斯柯达明锐:能把冰箱塞进后排,但只配备两个安全气囊
大家好,我是斯柯达4S店的销售顾问,今天跟大家聊一聊明锐这款车。
这车卖得怎么样?
本地只有一家斯柯达,上个月的客流明显开始好转。平均每天进店10批客户,周末的时候能到20批,其中20%的人是冲着明锐来的。
4月份共卖了36台车,明锐交车10台,占总销量的28%。我交了3台,每台提成300元,如果分期的话最高能到500元。
现车情况是怎样的?
库里有6台明锐现车,其中有3台是白色1.5L自动智行舒适型,最好卖的也是这个配置,占明锐总销量的40%,官降之后指导价为11.69万,店里最高可以优惠2.15万。最近半年的价格浮动不超过2000元。
最难卖的是手动挡车型,虽然价格低,但是两个月也出不去一台。年前有一辆1.5L手动豪华的库存车,直到上月底才让二网经理给甩出去。 手动挡车型难卖的原因有两个,第一是因为开着费劲,而且比自动挡只便宜6000多块,优势不明显;第二则是因为手动挡本身排产就少,客户想买也不一定有现车。
买这车的都是哪些人?
明锐的准客户里面,有大约40%是中年家庭,什么职业都有。有个客户是大学老师,以前开着一台小捷达,对德系车的质量比较认可。和我说从网上看了两个月,最后相中了明锐的性价比,于是来店里直接全款提走了。
买这车的人都会对比哪些车?
厂家内训资料里面,把朗逸和速腾作为主要竞品。现实销售过程中,确实有60%的人会对比朗逸自动风尚版,但是没人对比速腾,客户认为速腾比明锐档次高。
客户们放弃明锐的原因主要有以下两点:
(1)明锐配置低。如:全系拉线手刹、除顶配外全系标配两气囊。
(2)外观相不中,有客户在展厅直言:这前脸不如大众的好看。
而最后选择明锐的客户,有很大一部分原因是因为明锐是个掀背车,空间大。我有个明锐客户,和我说他的车能装下一个冰箱,还说买明锐一点也不后悔,比SUV还能装。
多少钱可以落地?
和竞品的全款上路价格对比:
店内金融主要有两种,第一种占了明锐分期的60%比例:
(1)首付40% 两年零息
(2)首付30%起,三年低息(车顶牌照片上写的三年零息是去年的政策)
这车主要问题有哪些?客户会抱怨什么?
先说缺点:
(1)除顶配外,全系只有两个安全气囊,主驾驶和副驾驶。
(2)反人类的靠背旋钮调节。
接触最多的客户抱怨是电瓶亏电,前几天有个客户,反映自己的明锐仅停了一晚上就打不着火了。我们售后去救援。结果到他家里以后,又能打着了,最后给索赔了个新电瓶。
常规保养费用
在我们店,使用全合成机油的话,1.5L的发动机保养费用为707元,1.2T和1.4T的是739元,这价格包括机油机滤、工时费、辅料等。保养周期都是1万公里/1年,整车质保时间为3年或十万公里。
最后销售想说的
(1)由于疫情期间线索量很少,厂家要求每天进行抖音直播,周末要搞“云车展”。这段时间也一直坚持在做,但由于店里没人重视,也没有擅长做短视频的人,所以每次直播间都只是3-5个人在看。
(2)1.2T的明锐比1.5L的动力好很多,而且这两个配置最低只有3000块的差价。但由于1.5L的一般现车充足,所以销售顾问会先推荐1.5L的明锐,因为卖现车的话会有额外奖金。
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