搭售与配货都是赢家，那谁是输家？沛纳海为何要搭售

一个心塞的标题，现实就是现实，先冷静3分钟再回味。

看到网上这样写

然后有人调侃

换位思考，如果我是店员，客户进门就问：“我要买迪通拿、birkin、kelly，5711/1A、5712/1A。”如果是老客户，我会直接告诉他：“我帮你先排队，有货我通知你。”如果是新客户，我会告诉他：“暂时没货，也没时间表。” 但销售见过太多这样的新客户，难免会往经济账上想。

作为新客户在店家工价拿到“迪通拿、birkin、kelly，5711/1A、5712/1A”，等于店家送你2w-30w 的现金（市场溢价），你跟销售无亲无故，为何要满足你的要求，送钱给你？

在商言商大部分店家会先照顾老客户，但这些商品都是低频次消费品，老客户也不会天天买，那怎么办？聪明的店家开始搭售，将需要长期培养的品牌客户，用快速养鸡的方式催熟，也完成业绩，按比例配货，比较道义还给同品牌的货，更有甚者配售其他品牌。还有就是小聪明，骗你要配货，容我再笑一次“八卦兔”。

一时搭售一时爽，一直搭售一直爽。作为消费者，人都不笨，小算盘打的灵光，买到就赚到，当大家都涌向少数几个品牌和少数作品时，自然火上浇油僧多粥少。买到就亏一半，还继续追，那才是真爱。

我有限知识，30年来迪通拿就是一表难求、birkin、kelly 之前摆在柜台没人要，5711/1A、5712/1A，更是打9折。 所以做啥都趁早，不要低估人民群众对美好事物的追求。

不可否认搭售的都是大品牌。以国内消费升级和强大的人口基数及消费两极分化，搭售现象在很长时间内存在，因为你们太有钱了。

因为搭售问题，我跟新车评网的关总聊天，他说：“加价买车也很普遍，主要奔驰的，奔驰S，G，迈巴赫等，雷克萨斯LM ，首先车是好车。人无我有，加价也是实力象征，何况加价几十万一百万，对这些人不算什么，商家也是抓准富人这种心态，控制货源。所以就一直加价。”

盗用#A哥客厅# 微博群一段话，不是那种設計師柔實：飞机刚落地回家 刷完了大家的讨论 挺好。反正我一直就觉得表是讨好自己的东西 是物，问题都是出在人本身上。所以还是看人的品德做法 。车往大了也一样。加价买雷克萨斯LM的有的是生意需要 有的是家庭需要有的就是为了装逼撑面子 但是能买得起就说明都喜欢都有那个实力。接触的人多了就知道了。踏实人我们就踏实真诚相对，爱吹嘘的我们就捧捧！(说说让对方开心的话是件好事，和气生财。无伤大雅)没什么大不了的。但别给自己设限。给别人下定义。对于我偷偷看看腕间 还不是为了自我陶醉么，哪那么多故事。」

看到没？ 被搭售，被加价，那是您实力的象征。我穷，就不参与这样的游戏了。您牛您上，但不要以为有钱万能，江湖八卦传闻，有品牌对客户做背景调查，学历，社会关系，爱好等等 ，有钱人的内卷。

有钱大晒？ 品牌敢于说“不”

佩服佩服，物质与精神文明双丰收！

搭售才是大品牌mp.weixin.qq.com去看看

总结：牛逼品牌才有资格搭售。参与搭售与配货的消费者，也是实力象征。被搭售的货品正是捡漏时刻。

以下是读者的留言，经读者同意刊登如下： 在1月1号也就是元旦的那天，我在闲鱼上闲逛，当时看到有人在出飞亚达和攻击11出的联名款腕表。

我瞄了眼价格，嗯 ？价格竟然这么低 ？何止是在我预算之内，以公价来说，四舍五入约等于白送嘛 我以为我看错了，又看了一遍，的确是没看错，然后点进去，看到只有三张图，一张是飞亚达官方海报，一张是在专柜的上手照，一张是专柜的。

起初还不敢相信，最近闲鱼有那种高价表卖低价表的诈骗，我以为这个就是，但抱着好奇心，还是点了一下卖家的主页，发现，很有可能是真的，因为这卖家卖出个不少其他的东西，不像骗人的 ，然后跟卖聊了会儿，他说表还在专柜，没拿，是搭售的 ── 买现今最火的那个牌子的表要求搭售的，用不着，就出了 ，后来又聊了下价格，又便宜了1000，我没多想，买 ！卖家看我爽快，又便宜了几百块，直接让专柜的柜员给我发货，等了两天，三号收到货后 …… 非常喜欢，表壳用的是AT15的钛合金 ── 据说是航空飞机上的材料，防水300米，机芯是ETA的 2894，不错，很不错 ，而且还是和我国的第一款无人机攻击11的联名款，很有意义，最主要的是，价格非常非常非常非常便宜，原价28800，实际入手价格比五折还便宜很多很多很多很多。

虽然搭售这种行为并不是很好，但我却从这次搭售得到了好处，而且搭售还有个问题，就是一些挺好的表，因为不当红，沦为了搭售/配货的产品。

我个人觉得，挺遗憾的，不过这也没办法，现在的市场就是这样的嘛 ，而且从某种情况下来说，搭售好过加价 ──至少你还有个东西在，虽然不一定喜欢，但总好过直接加价，啥都没有，而且搭售/配货来的产品不喜欢的话，还可以卖给我这种喜欢的人， 买搭售的朋友能少亏点儿，我这种人便宜能多占点儿，商家能赚多点儿，国家的GDP能多增点儿，挺好，一举多得。

以下转载经芯姐同意

有人买了只爱马仕包包，配货一只爱马仕表，公价57000，现在全新出2.7万左右，差不多打对折，也等于说包包加价了2.7w。爱马仕表=搭售必备，成为品牌DNA。这样一个成熟的闭环，品牌有业绩，实力人士买到心头好，消费者得到好处，搭售与配货都是大赢家。

但谁会去考虑背后的逻辑呢？

搭售与配货都是大赢家mp.weixin.qq.com去看看

搭售出去的货被低价出售，购买者捡到便宜。这样一个成熟的闭环，品牌有业绩，实力人士买到心头好，消费者得到好处，搭售与配货都是大赢家。怎么会有输家？

第一输家：销售员，在强势品牌里面，尤其躺着就可以有业绩的销售，最容易被替代。有些销售卖久了，以为自己是奢侈品，在品牌眼里就是扫码器。

第二输家：被搭售的货品，被半价出售，损害的是品牌价值，也伤害了正常消费者的心，结果这样的品类被符号化，为搭售而生，永无出头之日。就算同一品牌，被搭售的品类也会被打上标签，例如运动款与正装款的天壤之别。

第三输家：实力象征的买家（愿意搭售者）， 被销售称为“待宰羔羊、傻子”。

第四输家：真正的忠诚品牌消费者，因不参与配货游戏，等待时间遥遥无期

第五输家：品牌，花无百日红，一旦二手市场价格开始逆转，会打小算盘的消费者立马去追逐新标的。稀缺货品堆满柜台，反而没人要，买涨不买跌，人性使然。 品牌形象定位的建设是一个长期过程，急功近利最后得不偿失。

在我有限的认知里面，已经见证某品牌高烧退去。

搭售与配货谁是输家mp.weixin.qq.com去看看

品牌为什么要在搭售上下功夫？

知道15年前最热的钟表品牌是哪个吗？沛纳海！

在1999年4月25日出版的《名表论坛》第二期，我第一次知道沛纳海，里面讲述了沛纳海的历史，后来去HK也见过沛，一般摆在柜台的底层，从来没有关注过，唯一印象就是够大，但那时候大表潮流还没开始，而恰恰是Panerai掀起的大表浪潮改变着整个钟表生态环境。

2005年我才第一次触摸到沛纳海实物。沛纳海非常个性，喜欢或不喜欢都很鲜明。

Panerai的系列很容易认：Luminor 设计独一无二，此款表壳的特色是表冠护桥（注册商标），也是最能代表沛纳海风格。

PAM005

Radiomir 是按沛纳海1936年制作的原型表款制作的首款腕表，此款腕表的特别之处在于标志性枕型表壳结构。

PAM190

P党定制 纪念银手镯

在彰显个性的年代，沛纳海成为不二选择。2005年12月17日第一次成功举办P党聚会。

2005年聚会现场

铺垫那么多，证明我算亲历者。06年开始的资本市场的起步，财富从天而降，啥都卖疯了。沛纳海走上辉煌之路，一表难求，在店家公价买到转手可以只只赚钱，赚钱、个性、限量效应，让沛称为搭售之王，排队、贡献度套路层出不穷。

店里没货，但2手店超公价要啥有啥，更是推波助澜，要么参与搭售游戏，不然永远拿不到表，当时店员挂在嘴边就是：“我们的表升值，买到赚到。” 这些话今天听起来依然熟悉，只是品牌换了。要知道那时候拍卖市场常胜将军是PP、劳力士、沛纳海 ，沛纳海是最最年轻的品牌，反衬沛的热度有多高。

安记拍卖结果 2008

2013众所周知的反腐原因，对各品牌产生或多或少影响，品牌柜台里面的现货也开始多起来，Panerai二手市场价格纷纷回落，泡沫开始慢慢挤出，不是有人说：当潮退去，才可以看到美女身材？！

2013 5月刊

豪哥《神话的破灭》文章风波后，老一批的玩家感同身受纷纷逃离苦海，没有老家伙的摇旗呐喊，沛纳海开始打折了。

我在《三联生活周刊》2014/6/23 的文章，首提看好沛纳海的观点，沛纳海曝光率大增，让更多新人认识这个品牌，预测品牌要进入下一个阶段。

沛热过后，2014/7 我入手PAM569 ，画上句号！

品牌在拍卖市场自买自拉2手价格的内幕曝光后，2手价格纷纷腰斩，连2手店都不收沛的货。

安记拍卖结果 2019，同一个型号拍卖腰斩，去掉佣金血亏

随着Bonati先生卸任，一个时代落幕。今天沛纳海走下神坛飞入平常百姓家。

整个案例，可以学到很多：1.消费者是最好的宣传，当年热浪就是沛迷创造。2.消费者最大，水能载舟也能覆舟。3.品牌定位需要长时间培养。4.有多大头戴多大帽。5.一时搭货一时爽。6.扩大新消费群，能卖才是王道。

今天品牌下沉接地气，沛无疑是成功的。企业靠情怀活不久，必须要靠多卖产品，品牌选择霍建华、杨洋做代言人，赢得更多年轻消费者。沛的独特外型可以吃百年！

听说沛纳海在国内销售很不错，恭喜。作为拥有30多只沛的过来人，我的体会：沛纳海，大把头开始，越简单越好，一只就够。

沛纳海堪称商业经典案例，外行看热闹，内行看门道，看懂就是赢家。

跟曾经的搭售天王学生意经mp.weixin.qq.com去看看