同时发生的事情，从来不以任何一方的个人意志为转移。对于大多数酒来说，能在今年接下来的几个月保持现有价格不滑坡，就足以烧高香念一声阿弥陀佛了。

不知道是不是受行情影响，找我聊天的酒商明显变多了，多数是经营遇到了瓶颈和困难，想问问我这个不敲木鱼不秃头的和尚有没有什么“妙招”。

我说我就是个消费者，是个喝酒的人，也是一直以来不受全国各地酒商欢迎的人，总是讲一些不中听的话，除了装着一肚子酒，再没有其它货了，脑袋和肚子一样空。

对方就笑了，说你老这么不正经，就不能讲两句正经话吗？我说等我哪天想开了就去咿咿呀呀念佛诵经，诵的都是无字“正经”。

但话说到了这个份上，就从一个消费者的角度讲讲自己的看法，起码我知道什么样的酒、什么样的店我愿意买单。

酒商可以简单粗分为两种，一种是经销商，一种是烟酒店。经销商的身份是与酒厂签约，给酒厂打款拿货，属于一手货源，优点在于费用套好了能享受酒款市面最低价，缺点是压资金，尤其是很多经销商贷款经营，隐性成本高。烟酒店则代表了终端渠道，只要是卖酒的渠道都可以纳入这个范畴。由于酒厂的区域划分，他们通常深耕本地市场，以及偷偷摸摸窜货。

但经销商和烟酒店也不是泾渭分明，很可能你家楼下的烟酒店就是某款酒的经销商，也可能某些经销商在全国各地都开了不同门脸的店。经销商与烟酒店只是个载体，并不是这个环节的全部。

不论是经销商，还是烟酒店，我跟他们扯淡时都开玩笑说你们其实就是白酒搬运工——把酒从酒厂搬到你们的仓库、店铺，再把酒搬到消费者手上，挣得是那份搬运钱。在这个过程中并没有提供有效的增值服务。

当你没能提供增值服务时，经营就会陷入怪圈。

最简单的就是利润没有保障，走价不走量，走量不走价。酒商卖的都是同样的酒，张三卖的五粮液不会比李四卖的五粮液更好喝，最终价格厮杀白热化，就是俗称的“卷”，风风火火卷一场，折了钱，退了场。

这种“卷”的趋势不受酒商控制，假如把酒商算作是白酒行业的中游环节，那么上游和下游都会倒逼着这个中游不停地卷，活又活不好，死又死不掉。

传统的酒商是守株待兔，以服务关系要好的企事业单位团购客户为主，日常要么是组局请客户吃喝玩乐，要么是坐在店里刷手机看电视，等客户上门，对散客的重视程度不够。

以现在环境来看，酒商的存量特别大，已经不能用饱和来形容，是冗余的，闭店潮早就开始了，其它城市我不了解，我观察过我所在城市的沿街商铺，两年前烟酒店是数步一家，今年稍微稀疏了点儿，但由于基数够大，肉眼观察尚不明显。

我的判断是五年左右，数字会回到正常值，那些没有竞争力的经销商、烟酒店会被同行“卷”死，这五年的时间也会有很多新的竞争者扎进来，约八成会乘兴而来败兴而归。

那该怎么办呢？

我是买酒喝酒的人，用那句最粗俗也最浅显的话来讲就是“屁股决定脑袋”，从我的立场和角度出发，我显然是希望酒价越低越好，这样我才能用最少的钱买到最多的酒，一百块的国窖显然比一千块的国窖更合心意。

但我又是爱酒的人，最希望看到的是白酒能成为一个生态健康的行业，争取哪天能耀武扬威走出国门，去收割全世界的财富。因而一味的低价并不能让白酒获得体面，也不能让上中下游的人更幸福。我相信每一位产酒的卖酒的喝酒的人稍微动转动一下脑筋都能想明白这个问题。

我认为酒商的出路是“走出去”，去获取更多的终端用户，散客也是重要的终端客户，不要过度依赖大客户，仰仗这些大客户兜底是高风险行为，人力终有穷尽时，不是他不行了，就是你不行了。总之一句话，社会不允许所有人都“行”。只有更多的终端客户才能带来更强的抗风险能力。

走出去的基础是能力提升，未来一定是生命力顽强旺盛的人把混日子的人击退。

前些天跟一个从北京来的白酒行业的老兵吃饭，他在白酒行业耕耘了三十余年，跳过几次槽，辗转于几个大酒厂。酒酣之际，他半真半假地说北方的酒商和南方的酒商有很大不同，北方的惯性思维是没什么本事的人才去开个烟酒店谋生，甚而是曾经的混混“改邪归正”的首选，纹龙画虎的人不在少数，而南方则不然。

我没怎么去过北方，不知道他所说的是否属实，但可以确定的是未来一定会有更多高学历强能力的人进入这个行业，酒二代纷纷接班已成趋势，就看知识与原始生命力的角逐了。

当你的客户足够多了，就需要以自身为中心点将这些人织成熟稔的关系网，白酒的消费与消耗趋势是逐年下降的，但更稳固的关系网可以触动更好的社交需求，慢慢孕育出意想不到的潜在收益。

不要让你的茶桌前只端坐着你一个人，这点很重要。

既然是酒商，带个“商”字自然要在商言商，就像客户不会相信商家惯用的那句谎言一样——我们不图挣钱，只为交个朋友。商家自己也不要讲多了就误信了这句话。交朋友的方式有很多，可以少挣钱，但唯独不可能“不挣钱”。拿着真金白银往里砸，一时的亏损兴许不可避免，但长期不挣钱的生意没人去做，又不是过家家做慈善。

在未来的白酒行业，商家追逐利润的唯一方法是差异化经营，得去打造增值部分，要不然就老老实实做搬运工，搬一箱酒挣二十块钱。不要看不起这二十块钱，很多人连这个钱都挣不着，不服气的话你每天搬出去一千箱试试？

差异化经营这块我没法多讲，每个人都能想出自己的门道，比如更有竞争力的独家产品，比如铁板般硬朗的资源，比如制造独一无二的信息壁垒，比如打造更具活力的团队……

我写的很多文章都是基于自身的理解，最主要是出发点不同，比如大厂嫡系、渠道为王、按需撸酒、存疑莫入，但有把握的酒商不妨反其道而行之。很多细节都能提升经营质量。

以前有个词形容生意是很精准的，叫“薄利多销”，但未来很多年这句话都会失准——薄利，也不能多销了。电商曾经用多年的价格战犁了一遍地，这是条无以为继的死胡同，走不通。

以上，就当是我给所有看知酒僧公众号的酒商的通用回答，以后这类话题就不再写也不再聊了。希望以上犹抱琵琶半遮面的内容对你们没有帮助，那样起码证明还能循规蹈矩地活着，这就很幸运了。

我本喝酒人，哪懂酒中事。

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