如何建立阿里铁军(一)一起学习!!!!

posezoo甫士 03-27 09:31 关注

小编注:此篇文章来自#原创新人#活动,成功参与活动将获得额外100金币奖励。

【写作说明】:被说王婆卖瓜得太多了,打算减少公司相关产品的信息发布,昨天领导下班前赛了一本《销售铁军》给我,可能觉得我文化水平有限,让我多读书,于是打算借这个契机,保持知识摄取,一点点更新自己的读书进度和体会,假装在推书把哈哈。

【本文包含】:阿里铁军前两章节{阿里铁军你也学得会}和{树目标:有了目标才有努力奋斗的方向}的体会,虽然才看了两节,就给人一个直观的体会,我作为一个销售人员代入阅读时,发现能学到不少的销售技巧,然而这本书却是讲管理讲团队的一本书,印证了什么叫做“屁股决定脑袋”,导致我总是看完一段,又要尽可能的让自己抛掉作为被管理者的身份,尝试以管理者的角度再阅读一次,也希望能够为自己或许有朝一日能成为管理者,提前建立一些知识储备把。

如何建立阿里铁军(一)一起学习!!!!


第一节:阿里铁军你也学得会

一开始从01年开始介绍,由关明生加入的时间线为起点,关的到来将阿里的使命、目标、价值观文字化,并且进而演化成了阿里人人恪守的规则般的企业信条,从“让天下没有难做的生意”到“独孤九剑”再到“六脉神剑”,让员工们先了解公司,明白什么能做,什么该做,什么坚决不做,并跟随企业共同前行。有了规则和制度后,便是遵守它,管理者要注重个体,提高团队中每一个人的基本素质,要了解员工,带领员工,指导员工,鼓励员工,以身作则,坚守规则,规章制度的建立,是一个好企业的基石,是你复制阿里铁军的第一步,无规矩,不成方圆,文字化必不可少。

第二步,便是销售团队的建造,需要管理者复制阿里的管理流程和管理方法,以及培训体系。

销售管理流程:树立目标,追过程,拿结果(首先以目标作为每个人内部驱动力,大家真心地奔着目标去工作,自然会用心地做好手头上的事情,而后做为管理者,则要盯紧销售人员为实现目标所做的事情是否正确,例如调查客户资料、制定销售方案、讲解产品价值、消除客户忧虑等等一系列的过程是否做得对了,而有了正确的过程,最终理想的结果自然就会到来)

销售管理方法:我做你看,我说你听,你做我看,你说我听(管理者亲历亲为,手把手教学,培养员工独当一面的能力)

销售培训体系:价值观的培养,心态的培养,能力的培养(不多赘述)

其中销售管理方法,我做你看,我说你听,你做我看,你说我听,十六个字几乎贯穿了我所阅读的前两章。

确实,一个销售团队的建立不仅仅是找一个有经验的经理,找几个服从管理的员工就足够了的,作为管理者,综合素质上必须要高,且最好是行业内从业人员,有能够在各方面工作内容中能够教导销售人员的能力,有为团队着想的心,有虽不必事事亲历亲为,但却有这份能力的人,其次除了工作内容及行业经验,价值观、心态等更趋于生活方向的东西,也需要管理者能稍加引导,才不至于为了业绩走些歪门邪道,遇到点问题则郁郁寡欢,真的将工作变成了苦差事。

如何建立阿里铁军(一)一起学习!!!!

第二章:树目标:有了目标,才有努力奋斗的方向

作为销售人员,需要树立自己的目标,有持续输出的内驱力,做好本职销售工作,而作为管理者,需要去管好团队之人所设立的目标,而这个目标,我个人理解,就是签单与业绩。那么如何管理目标,就首先需要有管理的工具,企业自己的crm客户管理系统,以及相关销售制度(冲突制度、客户记录标准等等),通过实时监督员工的工作情况,将员工们的小目标落到实处,此为管理目标。

那员工具体如何落到实处?

一个销售,客户资料是前提和基础,管理者需要帮助销售人员,教会他们如何找到精准的客户资料,并监督完成,既要保证数量,又要保证质量,让他们养成好习惯,高要求。而作为一个销售,你需要学会,如何找到精准客户,要学会应用同行刺激去攻坚克难,了解竞争对手的实时动态,找到能够拍板买单的KP决策人。

有了客户资料,便要分辨其是否为有效客户。

何为有效客户?1.有需求2.有消费该产品的能力3.有决策权。管理者则要盯紧销售人员的有效新客户产出情况,只有该项能够源源不断地产出,才是让你的销售团队更加靠近阿里铁军的第一步,当中过程需要管理者盯紧,通过上文所说的管理方法,16字真言,我做你看,我说你听,你做我看,你说我听,不断地引导销售人员。

而后,继续将有效客户分级,ABC,3个等级,文中是以成交速度分级,能够以最快速度成交的,则为A等级,往后则BC。此等级我个人倒是觉得不必如文中般定义,自己的客户自己的行业,还是需要有自己的理解,但是给自己定高要求,不断地提高对ABC等级地定义,去追逐ABC客户的产出,业绩必然会不断提升,当中过程,管理者则需要不断地陪同销售人员,发现,检查,沟通,并指正帮助他,依旧为那16字真言。

再接着,便是拜访客户,虽然当今时代确实已有很多订单,不需要面谈拜访,线上即可成交,但或许我作为一个传统的销售人员吧,我更倾向于见面三分情,有拜访的销售一定比没拜访的销售强。其中则还需要考虑,有效拜访,毕竟线下拜访是一件相对线上效率低得多的事情,我们必须要足够了解客户,做到及时电话沟通,了解客户需求,能够通过有限的信息,尽可能推断出一切利于我们成交的信息,再上门做有效拜访,提高效率。

最后,就是管理层的角度,又回到了CRM管理系统,对于企业来说,一个客户资源,便是一个转化订单的机会,我们需要要求销售人员,用好crm,记录好每一个客户的已知信息,以及自己的判断,以100字的字数要求去记录,便于管理者整合分析以及长远以来的客户沉淀发展。

以上,可能写到后半段有点乏力了,感觉还有很多东西没有总结好,回头再修改把。

节奏放慢,话别太慢,推迟满足感。

学习和健身,是这个世界上少有的投入了就必定有回报的事情。。


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