传祺M8：国产版埃尔法，表面无优惠背地降5000

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如果大家在广汽传祺的展厅里突然看到某人雷佳音附体，一连串的“我尼玛”脱口而出；

如果大家在广汽传祺的展厅里突然听到文化人的口头禅，一连串的“卧槽”此起彼伏；

不用怀疑，80%的可能是客户第一次看到大师系列的M8，这个跟丰田埃尔法长得差不多的国产MPV。

我是广汽传祺销售，今天就伴随着展厅里的声声不息的“卧槽”和大家聊聊这个一眼看上去无比唬人的车型——传祺M8。今天的内容有彩蛋，各位细品。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

本地是个三线城市，总共3家传祺4S店。每天平均进店客户8组，至少有1组来看M8。

3月份店内一共交车48台，M8卖了4台。卖一台全款提成300元，按揭提成的话则要根据服务费金额而定，高点就800，低点就500。另外，三月四月只要不超过公司政策销售的M8，直接现金奖励1000元每台。

在库一共有五台现车，两台大师至尊版，两台大师尊贵版，一台领秀尊享版，颜色方面黑白蓝都有，选择白色的客户占80%。

领秀版尊贵和至尊，加上大师版两个配置可以达到整个M8的销量的80%以上。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

看M8的客户40%是增购，家里人多，一台车出行不能满足需求。这类客户用销售的话来讲就是属于中层阶级，看车周期普遍偏长，比较理性，但是也有个例。

接待过一个50岁左右的大哥，自己是本地一个事业单位的小领导，老婆是本地大医院一名医生。客户本来已经定了凯美瑞，听单位同事说，有两孩子的还是建议买台MPV，出行方便得多。

因我们店比较近，过来问了政策后二话没说直接定了领秀至尊版。后来提车的时候他说，这个车坐着舒服，开出去不张扬。

另外60%的客户主要是公司用车，家庭为辅。这类客户一般不差钱，来看车一般都是开BBA之类的车型，基本不讲价。如果纯商务接待，会直接选择顶配大师版本，前脸酷似埃尔法，更具冲击力。

M8现在被厂家严格的管控价格，发票不能有任何优惠，必须按原价出库。至于优惠的话，实际能操作5000。

卖一台M8要接受厂家的价格调查，是去客户家上门的那种。如果被查到有优惠，厂家不予配额，每个月厂家的资源全国只有差不多5000台。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

内训竞品有GL8、奥德赛、艾力绅、大通G20、荣威IMAX8。

实际上，个人客户对比最多的是奥德赛，10个里面有差不多7个。公司客户对比最多的是GL8，10个里面能占到9个。

选择M8的理由很简单，对比合资的GL8、奥德赛，M8在价格和配置上都有优势。因为配置战败给竞品的还没出现过，这几款产品里面M8的配置分布合理，可以说是天花板。电动调节、电子档把、全液晶屏幕这些拉分项一个不少。

另外还有很重要的一点，M8外观实在是太唬人。但凡对比竞品之后，还没有人说M8的外观丑，活脱脱的一个埃尔法。用客户的话说，买高配的话改装钱都省了。

有天在公司广场旗杆下晒太阳，旁边过来一个老头直奔我们的M8试驾车，目测60岁左右的样子。一番闲聊得知大叔刚从上汽大通看完G20出来，说自己是个老司机，爱车如命，90年代就开始玩车。现在马上要退休了，要经常带人出去玩，所以打算买个MPV。

对于刚刚看的G20，大叔直言价格不错，但是外形和做工实在没有看上。一番交心之后陆叔很满意，从头到尾没有问及过优惠，说是第二天带人来看。然后我就看到大叔开着一辆帕拉梅拉离开了。同事说这是有钱人回归平淡了，开保时捷来买国产车。

果然，大爷第二天带了个20来岁的女的来我们店里。我赶紧过去接待，问大叔：

大叔，这位女士是您的？

大爷支支吾吾的没回答，旁边女的笑着回答她是大叔的干女儿。我顿时就感觉事情没那么简单，只要搞定这女的，这单就成了。然后赶紧带她看车，女的说没驾照，我立马表示你试乘下也行。

试驾回来，这女的亲热的拉着大叔的手娇滴滴的说：就这个就这个，这后排太舒服了，比你那个四座的保时捷方便多了，嘻嘻嘻嘻。

大叔喜笑颜开，根本不谈价格，直接让刷卡。同事说我走了狗屎运，遇到送上门的土豪大叔，真是个慈祥的老头子，给没驾照的干儿女买车都不带眨眼的。

M8战败客户最大的有两个原因：

（1）客户对品牌的敏感度，认为别克本田的牌子更好，属于合资车，质量可靠，市场流通保值，纠结的是品牌效应。

之前一个做轮胎代理的客户，来我们店三次，第一次开的英菲尼迪大越野，第二次开的宝马X6，第三次开的宝马5系新能源，客户直言名下还有其他车，到了最后环节还是没有定下来，出门买了GL8艾维亚，就是对于国产品牌的不信任。

（2）价格，一部分客户选择G20和IMAX8是因为价格低，配置跟M8也相差不大。另外有买车跑营运拉客的，会直接照着便宜的买，基本上一问价格就滋溜的跑去提大通了。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

选择M8的客户从领秀尊贵版开始各个配置占比差不多，都属于热销。现在最多优惠5000元，含装饰。但有没有现车是个问题。

最难卖的是领秀尊享版和最低配，尤其是浅色内饰的，之前有台老款的，在店里摆了三个月，我们众筹了3000元才把这个大爷送走。浅色内饰这种东西，喜欢的人就特别喜欢，不喜欢的是真不喜欢。

M8的中高配和GL8乞丐版做全款对比：

按揭主推贷56000元24期免息，拿顶配举例：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？

客户反应加速的时候发动机声音大；

后备箱空间不够大。

保养费用半合成加上添加剂的话含工时500元，全合成机油全含800元。

只有销售才知道的秘密有哪些？

M8做按揭贴息和置换补贴只能二选一，而不能同时享受；

M8的客户来做保养的时候都会被售后推销各种项目；