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装修日记 篇十六:光躺不行!线下试睡大牌床垫的5个动作教学,支撑弹性抗干扰测试要到位!金可儿舒达丝涟席梦思适用!

单毅讲装修 11-07 14:18 + 关注

创作立场声明:这不是一套必买清单,也不是一套晒单日记。人生是无数个选择的叠加,装修也一样。所谓买买买,不过是其中的一小部分选择,还有更多利弊分析会远比花钱更加复杂。记录路上的每个风景,分析每个选择对应的得失,回归日记初心。

你去线下看过大牌床垫吗?好几万那种!

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我是2005年进入装修建材圈的。

入行是从工程起步,然后做过几年线下渠道,最后转线上电商。

在这个过程里,我认识了一大堆各种各样的「装修家居从业者」,其中很多都以「线下为主」。

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我装修自己人生第一套房子是在2007年,那会儿淘宝才刚诞生没多久,根本没电商。

所以,尽管已经很小心从身边朋友里挑选靠谱的人和靠谱的朋友了,但买到的很多产品依然很贵。

不能说不值吧,毕竟那个年代就那样,贵点能保证好也就不错了。



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▲线下的装修团购集采,参加过吗?

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后来,2009年,我开了自己的淘宝店……

从此以后,我从线下买的商品就越来越少,尤其是家里用的大件。

并不是因为线下买不到好东西,而是线下的产品性价比太低了!!

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你们知道我买了一张金可儿的床垫吧?

详见:评测 篇十一:七八千的美国床垫,你买错了吗?七分区九分区,都是扯淡!30厘米厚度是个坎,剪开看看!

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我甚至都没去线下对比,就直接网上买了。

当然,我是走了后门的,所以对内幕了解的更多。

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但这样就说东西好总感觉说服力比较差……

所以我又特意跑了趟线下!


装修日记 篇十六:光躺不行!线下试睡大牌床垫的5个动作教学,支撑弹性抗干扰测试要到位!金可儿舒达丝涟席梦思适用!


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下面我会先谈谈线上的床垫到底是咋减配的

这也是我和身边一些做线上线下床垫生意的朋友打听出来的内幕

也会对大家理解线下线上产品区别有帮助,有些时候可能也就不再纠结于到底线上还是线下买

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如果不感兴趣,只想看试睡方式,请快速往下翻

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| 床垫的线上款减配了吗?


| 线下款是否更值?


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针对高端床垫,先给答案:

是的,线上款一般都会「减配」。装修日记 篇十六:光躺不行!线下试睡大牌床垫的5个动作教学,支撑弹性抗干扰测试要到位!金可儿舒达丝涟席梦思适用!

但是,线下款不一定会更值。装修日记 篇十六:光躺不行!线下试睡大牌床垫的5个动作教学,支撑弹性抗干扰测试要到位!金可儿舒达丝涟席梦思适用!

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这个事确实挺让人不爽。

为啥不能做到线上线下同款?

同一个品牌为什么做两种品质?

是不是憋着用这个方式套路我们?

……

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其实,如果可以,这些大牌没有一家愿意上网卖!

之所以要开辟电商领域,是因为「不敢错过」。

不把鸡蛋放在同一个篮子里,是安全考虑。


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▲电商影响力越来越大,不跟进不行啊

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但代价就是,很多品牌线下与线上的矛盾非常大!

更准确的说,是线下对线上的贬低甚至质疑从未停止……

因为一旦停止了,线下贵出来的价格就没法解释……

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但为啥线上不会直接攻击线下呢?

1)线上卖的价格低,已经是占尽便宜,哪里还用再做啥攻击。

2)线上的每一张图每一句话,都太容易留下把柄,不像线下导购可以满嘴跑火车,就算说错也不会对品牌有任何影响。

3)迫于内部压力和成本压力,这些高端床垫的线上款确实有「减配」,硬撕对自己也没好处。

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「减配」是真实存在的,但「减配」的方式可能和线下销售讲的并不一样。

而且,部分产品的线上版甚至在个别配料上比线下版更好,而且价格更低(具体那个牌子恕我不能直说)。

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强调下:我的「减配」一直是都是打引号的!

因为,这种「减配」并不是要故意降低品质,而只是追求「降低成本」而已。

类似于用人工钻石代替天然钻石这种操作一样,品质并没有降低,但成本却大幅降低了。

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当然,钻石只是为了方便大家理解而举的例子,床垫还没有镶钻这种骚操作。

回到床垫,我以金可儿为例,来帮大家理解下线上线下的区别。

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金可儿线上与线下啥区别?

3个相同和2个不同!

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金可儿线上线下卖得都还不错,但这种现象并不多见。

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很多品牌往往只能做好一头:

要么是线下卖得还行,但线上奇差(很多高端品牌都是);

要么是线上卖的特别火,但线下看不见(网上卖得好的大多如此)。

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所以金可儿的线上线下产品区别是比较有代表性的,值得研究一下。

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一张床垫,大概可以拆分为:

布料、海绵、乳胶、弹簧等材料区别。

以及分区、护边、舒适层等结构区别。

线上线下到底哪里相同,哪里不同呢?


(多说一句:我拿到的是内部信息,有些过于敏感所以没法细讲,但真实性不用怀疑,如果怀疑那本文也就不用看了)

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相同1:

纤维毡和通用布料一致,很难感知

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这些要么是藏在内部,要么是不和身体接触,可感知性比较差(你是不是都不知道是啥,其实也没必要知道)。

花心思做区分是没有意义的,所以线上线下基本一致。

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相同2:

层次结构类似,各款式不同

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是不是要分区,分几区?

有没有舒适层,要多厚?

护边用海绵还是支撑簧?

……

这不是线上和线下的区别,而是各款之间的区别,同样是线下款也会有区别。

如果硬要说有区别,那就是线上可能不会卖7分区,但线下可能会有7分区(之前我说过 ,横向的分区其实都没意义,纯粹的概念而已)。

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▲所谓分区,都是扯淡

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相同3:

海绵品质一样,搭配各有侧重

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高端床垫的层次结构非常复杂,这并不是为了堆料而堆料,而是不断优化的结果。

仔细观察你就会发现,其实海绵是非常重要的组成部分,而且同一张床垫可能会在不同层次和不同部位用多种不同的海绵。

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甚至可以说:

海绵所提供的体感和睡感提升,不比乳胶和弹簧更弱。

只是因为海绵的选择和使用太复杂,所以很少有做床垫的企业会愿意给你讲它家用的海绵是啥,以及为啥要这么用。客观造成了海绵的知名度不足,消费者也不怎么关心。


另外,就算都是线下或都是线上,也很少有两款床垫会选择一模一样的海绵结构。

于是,死扣海绵差异就没必要了。

(估计您也不关心海绵)


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▲这里面好几层都是海绵

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不同1:

线下有用进口乳胶和弹簧,线上国产

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「乳胶」是床垫的热门词,尽管藏在床垫里你看不到,但讲出来还是可以打动消费者的。

所以,线下的高端款可能就会用进口乳胶,而线上尽管也用了乳胶,但一般都是国产。

同样的原因,线下高端会用进口钢丝(弹簧原料),线上一般也是国产。

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对于关心品质的消费者来说,这应该是最明显的「减配」了。

但实际上,以中国的制造能力来说,「国产」就相当于人造钻石而已,成本降低了,但品质不一定降低。

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当然,有些人会坚信「天然钻石比人造钻石好」……

这部分人就是线下卖场要争取的消费者!

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▲天然和人造,进口和国产,看你喜好~

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不同2:

线下一般布料克重偏大,直观差异

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线上是通过视觉、口碑、数据等形式来让消费者完成对产品的立体理性认知。

但线下则是用视觉、试躺、试摸等形式来让消费者建立对产品直观感性认知。

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所以,有可能提升「感性认知」的点,都是线下会极力提升的。

比如说,线下的布料就会「克重更大」,让你直观的感觉到体感和手感的不同。

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如果是衣服,线上线下料子不同,那确实区别很大。

但对床垫来说,我觉得这不算啥本质性的差异吧……

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不过这招对「分化人群」效果还是挺好的,毕竟直观嘛!

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▲能看见,还能躺会儿~

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多说一点小思考:

线上和线下,其实是卖给两种不同的人!

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简单区分:

线上卖给对价格敏感的人,而线下卖给对价格不敏感的人。

注意,我没说有钱没钱,也没说是穷还是富,我只是说「对价格是否敏感」。

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很直观的一个区别就是:

线上所有的产品,价格都是相对透明的(当然也有隐藏的空间)。

但线下的产品,几乎没有任何一款是明码标价的!

(反正我是一款也没看到,物价局管这个吗?)

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以我这种电商购物的思维,在线下真的是一秒钟也待不下去。

不让我看数据,不给我作对比,不能翻购买评价……快憋死我了!

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而且,作为一个常年设计文案和话术的人……

听到销售说「我申请下优惠」、「这是最后一张了」、「留个电话我给你把赠品留下」、「现在通知还没下」时,我会特别跳戏。

强忍着才能配合她们把套路演完,特别尴尬……


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线下的高价(或者说贵),是利润、门面、款式、用料各方面的综合结果。

而线上的低价,也不是单纯因为减配。薄利多销、爆款引流、价格透明等多种因素叠加,才有了可见的便宜。

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线上线下到底价格差在哪?总结下:

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1)很多高端品牌,为了保护线下利润,也为了促成线上热销,都会选择对线上商品进行「减配」。

2)所谓「减配」,并不是真的降低品质,而是以降低成本为主。平衡做的越好,线上线下受的影响就越小,不同人群都能满意而归。

3)以金可儿为例,线上线下的主要区别在于线下的高端款会用进口乳胶和钢丝,并且线下普遍会选克数更高的布料,提升手感和质感。

4)不同产品其实是卖给不同人群,并不完全是「智商税」。像我这种人,选择线下款的概率就极低,虽然我不穷,但我价格敏感……

5)当然,有一部分线上卖的不好的品牌,产品可能不止是降低了成本,还降低了品质。我不替他们背锅……

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多说一句:大家电和高端床垫不太一样

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大家电线上线下真的是除了外观几乎没差异。

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因为,大家电太专业,消费者能感知的也只有外观,而内部真的不能乱改,改了差距太大,相当于重开一条生产线。

但对于高端床垫来说,做点差异真的没啥压力,人家为了区分渠道和抢占细分市场本来就是N种产品并行,不差单独给线上定制个爆款。

(那些线上卖的也不好的高端品牌,也并不是消费者不识货,多半还是定制设计不到位,产品力不够)

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那……是不是就不用去线下了呢?

咱们也不能这么绝对,接着看~

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| 不去线下体验,可以买吗?

| 去体验的5个试睡动作!


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线上也不全是「性价比」,线下也可能有「真便宜」。

要买到适合自己的产品,绝对不是单纯区分线上线下就可以了。

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很多人会说(我也说过):

【一定要去线下实体店体验再买……】

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单纯的这句话,我100%认可。但是……

这不代表一定是体验后就买线下款(搞懂后也可以线上选适合)。

更不代表每次选购都必须去体验(归类后不用反复体验)。

同时,我更希望大家可以「科学体验」(这是我编的……后面会讲)。

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反正怎么也绕不开线下体验,那我就把线下体验和线上选购的经验技巧都讲一下吧。

(本来是想怼怼这几个大牌的线下店,先忍忍,改天~)

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线下体验:

牢记初心,科学试睡

往死砍价,就是不买

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这个主要针对线下的门店。

我分别解释一下。

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1、牢记初心

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啥初心?就是来「试睡」啊!

这条最简单,但要做好却不容易。

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你得克服害羞,要能当众在床上撒泼翻滚。

你要体力充沛,保证试睡的采样数量足够。

你还不能心软,不管导购说啥都别太当真。

你也不能太凶,该套的情报还要都问出来。

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2、科学试睡

这个环节非常关键,是核心中的核心。

我总结了几个高效率的试睡动作,给大家分享下。

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1)床边体感

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通过坐和躺两个动作来完成。

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有一种是钢丝勒的床边,要试试坐在床边会不会有点硌得慌。

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有一种是有舒适层的床边,坐下试试是否太软会容易滑落,再躺到床边翻身看看会不会滑落。

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▲这种是ok的

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▲这种就滑落了

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2)中央体感

通过正躺、侧躺和翻滚三个动作来完成。

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正躺,主要感受屁股下陷的深度,完全不下陷意味着不贴合,腰部会悬空(当然不好)。下陷越多说明越软(软硬是中性词,有人会觉得软更舒服,虽然我不这么觉得)。

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▲不太好用图表示,大概这个意思吧

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侧躺,最好有同伴一起,让TA帮你画一个后背的脊柱位置,看看脊柱是不是直的,越直越好。

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翻滚,从一侧滚到另一侧,再滚回来,看看是否会被弹簧弹到。如果弹到了,证明面层(舒适层)可能有点太薄,且弹簧不太贴身,慎选。

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3)整体弹力

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通过坐在床上用屁股蹦来完成(人家也不会允许你站着蹦的)。

全身的重量集中在屁股上,然后蹦。如果没有被咯到,而且一直贴合比较好,且支撑比较足(你懂的),那就是OK的。

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4)弹力层次

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通过让矿泉水垂直掉落来观测。

拿一瓶矿泉水(未开封的),让它自由落体拍到床垫上,观察弹起的状态。如果第一下特别高,但第二下就很矮,代表面层弹性小更贴身,是更好的选择。

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5)干扰实验

需要两个人来完成,最好是女性躺着感受,男性负责翻身和打挺。

如果只去了一个男性,也可以带一瓶水(350ml那种矮瓶),把水摆在你旁边,然后再翻身和打挺。

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如果只去了一个女性……你可能需要再拉一个男性来配合你……

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3、往死砍价

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砍价,是基于你完成了上面的测试,且觉得还不错的基础上再操作的。

这一方面是对自己的砍价时间负责,同时也能让导购销售觉得你「有可能买」,所以会配合你的砍价。

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砍价的原则,基本是按照标价的3折到5折来给。

像金可儿这种,你就直接按照的能查到的最低去砍(比如线上价格,虽然不同款)。

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当然,几乎不可能成功。

但这不要紧,因为你只是想知道大概的底线。

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4、就是不买

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线下的价格,远远比线上暗箱得多。

无论这个价格你觉得多么诱人,一般都会还有空间。

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比如你找到熟人,比如你谈谈样品处理,比如它们可能最近有啥活动,比如它们其实每个销售成单都有的赠品权限等等等等。

但这些都不是你第一次去就能搞定的。

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这种价位的产品,销售也从没希望你来一次就马上交钱,她们都是有后手和预案的。

所以,来试睡可以,但「就是不买」。

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除此之外:

酒店体验也是好方法!

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酒店也需要床垫,床垫也需要酒店,他们俩是一拍即合,双赢。

很多国际大牌都会有「酒店款」,如果你恰巧有机会入住这些酒店,不妨好好体验一下(这回你就可以站着蹦了)。

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但考虑到这些酒店的入住价格往往不菲……

所以,不推荐大家为了体验床垫而到处睡酒店……太费钱了!

(土豪随意,当我没说)

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线上选购:

销量优先,多看评测,

试试直播,大促再买

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这个是不是比线下的好理解?

也解释一下吧,说清楚。

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1、销量优先

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销量高,也就是我们常说的「爆款」,这个可以作为线上对比的首选。

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作为一个运营店铺10年的人,我可以负责任的告诉大家:

没有无缘无故的爆款,爆款都是设计出来的!

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怎么设计?当然不是shua……

设计价格和性能,把性价比提到最高。

设计产品功能介绍,让消费者最容易看懂。

设计各种活动策略,保证持续高曝光高销量。

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爆款可以作为首选,读懂了爆款再看其它款,不但效率最高,而且效果最好。


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▲当下繁星b就是金可儿的爆款

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2、看看评测

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比如,我做的评测……捂脸……

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各行各业都有评测,只是有的行业做的比较精彩,有的行业做的比较差。

像汽车行业,评测就很精彩,相信每个打算买车的朋友都有同感。

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但床垫行业嘛……好的评测就不多。

有胜于无吧,换个视角嘛。

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这里提醒一下:

不是把床垫拆了,就是好评测……

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我这里不针对任何做过这种评测的媒体和自媒体,只是单纯就事论事。

如果只是单纯的「拆」和「拍」,让大家看到床垫里面是啥样,除了长长「见识」,其实意义不大。

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上面讲线上线下区别的时候我提到过,其实床垫的结构很复杂,不同的用料和层次结构,可能会有不同的组合效果,拆开就算看到有海绵,也不能证明一定不如乳胶。

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如果可以做到:

拆开后明确每一层用的到底是什么(比如多少克的面料,多大密度的海绵,乳胶含量是多少),并且能讲出不同层次替换的效果有什么区别(比如换一个密度的海绵,或者海绵再厚一点),并且有一定的数据支撑,那我认为拆是很有价值的,我也很期待看到这种评测。

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如果不是,那就随便看个热闹吧……

(再强调一遍,就事论事而已,没有任何针对,共勉)

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3、试试直播

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当然不是让你直播给别人看……

现在很多商家都会做在线直播,你可以遥控导购试睡。

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▲比如这样,让他滚个床单啥的

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虽然这种方式肯定不如你自己去试来的直观,但也总比光看介绍图片强吧。

而且,很多你没想到的问题,可能别人会问出来,开拓了思路。

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网红直播带货……我不太能接受。

但商家自己开直播演示商品,我觉得还挺好。

(据说天猫准备把这个当成一项「基础能力」开放给所有店铺,期待)

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4、大促再买

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如果你没有更好的渠道可以拿到更低的价格……

那么赶到大促下手就是最佳选择!

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比如双11和618,必须关注!

此外,建议一定要咨询客服,千万别偷偷就拍了……

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很多优惠政策,都是要靠问客服才能问出来的。

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▲比如这种第2件半价,肯定要问啊!

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而且,现在的双11的活动超级复杂(有同感吧)。

到底多少钱能买到……到手价怎么获得……太麻烦!

建议您也别自己算了,还是问下客服吧,一般都能搞定。

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关于线下体验和线上选购,汇总下:


1、我支持线下体验,但不支持必须线下体验线下买,没体验过同款其实也可以线上买。

2、线下体验要讲究方式方法:牢记初心、科学试睡、往死砍价、就是不买,16字真言不能忘。

3、线上选购也有一些小心的:爆款优先、看看评测、试试直播、大促再买,也是16字真言,送您。

4、如果有机会体验酒店款,推荐科学试睡一下,效果可能更好。


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这是我200万装修知识中的一篇!

感兴趣请关注我,帮您答疑解惑!

单毅讲装修,陪您把房子变成家!



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全部评论 (4)
单毅讲装修
1
11-07 21:08
solosoto: 单纯拆解后就说这个不行那个不行的,不知道误导了多少购买者 1

我一直没想到太好的类比,大概说一个吧。 把床垫拆了,然后说这是弹簧,这是海绵,这是乳胶…… 大概就好像把一道菜拆成有鸡肉,有胡萝卜,有木耳,有辣椒,有盐,有…… 这是一堆废话! 但却让人觉得似乎根本不值。 不吃成品,就这么讲原料,有啥用…… 如果你是个厨师,好好讲讲烧制、火候、配菜、色香味,那还可以。普通吃饭的,就算了。

单毅讲装修
0
11-08 10:16
虫子宝宝_2008: 线上简配无所谓,主要这个价格差距足够让你进行更好配置,比如金可儿繁星系列本质酒店款双11价格6000上下。你可以进行160支埃及棉的四件套,0BB羽绒被,95绒枕头四个,配上羽绒层床垫子,这样价格15000上下,比线下直接买15000家用款舒服多,因为酒店就是这样干的 1

虽然一下子多出一倍多价格……但我觉得你说的莫名有道理! 前段时间有朋友纠结索尼回音壁…… 其实,真有地方,来一套真5.1,比如JBL studio 190这种,也是8000左右。物理上的丰富,吊打单一的强化。

虫子宝宝_2008
0
11-08 01:27

线上简配无所谓,主要这个价格差距足够让你进行更好配置,比如金可儿繁星系列本质酒店款双11价格6000上下。你可以进行160支埃及棉的四件套,0BB羽绒被,95绒枕头四个,配上羽绒层床垫子,这样价格15000上下,比线下直接买15000家用款舒服多,因为酒店就是这样干的

solosoto
0
11-07 14:33

单纯拆解后就说这个不行那个不行的,不知道误导了多少购买者

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