卡罗拉锐放:彻底成为中老年之友,客户看比亚迪有去无回
大家好,我是一汽丰田的销售,锐放已经取代卡罗拉成为店内最走量的车型,今天就聊聊这款车。
销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色?
本地有8家店,其中有一家是外地投资商,被主机厂和本地GDP数据联合忽悠,现在水土不服搞得半死不活,已经玩成大型二网。
我们是15年的老店,地理位置好,工作日进店10批客户,周末能有30批,比同城店多25%。10组里有4组是来看锐放的。
3、4月是传统淡季,加上铺天盖地的降价消息,上个月只销售了45台,其中锐放卖了13台,我卖了其中的2台。一台车提成400,但KPI打折后到手只有300。做五年期贷款可以多拿400,这车配置低,还可以卖装潢,能提5个点。
现车有36台,最多的是双擎精英版和汽油先锋版,各12台,有一半都是珍珠白。
谁在看这个车?买车用户都是什么样的?
客户年纪偏大,集中在60、70后,有不少退休干部和教师。很多人都是开着10年以上的手动挡来置换,档把都包浆了。这些客户还有个特征,就是对丰田品牌有强烈的好感,丰田发动机开不坏的观点在他们心中根深蒂固。
陶先生是公安局老干部,今年夏天就退休了。想着晚年接送孙子、上街买菜,还要带老伴出去玩玩,肩上的担子一点也不轻松。决定让手上十几年的凯越也和他一起退休,考虑到是人生最后一台车,必须得把省心放第一位,就听从了家人的建议买个丰田,刚好锐放预算符合,就直接入手了。
优惠最大的时候是去年年底冲量,可以优惠3.8w。到二月过年前后涨了7000,3月开始回归到3.5w。做60期贷款可以再返6000。其实二网可以做到4w甚至更多,好在本地汽贸看不上这种小单子,和客户谈不了价格的时候谈谈感情,哥哥长姐姐短,真诚才是必杀技,多少年就是这么过来的。
对比最多的是哪款车型?
内训里的竞品还是日系两款,XRV和逍客。店里碰到最多的是锋兰达,10个里面有4个,客户就是来回比价。比亚迪出了荣耀版后,对比宋Pro的10个里面也有4个,不过只要客户去看比亚迪,基本就可以放弃了。
锋兰达对比最多的是豪华版和精英版。选择豪华版就是因为配置高,比较锐放139800的增加了皮座椅、电动座椅、LED大灯、无钥匙进入和倒车影像,平平无奇却打倒一片。反而选125800的锋兰达就是因为便宜,相比较129800的锐放少了L2辅助驾驶,客户的回复出奇一致,“本人老司机,这个配置根本用不到”
宋PRO荣耀版就是完全针对了锐放,价格便宜配置还高。
客户张女士,老公是个船员,平日里都在外面跑船,张女士一人带孩子,接送上下学每天通勤得有50KM,需要一辆代步车,朋友推荐她想要省油就买丰田双擎。
先去同城店里看了车,那边销售介绍得云里雾里,也没把双擎说明白,两口子回家路上经过我们店,顺路进来问问清楚。
我了解了情况后,心里美滋滋的,双擎不就正好契合她的需求么,轻车熟路搬出9代凯美瑞的双擎数据拔高一下锐放,这一招挺好使,没多久夫妻二人开始询问颜色和价格,趁着上头的劲儿,我赶紧逼单,说今天下定还有3000优惠。
好死不死门口停了辆比亚迪,她老公指了指说,比亚迪销量挺高,这车究竟怎样。这大招冷不丁冒出来,一桌三人都冷静了,我打着哈哈心想你“别问了,别问了”,难不成把丰田双擎三元锂电池就是比亚迪的拿出来赞美一波么。我稳了稳情绪,三板斧还是得施展一下,托出了话术“丰田耐用、省心、销量第一”。
勉强是搪塞了过去,逼单的时机也转瞬即逝,二位不愧是多年夫妻,张女士说我得回去接孩子了,一个眼神他老公立马点头对对对。
最终结局没有意外,不出三天战败给了宋PRO,在我前同事的朋友圈里,张女士的笑容还是那么灿烂。电话里她还把三板斧回旋给了我,说宋PRO空间大、价格香、配置还高。挂电话前还不忘再补一斧,“充电还方便”。
大家都是选择哪种配置和购车方式?
最畅销的是指导价129800的纯油先锋版,颜色最好卖的是黑色和银色,10台里能占5台。目前全款优惠3.5w,60期贷款返7%大概6000左右。4月置换政策比较给力,基础3000补贴,2014年1.1号之前的老车额外增加3000,丰田同牌叠加3000补贴。
最难卖的是149800的白色双擎精英版,优惠幅度和上面一样,一个月卖1~2台是极限了。原因很简单就是价格贵,双擎先锋版便宜了1w,就少了天窗、语音控制和导航这几个配置,买锐放就是图实惠,客户觉得这1w花的不值。
厂家有4成首付24期免息和60期15个点贴息。另外店里和银行合作的60期24个点的利息,可以返7个点佣金补贴车价,厂家金融方案客户不问我不说,80%都是做银行高息高反,佣金贴车价,显得超便宜,提成也多一点。
用免息方案做个预算:
再来个全款的:
买车后客户会有哪些抱怨?
抱怨最多的就是颗粒捕捉器堵塞报警,双擎车主百分之一百会反馈,主机厂和店内拍过视频来解释这个问题,但也没有好的解决方案,转到售后只有一种办法,就是按照主机厂视频进行预热发动机,搞不清到底是排放有问题还是传感器太灵敏,总之就是一直在拖。
另一个就是车机,本人从16年入行开始,丰田中控屏就没有功能性一说,好不容易中控屏有互联了,还老卡顿,有问题只能找第三方客服,但根本解决不了问题,车联网定位不准也基本没啥用,查看车辆信息得碰运气,APP两星评价算是给高了,还好车主就是图车实惠,较真的不多。
保养费用是多少?
常规保养费用650左右,包含0W-20的机油,工时费,机滤,螺丝垫片和危废处理费用,首次保养5000km或者6个月,第二次开始10000km或者6个月。
最近买车还要注意哪些事情?
厂家活动比较少,基本上都是节假日现金补贴,传播还是以销售顾问线上沟通为主。3月份是在抖音直播投流,进行直播获客,公司大号稳定在30批左右留言,个人账号基本上没有留资,效果不理想。
店内走量车比如锐放、荣放员工买和客户成交价差不多,但是皇冠陆放大批量库存车,员工价可以优惠7W,近期陆放价格应该会有大幅度下探。
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sq,一次保养360,质保期内,为了方便索赔,不然网购机油保养 200搞定
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