奥迪Q5L:对比GLC 260,便宜6万5客户仍不买账
我是奥迪销售,Q5L过年前在抖音上火了一把,火的让销售很无奈,最直接的原因就是全国资源紧张,导致订了车的客户都纷纷跑来问年前能不能提,不能提快点退钱,那几天一听到电话响就肝颤,生怕客户来追问车子的下落。
这车卖的怎么样?
当地只有一家4S店,每周进店客户在200批左右,每天含邀约在25-30批,10个人里面有3个人来看Q5L。
1月份店里卖了85台车,Q5L订单有23台,能交的不到一半,其余订单都要等到年后。卖这台车单车提成只有200块,和客户说起来的时候别人完全不信,瞪大眼睛以为在骗他,几十万的生意才赚200块钱,原因后面来讲。
现车情况是怎样的?
1月中旬到年底,一直没有现车,客户来看车只能带他去看试驾车,有脾气大的听到没有车转身就走,临走还撂下句狠话:没车开个屁的4S店,只能尴尬又不失礼貌地微笑并送客户出门。
最好卖的配置是41.78万的40TFSI荣享时尚型,比最低配进取型贵了2.8万,多了前雷达+倒车影像、舒适进入、LED大灯和真皮座椅,最吸引客户的是带卫星地图的全液晶仪表盘,接待客户的时候都要拿出来演示一遍。
49.8万的45TFSI豪华运动型最难卖,要是一个失误进一台回来只能是当菩萨供起来。原因没别的,单纯就是太贵,到了这个价位不少人就开始有想法了,用客户的话来说就是:我买你奥迪不就是因为你更便宜嘛。
优惠方面3个月前店里最高能优惠到20个点,1月份只有17个点,甚至到了年前那几天有现车的店只放到15个点。
买这车的都是哪些人?
年龄在40岁上下,已婚,大肚腩,客户群体以企业管理者、高校教师及工地老板为主,他们买车不需要太过高调又不想委屈自己,同时最好能实惠一点...
曾经有个客户就是这种矛盾心理,看车的时候就说奔驰宝马太过高调,他们做生意的开出去会被人认为赚了很多钱。原本以为这个客户很好搞定,结果这位大哥前前后后看了3个月,来了店里8趟,每次都是因为价格原因没谈拢,在最低价的基础上还要再砍一万块...
买这车的人都会对比哪些车?
厂家内训材料里竞品主要有:宝马X3,奔驰GLC,凯迪拉克XT5。
实际看车客户中,对比最多的还是42.28万的奔驰GLC 260L 豪华型,10个里面有4个会拿这两款车比较,其次是宝马X3。
战败给奔驰GLC的主要原因有:
客户不差钱并打心眼里觉得奔驰更高级。
奔驰GLC内饰更好看。
月初就有个客户在这两款车之间徘徊不定,他自己购车比较理性,而且早已经过了用车来彰显身份的心境,个人比较倾向Q5L,但他老婆有不同意见,说身边的亲戚朋友不是开的奔驰就是宝马,奥迪是退休老头子开的(老款A6固有印象),最后迁就他老婆还是买了奔驰GLC。
战胜奔驰GLC的原因很直接:Q5L便宜6万块。
奔驰因为服务公约的制约,不再有其他捆绑消费,但相应的优惠力度也减少很多,GLC在本地只优惠1万5,同配置下比Q5L贵了6万块。
多少钱可以落地?
这里对比GLC做一个全款预算。
这个全款预算单只能参考一下,真打算买90%的概率是买不到的,因为全款购车还需要加装6000-10000左右的装饰,销售提成全靠装潢,没有装潢一台车只有200块钱提成,运气不好装潢业绩不达标200块钱可能都拿不到。
按揭的话有两种方式:一汽租赁和一汽金融。前者可以贷到97%,有投资渠道的客户会主推这个方式,审批简单一张身份证即可,资质好秒批。
手续费收取贷款额的5%,车价优惠大,靠手续费和装潢回血。
这车有什么问题,客户有哪些抱怨?
每个客户都会问到一个问题:Q5L烧不烧机油?答案是不烧,但上一代Q5机油烧到怀疑人生,直接影响到客户对这一代Q5L的信心,针对这种情况准备了一堆应对话术,解释后客户都是半信半疑,非得掏出手机亲自上网查查才放心。
保养费用是多少?
整车质保3年10万公里,首保免费,7500公里或6个月内,2个条件以先到为准。
常规保养用全合成机油,保养周期为1万公里/1次,保养费用为1350元,包含:机油、机滤、工时费。
有哪些销售才知道的秘密?
Q5L有一款车型在网上是查不到的,叫做荣享时尚型南方车型,在原指导价41.58万的基础上加了3400元,原厂选配了20寸大轮毂+30色氛围灯,很多店拿这个配置来做包装,需要注意鉴别。
奥迪靠装潢和手续费续命不是一句空话,不加装很难把车买走,非常多的客户对此怨言颇深,我们销售也很无奈,不加装车价优惠小,没有竞争力;车价优惠大,又必须搭售精品和分期。
埃索美拉唑
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玩游戏生气没用
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飞飞1969
传统车企的销售模式真得改改了......
买个车斗智斗勇,斗吧实在太累,不斗吧销售笑话你***
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蛇和果
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