装修日记 篇十六：光躺不行！线下试睡大牌床垫的5个动作教学，支撑弹性抗干扰测试要到位！金可儿舒达丝涟席梦思适用！

创作立场声明：这不是一套必买清单，也不是一套晒单日记。人生是无数个选择的叠加，装修也一样。所谓买买买，不过是其中的一小部分选择，还有更多利弊分析会远比花钱更加复杂。记录路上的每个风景，分析每个选择对应的得失，回归日记初心。

你去线下看过大牌床!垫!>吗？好几万那种！

-

-

我是2005年进入装修建材圈的。

入行是从工程起步，然后做过几年线下渠道，最后转线上电商。

在这个过程里，我认识了一大堆各种各样的「装修家居从业者」，其中很多都以「线下为主」。

-

我装修自己人生第一套房子是在2007年，那会儿淘宝才刚诞生没多久，根本没电商。

所以，尽管已经很小心从身边朋友里挑选靠谱的人和靠谱的朋友了，但买到的很多产品依然很贵。

不能说不值吧，毕竟那个年代就那样，贵点能保证好也就不错了。

▲线下的装修团购集采，参加过吗？

-

-

后来，2009年，我开了自己的淘宝店……

从此以后，我从线下买的商品就越来越少，尤其是家里用的大件。

并不是因为线下买不到好东西，而是线下的产品性价比太低了！！

-

你们知道我买了一张金可儿的床垫吧？

详见：评测 篇十一：七八千的美国床垫，你买错了吗？七分区九分区，都是扯淡！30厘米厚度是个坎，剪开看看！

-

我甚至都没去线下对比，就直接网上买了。

当然，我是走了后门的，所以对内幕了解的更多。

-

但这样就说东西好总感觉说服力比较差……

所以我又特意跑了趟线下！

————————

下面我会先谈谈线上的床垫到底是咋减配的

这也是我和身边一些做线上线下床垫生意的朋友打听出来的内幕

也会对大家理解线下线上产品区别有帮助，有些时候可能也就不再纠结于到底线上还是线下买

-

如果不感兴趣，只想看试睡方式，请快速往下翻

————————

-

| 床垫的线上款减配了吗？

| 线下款是否更值？

-

针对高端床垫，先给答案：

是的，线上款一般都会「减配」。

但是，线下款不一定会更值。

-

这个事确实挺让人不爽。

为啥不能做到线上线下同款？

同一个品牌为什么做两种品质？

是不是憋着用这个方式套路我们？

……

-

其实，如果可以，这些大牌没有一家愿意上网卖！

之所以要开辟电商领域，是因为「不敢错过」。

不把鸡蛋放在同一个篮子里，是安全考虑。

▲电商影响力越来越大，不跟进不行啊

-

但代价就是，很多品牌线下与线上的矛盾非常大！

更准确的说，是线下对线上的贬低甚至质疑从未停止……

因为一旦停止了，线下贵出来的价格就没法解释……

-

但为啥线上不会直接攻击线下呢？

1）线上卖的价格低，已经是占尽便宜，哪里还用再做啥攻击。

2）线上的每一张图每一句话，都太容易留下把柄，不像线下导购可以满嘴跑火车，就算说错也不会对品牌有任何影响。

3）迫于内部压力和成本压力，这些高端床垫的线上款确实有「减配」，硬撕对自己也没好处。

「减配」是真实存在的，但「减配」的方式可能和线下销售讲的并不一样。

而且，部分产品的线上版甚至在个别配料上比线下版更好，而且价格更低（具体那个牌子恕我不能直说）。

-

强调下：我的「减配」一直是都是打引号的！

因为，这种「减配」并不是要故意降低品质，而只是追求「降低成本」而已。

类似于用人工钻石代替天然钻石这种操作一样，品质并没有降低，但成本却大幅降低了。

-

-

当然，钻石只是为了方便大家理解而举的例子，床垫还没有镶钻这种骚操作。

回到床垫，我以金可儿为例，来帮大家理解下线上线下的区别。

-

金可儿线上与线下啥区别？

3个相同和2个不同！

-

金可儿线上线下卖得都还不错，但这种现象并不多见。

-

很多品牌往往只能做好一头：

要么是线下卖得还行，但线上奇差（很多高端品牌都是）；

要么是线上卖的特别火，但线下看不见（网上卖得好的大多如此）。

-

所以金可儿的线上线下产品区别是比较有代表性的，值得研究一下。

-

一张床垫，大概可以拆分为：

布料、海绵、乳胶、弹簧等材料区别。

以及分区、护边、舒适层等结构区别。

线上线下到底哪里相同，哪里不同呢？

（多说一句：我拿到的是内部信息，有些过于敏感所以没法细讲，但真实性不用怀疑，如果怀疑那本文也就不用看了）

-

相同1：

纤维毡和通用布料一致，很难感知

-

这些要么是藏在内部，要么是不和身体接触，可感知性比较差（你是不是都不知道是啥，其实也没必要知道）。

花心思做区分是没有意义的，所以线上线下基本一致。

-

-

相同2：

层次结构类似，各款式不同

-

是不是要分区，分几区？

有没有舒适层，要多厚？

护边用海绵还是支撑簧？

……

这不是线上和线下的区别，而是各款之间的区别，同样是线下款也会有区别。

如果硬要说有区别，那就是线上可能不会卖7分区，但线下可能会有7分区（之前我说过 ，横向的分区其实都没意义，纯粹的概念而已）。

▲所谓分区，都是扯淡

-

-

相同3：

海绵品质一样，搭配各有侧重

-

高端床垫的层次结构非常复杂，这并不是为了堆料而堆料，而是不断优化的结果。

仔细观察你就会发现，其实海绵是非常重要的组成部分，而且同一张床垫可能会在不同层次和不同部位用多种不同的海绵。

-

甚至可以说：

海绵所提供的体感和睡感提升，不比乳胶和弹簧更弱。

只是因为海绵的选择和使用太复杂，所以很少有做床垫的企业会愿意给你讲它家用的海绵是啥，以及为啥要这么用。客观造成了海绵的知名度不足，消费者也不怎么关心。

另外，就算都是线下或都是线上，也很少有两款床垫会选择一模一样的海绵结构。

于是，死扣海绵差异就没必要了。

（估计您也不关心海绵）

▲这里面好几层都是海绵

-

-

不同1：

线下有用进口乳胶和弹簧，线上国产

-

「乳胶」是床垫的热门词，尽管藏在床垫里你看不到，但讲出来还是可以打动消费者的。

所以，线下的高端款可能就会用进口乳胶，而线上尽管也用了乳胶，但一般都是国产。

同样的原因，线下高端会用进口钢丝（弹簧原料），线上一般也是国产。

-

对于关心品质的消费者来说，这应该是最明显的「减配」了。

但实际上，以中国的制造能力来说，「国产」就相当于人造钻石而已，成本降低了，但品质不一定降低。

-

当然，有些人会坚信「天然钻石比人造钻石好」……

这部分人就是线下卖场要争取的消费者！

▲天然和人造，进口和国产，看你喜好~

-

-

不同2：

线下一般布料克重偏大，直观差异

-

线上是通过视觉、口碑、数据等形式来让消费者完成对产品的立体理性认知。

但线下则是用视觉、试躺、试摸等形式来让消费者建立对产品直观感性认知。

-

所以，有可能提升「感性认知」的点，都是线下会极力提升的。

比如说，线下的布料就会「克重更大」，让你直观的感觉到体感和手感的不同。

-

如果是衣服，线上线下料子不同，那确实区别很大。

但对床垫来说，我觉得这不算啥本质性的差异吧……

-

不过这招对「分化人群」效果还是挺好的，毕竟直观嘛！

▲能看见，还能躺会儿~

-

-

多说一点小思考：

线上和线下，其实是卖给两种不同的人！

-

简单区分：

线上卖给对价格敏感的人，而线下卖给对价格不敏感的人。

注意，我没说有钱没钱，也没说是穷还是富，我只是说「对价格是否敏感」。

-

很直观的一个区别就是：

线上所有的产品，价格都是相对透明的（当然也有隐藏的空间）。

但线下的产品，几乎没有任何一款是明码标价的！

（反正我是一款也没看到，物价局管这个吗？）

-

以我这种电商购物的思维，在线下真的是一秒钟也待不下去。

不让我看数据，不给我作对比，不能翻购买评价……快憋死我了！

-

而且，作为一个常年设计文案和话术的人……

听到销售说「我申请下优惠」、「这是最后一张了」、「留个电话我给你把赠品留下」、「现在通知还没下」时，我会特别跳戏。

强忍着才能配合她们把套路演完，特别尴尬……

线下的高价（或者说贵），是利润、门面、款式、用料各方面的综合结果。

而线上的低价，也不是单纯因为减配。薄利多销、爆款引流、价格透明等多种因素叠加，才有了可见的便宜。

-

线上线下到底价格差在哪？总结下：

-

1）很多高端品牌，为了保护线下利润，也为了促成线上热销，都会选择对线上商品进行「减配」。

2）所谓「减配」，并不是真的降低品质，而是以降低成本为主。平衡做的越好，线上线下受的影响就越小，不同人群都能满意而归。

3）以金可儿为例，线上线下的主要区别在于线下的高端款会用进口乳胶和钢丝，并且线下普遍会选克数更高的布料，提升手感和质感。

4）不同产品其实是卖给不同人群，并不完全是「智商税」。像我这种人，选择线下款的概率就极低，虽然我不穷，但我价格敏感……

5）当然，有一部分线上卖的不好的品牌，产品可能不止是降低了成本，还降低了品质。我不替他们背锅……

-

-

多说一句：大家电和高端床垫不太一样

-

大家电线上线下真的是除了外观几乎没差异。

-

因为，大家电太专业，消费者能感知的也只有外观，而内部真的不能乱改，改了差距太大，相当于重开一条生产线。

但对于高端床垫来说，做点差异真的没啥压力，人家为了区分渠道和抢占细分市场本来就是N种产品并行，不差单独给线上定制个爆款。

（那些线上卖的也不好的高端品牌，也并不是消费者不识货，多半还是定制设计不到位，产品力不够）

-

————————

-

那……是不是就不用去线下了呢？

咱们也不能这么绝对，接着看~

-

| 不去线下体验，可以买吗？

| 去体验的5个试睡动作！

-

线上也不全是「性价比」，线下也可能有「真便宜」。

要买到适合自己的产品，绝对不是单纯区分线上线下就可以了。

-

很多人会说（我也说过）：

【一定要去线下实体店体验再买……】

-

单纯的这句话，我100%认可。但是……

这不代表一定是体验后就买线下款（搞懂后也可以线上选适合）。

更不代表每次选购都必须去体验（归类后不用反复体验）。

同时，我更希望大家可以「科学体验」（这是我编的……后面会讲）。

-

反正怎么也绕不开线下体验，那我就把线下体验和线上选购的经验技巧都讲一下吧。

（本来是想怼怼这几个大牌的线下店，先忍忍，改天~）

-

线下体验：

牢记初心，科学试睡

往死砍价，就是不买

-

这个主要针对线下的门店。

我分别解释一下。

-

1、牢记初心

-

啥初心？就是来「试睡」啊！

这条最简单，但要做好却不容易。

-

你得克服害羞，要能当众在床上撒泼翻滚。

你要体力充沛，保证试睡的采样数量足够。

你还不能心软，不管导购说啥都别太当真。

你也不能太凶，该套的情报还要都问出来。

-

2、科学试睡

这个环节非常关键，是核心中的核心。

我总结了几个高效率的试睡动作，给大家分享下。

-

1）床边体感

-

通过坐和躺两个动作来完成。

-

有一种是钢丝勒的床边，要试试坐在床边会不会有点硌得慌。

有一种是有舒适层的床边，坐下试试是否太软会容易滑落，再躺到床边翻身看看会不会滑落。

▲这种是ok的

▲这种就滑落了

-

2）中央体感

通过正躺、侧躺和翻滚三个动作来完成。

-

正躺，主要感受屁股下陷的深度，完全不下陷意味着不贴合，腰部会悬空（当然不好）。下陷越多说明越软（软硬是中性词，有人会觉得软更舒服，虽然我不这么觉得）。

▲不太好用图表示，大概这个意思吧

-

侧躺，最好有同伴一起，让TA帮你画一个后背的脊柱位置，看看脊柱是不是直的，越直越好。

-

翻滚，从一侧滚到另一侧，再滚回来，看看是否会被弹簧弹到。如果弹到了，证明面层（舒适层）可能有点太薄，且弹簧不太贴身，慎选。

-

3）整体弹力

-

通过坐在床上用屁股蹦来完成（人家也不会允许你站着蹦的）。

全身的重量集中在屁股上，然后蹦。如果没有被咯到，而且一直贴合比较好，且支撑比较足（你懂的），那就是OK的。

-

4）弹力层次

-

通过让矿泉水垂直掉落来观测。

拿一瓶矿泉水（未开封的），让它自由落体拍到床垫上，观察弹起的状态。如果第一下特别高，但第二下就很矮，代表面层弹性小更贴身，是更好的选择。

-

5）干扰实验

需要两个人来完成，最好是女性躺着感受，男性负责翻身和打挺。

如果只去了一个男性，也可以带一瓶水（350ml那种矮瓶），把水摆在你旁边，然后再翻身和打挺。

-

如果只去了一个女性……你可能需要再拉一个男性来配合你……

-

-

3、往死砍价

-

砍价，是基于你完成了上面的测试，且觉得还不错的基础上再操作的。

这一方面是对自己的砍价时间负责，同时也能让导购销售觉得你「有可能买」，所以会配合你的砍价。

-

砍价的原则，基本是按照标价的3折到5折来给。

像金可儿这种，你就直接按照的能查到的最低去砍（比如线上价格，虽然不同款）。

-

当然，几乎不可能成功。

但这不要紧，因为你只是想知道大概的底线。

-

4、就是不买

-

线下的价格，远远比线上暗箱得多。

无论这个价格你觉得多么诱人，一般都会还有空间。

-

比如你找到熟人，比如你谈谈样品处理，比如它们可能最近有啥活动，比如它们其实每个销售成单都有的赠品权限等等等等。

但这些都不是你第一次去就能搞定的。

-

这种价位的产品，销售也从没希望你来一次就马上交钱，她们都是有后手和预案的。

所以，来试睡可以，但「就是不买」。

-

除此之外：

酒店体验也是好方法！

-

酒店也需要床垫，床垫也需要酒店，他们俩是一拍即合，双赢。

很多国际大牌都会有「酒店款」，如果你恰巧有机会入住这些酒店，不妨好好体验一下（这回你就可以站着蹦了）。

-

但考虑到这些酒店的入住价格往往不菲……

所以，不推荐大家为了体验床垫而到处睡酒店……太费钱了！

（土豪随意，当我没说）

-

线上选购：

销量优先，多看评测，

试试直播，大促再买

-

这个是不是比线下的好理解？

也解释一下吧，说清楚。

-

1、销量优先

-

销量高，也就是我们常说的「爆款」，这个可以作为线上对比的首选。

-

作为一个运营店铺10年的人，我可以负责任的告诉大家：

没有无缘无故的爆款，爆款都是设计出来的！

-

怎么设计？当然不是shua……

设计价格和性能，把性价比提到最高。

设计产品功能介绍，让消费者最容易看懂。

设计各种活动策略，保证持续高曝光高销量。

-

爆款可以作为首选，读懂了爆款再看其它款，不但效率最高，而且效果最好。

▲当下繁星b就是金可儿的爆款

-

2、看看评测

-

比如，我做的评测……捂脸……

-

各行各业都有评测，只是有的行业做的比较精彩，有的行业做的比较差。

像汽车行业，评测就很精彩，相信每个打算买车的朋友都有同感。

-

但床垫行业嘛……好的评测就不多。

有胜于无吧，换个视角嘛。

-

这里提醒一下：

不是把床垫拆了，就是好评测……

-

我这里不针对任何做过这种评测的媒体和自媒体，只是单纯就事论事。

如果只是单纯的「拆」和「拍」，让大家看到床垫里面是啥样，除了长长「见识」，其实意义不大。

-

上面讲线上线下区别的时候我提到过，其实床垫的结构很复杂，不同的用料和层次结构，可能会有不同的组合效果，拆开就算看到有海绵，也不能证明一定不如乳胶。

-

如果可以做到：

拆开后明确每一层用的到底是什么（比如多少克的面料，多大密度的海绵，乳胶含量是多少），并且能讲出不同层次替换的效果有什么区别（比如换一个密度的海绵，或者海绵再厚一点），并且有一定的数据支撑，那我认为拆是很有价值的，我也很期待看到这种评测。

-

如果不是，那就随便看个热闹吧……

（再强调一遍，就事论事而已，没有任何针对，共勉）

-

3、试试直播

-

当然不是让你直播给别人看……

现在很多商家都会做在线直播，你可以遥控导购试睡。

▲比如这样，让他滚个床单啥的

-

虽然这种方式肯定不如你自己去试来的直观，但也总比光看介绍图片强吧。

而且，很多你没想到的问题，可能别人会问出来，开拓了思路。

-

网红直播带货……我不太能接受。

但商家自己开直播演示商品，我觉得还挺好。

（据说天猫准备把这个当成一项「基础能力」开放给所有店铺，期待）

-

4、大促再买

-

如果你没有更好的渠道可以拿到更低的价格……

那么赶到大促下手就是最佳选择！

-

比如双11和618，必须关注！

此外，建议一定要咨询客服，千万别偷偷就拍了……

-

很多优惠政策，都是要靠问客服才能问出来的。

▲比如这种第2件半价，肯定要问啊！

-

而且，现在的双11的活动超级复杂（有同感吧）。

到底多少钱能买到……到手价怎么获得……太麻烦！

建议您也别自己算了，还是问下客服吧，一般都能搞定。

-

关于线下体验和线上选购，汇总下：

1、我支持线下体验，但不支持必须线下体验线下买，没体验过同款其实也可以线上买。

2、线下体验要讲究方式方法：牢记初心、科学试睡、往死砍价、就是不买，16字真言不能忘。

3、线上选购也有一些小心的：爆款优先、看看评测、试试直播、大促再买，也是16字真言，送您。

4、如果有机会体验酒店款，推荐科学试睡一下，效果可能更好。

————————————

这是我200万装修知识中的一篇！

感兴趣请关注我，帮您答疑解惑！

单毅讲装修，陪您把房子变成家！