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月入不过万,就没有被推荐保险的价值?别闹了!这年代人人都能有保障!

保瓶儿 03-13 19:49 关注

保险业内有一个流传数十年的观念:“越穷的人,越没有保险意识”。

言下之意,就是你不买保险,都因为你穷、你low,你思想落后。

呸,真不要脸!

摸着良心问问自己,这个市场上的绝大部分产品,真的为普通收入的用户考虑了吗?

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谁,才是大多数?

在知乎,人均学历985、211,年入百万只是刚刚达到及格标准;

在小红书,LAMER、SK-Ⅱ是日用品,没有LV、Chanel的包包,不配出门逛街;

在抖音和微博,人们讨论着明星的亿元豪宅,以及某某网红要去纳斯达克敲钟。

从没有一个时代像今天这样,让我们觉得自己离富人的生活这么近。

只要你愿意,可以轻松地在网上看到他们的生活细节。

看得多了,以致于我们觉得,这才是生活的常态。

然而,根据国家统计局调查,2019年第四季度人均可支配收入仅为30733元。


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平均到每个月,是2561元8分钱。

如果你觉得“平均数”不靠谱,我们再来看看中位数。


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2019年第四季度,全国居民人均可支配中位数是26523元,平均到每个月是2210元2毛5分钱。

也就是你每个月收入达到2210.25元,已经超过了这个国家一半的人。

很不可思议对吧?

但这就是事实!

不是所有人都能月入上万,不是每个城市都叫北上广深。

在一个年入千万的网红身后,更多的是工厂流水线上的工人,是为了一个订单半夜盯着手机回复的淘宝小商家,是冒着风吹日晒穿梭在城市里的快递小哥,是钱少事多还加班的文案、宣传、摄像、运营、保洁阿姨……

10%的人,占据着这个社会上90%的媒体曝光,以至于让我们忽略了那些沉默的大多数。

但是你别忘了,在广袤的中国大地上,更多的是做着一份普通的工作,拿着三五千块钱的薪水,认认真真、精打细算过日子的普通人。

他们,才是这个社会的主流。

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超额的保费or超低的保额

面对保险市场上真正的主力消费人群,我们的主流产品真的匹配他们的需求了吗?

以保瓶儿的一位真实客户,晓杰为例。

他是一位操作工人,31岁,月入5千,太太是家庭主妇,还有一个女儿。

按照经典的重疾配置理论,重疾险的保额最少要做到年收入的3-5倍,以便在患病之后给自己留下足够的缓冲期。

那么,晓杰想要一份30万保额的重疾险,不过分吧?

可是,当你看到业务员给出的计划书时,恐怕就笑不出来了。

(具体是哪些产品,我就不点名了,最近收到的恶意攻击有点多。)

找了10款市面上的热销产品,隐去名字,单纯看一下价格:


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这些是市场上保费排名最靠前、名气最大、销量最高的产品。

但绝望的是,即使我把每一个产品的缴费期限,都拉到最长。

最便宜的产品,也需要花费掉晓杰家庭年收入的11.9%;最贵的产品,需要花掉他们家庭年收入的18.1%。

而这个占比,还是在我去掉了医疗险、意外险之后的保费,是一家三口只有他一个人获得保障的保费。

如果是你,你愿意付出这么高的成本吗?

保费贵,是很多人对保险的一大印象。

买吧,觉得不划算;不买吧,又怕真出了事情自己扛不住。

进退两难间,大多数人的选择无外乎三种:

1、不买,出了事自己扛。

不出事,那就是赚了;

可万一真出了事,如今重大疾病动辄几十万的治疗费,轻则掏空家庭积蓄,重则卖房卖车,抛下尊严到处求人。

年迈父母缠绵病榻无人问,可怜幼儿罹患绝症却放弃治疗,说来说去,总归绕不过一个“钱”字。

2、咬牙买,从此保费成为一块心病。

收入稳定时,无非从日常开支上节俭一些,尚且扛得住;

可万一收入下降,比如遭遇裁员、降薪,或者遇到这次疫情,很多人因为交不起保费,而被迫失去保障。

3、少买一点,安慰自己聊胜于无。

这样做的人不少,导致的后果就是,重疾的平均理赔额低的令人发指。


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阳光人寿发布的2019年度理赔报告显示,重疾理赔额不到5万的用户,占比高达35.92%;保额在5到10万的,占比30.58%;保额在10到20万的,占比为23.9%。

保额超过20万的客户,占比仅为9.6%。

如果是你,得了大病赔5万、10万,真的足以解决问题吗?

这绝对不是阳光人寿一家的问题。

同方全球人寿的2019年度理赔报告。


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理赔金额20万以下的,占比57.09%,是绝对的大头;30万以上的重疾理赔,仅占比26.17%。


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平安人寿2019年重疾理赔件数为20万件,赔付金额为148亿,平均理赔额7.4万;


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泰康人寿2019年重疾件均理赔款,19到35岁不超过15万;36到65岁不到10万。

这么点钱,真的达到我们当初所期待的“雪中送炭”、“救命稻草”的效果了吗?

高昂的保费,让买与不买、买多买少,都存在弊端。

这种市场环境,在无形中伤害了大多数消费者。

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未保障先理财,魔幻现实

十分诡异的是,这种高昂的保费并非必要。

只要保险公司想降下来,完全可以做得到。

给大家看两个典型产品的保费结构,你就明白了。

案例一:某热销少儿重疾险保费结构


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0岁孩子,50万保额,年交保费5100元,交10年。

家长每年交的五千多块钱里面,有多少真正用于保障呢?1220元!

剩下的3880元,全部都花在了所谓的“返本”上面!

也就是你买一份保险,76.07%的保费没花在保障上,这钱省下来不好吗?

案例二:某热销成人重疾险保费结构

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29岁妹子,年交保费6235元,交30年,合计18.7万元保费。

保费占比如下:

寿险,保额21万,年交保费2289元,占比36.7%;

重疾险,保额20万,年交保费2280元,占比36.6%;

(寿险和重疾险是共用保额,活着的时候得了重疾,赔了20万,死了的话寿险就只赔1万;)

长期意外,保额20万,年交保费760元,占比12.2%;

(20万保额意外险,正常成年人一年保费不到80元,捆绑长期的直接贵了8-10倍;)

剩下一些小额医疗、保费豁免,加一起保费906.02元,占比14.5%

这些保费中,至少36.7%的寿险、12.2%的长期意外,都是可以省下来或者替换掉的。

这两例分析,绝非针对某些产品,因为它们代表的是绝大部分产品的通病。

中国人寿发布的《2019年半年度报告摘要》显示:


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该公司2019年1-6月份,合计收入3779.76亿元,其中寿险(终身寿、分红、年金、万能等)保费为3074.61亿元,占比81.34%;

健康险(如重疾、医疗等保障型产品)保费为624.16亿元,仅占比16.5%。

同样悬殊的差距,也出现在了《中国平安2019年的中期报告》中:


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该公司2019年前六个月,寿险及健康险业务合计保费3699.51亿元,其中分红险1335.63亿,占比36.1%;万能险保费611.89亿元,占比16.53%;传统寿险保费604.37亿元,占比16.3%;年金险保费316.44亿元,占比8.5%。

四项相加,合计占比77.53%。

剩余的长期健康险、意外险,仅占比22.47%。

接近八成的保费用于理财储蓄、身故传承,仅两成的保费用于保障。

处于社会主义初级阶段的我们,国民人均年收入仅30733元,已经富到这种程度了?

大部分人已经可以直接跨越意外、疾病的保障,跳跃到理财、储蓄需求了?

当然,我不是说返本、长期储蓄类险种没有价值。

可问题是,对于全国占大多数的普通人来说,花几千上万买保险,并不是一个轻松的决定。

对于他们来说,财富储蓄不是第一位,身故返本不是第一位,如何少花点钱,把保障做足,才是最实在的。

一半保费可以搞定的事情,为什么要让别人花这么多钱?

省下的钱,人家可以还房贷,可以给孩子补课,可以给老人看病,可以买更高的保额,要花钱的地方多得是。

何必浪费在保险上面?

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错位的供给,时代的产物

未保障先理财、大量保费被闲置,这事儿怎么看怎么魔幻。

但是吊诡的是,当我把自己放在10年、20年前的业务员、投保人、保险公司的身上,竟然又觉得这事儿可以理解。

各位,我们来一起穿越一下。

场景一:保险代理人,刘姨

刘姨这个人,真实存在。

因为我妈给我买的婚嫁金,就是她卖的。

刘姨是下岗职工,小学未毕业,保险条款肯定是看不懂的。

但是她的业绩特别好,我们那几个街道的人买保险,都是找她。

为啥呢?服务好啊。

逢年过节经常走动,时不时来陪我妈聊天,甚至给我妹换过尿布,顺带接我放学。

各位,这种暖人心窝的服务,可是要付出时间、金钱成本的。

如果你是刘姨,你忙前忙后,嘘寒问暖,会只想卖一份100块钱意外险,500块钱的少儿重疾险吗?

能做到的,那是活雷锋。

刘姨是那个时代千万保险代理人的缩影。

靠着他们,保险公司将产品销售深入到每一座城市,每一条街道,代理人越多,保单越多。

但反过来,保险公司也要为代理人的生活考虑,不然根本招不到人。

传统的保险销售严重依赖人际关系,你需要付出大量的精力维系用户,而且这是一个低频消费,买的人不多,消费频次也低。

要是没有卖一单赚大几千的诱惑,哪来的工作动力?

场景二:保险投保人,李姨

没错,李姨就是我妈。

同样小学毕业,不懂那些复杂的金融概念,只是跟所有人一样,想踏踏实实攒一笔钱,过好自己的小日子。

对于她来说,保障是什么鬼东西?哪里有赚钱诱惑。

纯保障型产品到期竟然拿不回保费?坚决不能买啊。

在刘姨的美好描绘下,她先后给我买了婚嫁金,给我妹买了教育金,给自己买了养老金。

全都是理财,没有一点风险保障。

结果就是,我爸意外身故后,所有的问题她只能自己扛着,度过了非常辛苦的一段日子。

几年前,我的婚嫁金已经开始兑付,3年返一千,直到身故。

按照现在的购买力来看,勉强够我每天吃一个馒头。

和当初想象的大富大贵,相差十万八千里。

我依稀记得,小时候家里要换房,看中了一个两层楼的小院子,只要2万块,后来听说那栋楼前两年拆迁了,赔了小一百万。

如果当初拿买保险的钱,买了套房子……

同样的,我妈也是千千万万普通投保人的缩影。

站在她们的角度来看,相比于保障更喜欢赚钱,相比于消费更喜欢返本,也很容易理解。

只是由于缺乏经济知识,她们所幻想的美好收益,被通货膨胀狠狠击碎;她们所忽略的风险保障,让自己付出了惨痛的代价。

场景三:保险公司运营者

公司存在的第一要务,是盈利。

对于保险公司来说,让每一个人都获得保障只是口号,让公司的业绩更好、利润更多,才是本质目的。

在一个保障意识薄弱,只有多招人才能多卖货的年代,卖消费型产品?除非你的公司不想活了。

消费型产品第一不回本,没有“有病赔钱、没病返本”听起来诱惑,客户不喜欢;

第二保费低,对应的佣金也低,业务员卖起来没动力,前端就不好招人占领市场。

三利润低,卖10个一年期意外险,不如1单长期意外利润高;卖100个百万医疗险,不如一个买理财险的大客户。

各位,如果你是老板,你会选择生产市场欢迎、利润高、但是实用性差一点的产品?

还是选择市场不理解、销售不支持、利润低、屁事多,但是非常实用的产品呢?

好好想想,别撒谎。

还有一个很隐秘,又很重要的原因,保险是个低频次消费。

早些年,很多家庭根本不买保险,即使买也就是一锤子买卖。

这就像景区的小商家,你我今生仅此一面,不使劲宰你一下,简直对不起自己。

错误的保障观念,错位的产品供给,在这个市场上横行了几十年,甚至直至今天依然占据主流,绝不是某一方的原因。

消费者、代理人、保险公司,大家都在有意无意的助推这样一个局面。

结果就是,提起保险,很多人都满脸嫌弃,唯恐避之不及。

但只要中国人够多,只要大众还有保障需求,依然有人前赴后继的投保,支撑这样一个微妙而诡异的循环。


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行业变革,逆势者亡

月入三千的用户,没有保障需求?没有开发价值?

绝对不是!

相反,他们是最应该被好好服务的一群人,是所有保险公司最应该争取的对象。

因为他们,才是中国社会的主流!

如果他们没有保障需求,相互宝不会有1亿用户;

如果他们没有投保意识,百万医疗险的购买人数不会破千万;

如果他们没有追求专业服务,不会养活千千万万像保瓶儿这样的保险自媒体。

可惜,资本从来不会主动追求变革,除非遭遇外部压力,影响到他们的实际利益。

幸好,互联网让信息开始变得透明,口碑的影响急速放大。

过去面对用户,可以拿着糟糕的产品,一茬茬的割韭菜。

你不满,你愤怒,你觉得上当了,顶多在自家门口抱怨两句,影响不了什么。

换个地方,保费照收,钱照赚。

可如今,一条拒赔的抖音视频,播放量可以达到上千万,点赞几十万,评论数万条,直接影响公司股价;

一条误导销售的曝光微博,转评赞10W+,直达你的目标客户,某些公司的退保队伍从柜台排到了门口;

一条优秀产品的测评文章,阅读量上万,产品合适直接带动数百人投保,效率是传统销售的几百上千倍。

什么是降维打击,这就是!

作为从业者,个人感觉最近3年产品形态的进化,比过去10年都要迅猛;

作为保险自媒体,每天兢兢业业普及知识,从前到后绝不敢误导销售,并非我们的道德标准有多高,而是我们知道,在这个时代,任何一个对用户不利的行为,都会让你丧失口碑。

保险行业的坏口碑,有销售环节的原因,但根源在于产品供给。

未来五年,主流的保险产品必须变革,也必然会变革!

顺势者昌,逆势者亡,没有第二条路。

万亿市值的覆灭,不过弹指之间,唯有服务好真正的主力用户,才是突破方向。

期待更多公司早日觉醒,期待更多适合千千万万普通国人的好产品,在这个市场上争奇斗艳,百花盛开!


数据来源:

1、国家统计局:中华人民共和国2019年国民经济和社会发展统计公报2、阳光人寿:阳光人寿2019年理赔年度报告3、同方全球人寿:2019年同方全球人寿理赔年报4、平安人寿:338亿!平安人寿2019理赔年报发布!5、泰康人寿:服务相“赔”,健康相随∣泰康人寿2019理赔白皮书重磅发布6、中国人寿股份有限公司2019年半年度报告摘要;7、中国平安2019年度中期报告;

未经授权,不得转载

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全部评论 (1)
老乐细致
0
03-14 09:17

大多数人都不会买的,保险就是骗钱的

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