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买保险拿返佣,真的就赚了吗?

远虑保 09-05 17:17 + 关注

返佣,作为保险业中的一个不断破坏规则的顽疾,一直以来难以根治。

有不少人买保险时,总想得到保险业务员的返佣:

当然也不乏一些保险业务员以返佣作为条件来招揽客户或急于促成,对此远虑君都不认可。因为返佣在多数情况下,只是表面上让你占了便宜,实际上你失去的可能会更多。

最近远虑君也遇到几个比较典型的事例,今天我们就聊聊保险返佣,这不仅是保险行业的规范问题,也是大家需要拨开迷雾看清返佣真相的问题,希望大家不要忽视。主要内容如下:

一、什么是返佣

1. 返佣概念

消费者在投保保险产品时会产生一定比例的手续费,称为佣金,所谓返佣就是保险从业者把自己应得的佣金拿出来返给客户

关于返佣,我国《保险法》第106条规定,保险公司及其工作人员在保险业务活动中不得承诺向投保人、被保险人或者受益人给予保险合同规定以外的保险费回扣或者其他利益。

Ps:这里说的合同约定以外的利益,不仅仅包含返佣,也包括我们常见的从业者为了签单给客户送礼品、甚至送旅游等保险营销手段。

简单来说,我国《保险法》是禁止返佣行为的

2. 给你返佣的代理人(业务员)基本都是不靠谱的

自92年,友邦将代理人制度引进中国大陆,起到了非常好的效果,各大保险公司也相继跟进。据不完全统计,代理人目前人数已有八百万之众,发展成为我们身边最常见的保险销售主力队伍。

但是繁荣的背后也存在比较大的弊端,具体就是从业门槛比较低,竞争激烈,所以队伍良莠不齐。很多从业人员素质不高,为了完成销售,不可避免会选择返佣来刺激他们的业务,大体有三种类型:

这三类人群,大都是在专业方面有所欠缺的。对他们来说,促成业务是第一要务,至于这份保险是否符合投保人的需求,并不在考虑范围内或者考虑不到。

而据我了解,大多数走专业路线的资深保险业务员,都没有返佣的习惯。

所以如果我们自作聪明的认为各家保险公司产品都差不多,为了能返还一点佣金,选择并不专业的代理人仓促下手。那么极有可能就会被返还的佣金所蒙蔽,做了非常不理性的购买决策。

二、返佣有哪些危害

我们都知道,保险公司和消费者相比是优势群体,有资源有金钱,保险合同也是保险公司事先书写的,投保人只能选择同意或者不同意。

所以为了避免保险公司店大欺客,《保险法》中某些条款的立场,更多倾向于保护投保人利益。

那为什么「返佣」这种直接给投保人看的见的利益,银保监会的态度是禁止而非鼓励呢?主要原因如下:

1.买了不合适的产品

我们在《保险不同销售渠道》一文里提及:目前国内保险公司众多,各家都有不同的战略和侧重点,同样一款保障责任相似的产品,价格相差30%是非常常见的现象。

而大量的返佣现象,让人们在买保险时,忽视了自身保障需求与产品功能,一味地陷入了返利多少的对比。

比如A产品年交保费1万,期限20年,总保费20万,跟业务员要了3000元的回扣,总交保费19万7千。而同样保障情况下,B产品年交保费7000元,期限也是20年,没有返佣,总保费14万元。这样看来,客户虽然通过返佣得到了一点实惠,实际上却是支出了更高的保费。

再比如A产品可以要到返佣,但缺乏几个重要疾病保障。B产品没有返佣,但保障病种全面。将来如果客户万一患了其中一种疾病,就没法得到正常赔付,损失更大。

保险条款集法律、医学等各领域知识于一体,普通人几乎没有挑选的能力,而且就算我们知道了选择哪款产品,但是具体在做保险规划方案的时候,还有很多痛点,比如:

买保险拿返佣,真的就赚了吗?

所以如果因为返佣的吸引,而获得的服务是有损的,就得不偿失了。保险的佣金是代理人的合法收入,如果自己的利益受损,那么必然会降低代理人的服务热情,所以很多时候损害的还是我们消费者的利益。

2.返佣违法,可能会导致保单失效

返佣本身是一种违法行为。

有些人可能会觉得,不就返点钱送点东西,这就违法了?有类似想法的朋友,可以看看下面监管机构对返佣行为的处罚:

买保险拿返佣,真的就赚了吗?

买保险拿返佣,真的就赚了吗?

根据我国《保险法》规定,保险代理人违反规定将会给予警告与罚款。

3.得不到优质服务

虽然没有那么严格,但代理人返佣在内地也是违反保险法规定的,一旦发现代理人也是要被开除的,那保单可能就会成为“孤儿保单”,服务质量自然大打折扣。

保险是一个贯穿始终的全流程的服务,从购买到维护到理赔,都需要专业的服务,而不是一买了之的事。

①购买时,需求分析、保障规划到产品选择,再到条款中每一处细节的讲解,都需要业务员的专业协助;

②购买后,保单的购买只是第一步,业务员的服务将伴随保单“一生”,包括保单周年检查,续保,理赔咨询等等一系列服务。

具体如下:

买保险拿返佣,真的就赚了吗?

如果把佣金返给客户,因为没有利益,代理人自然对今后的保单服务也不会上心。换个角度想,支持返佣的代理人多是业绩不好或急于求成的人,很容易被淘汰或转行,那么此时客户手中的保单就会变成“孤儿保单”。

孤儿保单会移交给别人去接,因为从没拿到过客户的佣金,接手人的服务热情也会下降,后续的服务也会大打折扣。

此外,返佣还有其他危害,简单概括一下:

1)返佣是对保险中介职业的“自我抹黑”--人们普遍认为保险销售职业比较“低级”,是因为很多保险业务员通过返佣来招揽客户,“自降身价”,从行为上就“自我抹黑”。

2)返佣导致市场恶性竞争,阻碍行业发展--可以想象,假如“返佣”变成保险销售中一种普遍行为,消费者必然会将选购产品的关注焦点放在“我能拿到多少返佣”,销售人员的专业性将变得毫无价值,而保险公司也不再有动力去设计出更优秀的产品,因为再好也卖不过返佣的「劣币」,市场的恶性竞争也会加剧,最终将导致行业的没落。

3)返佣是上瘾的--绝大部分通过返佣做起来的保险业务员,因为专业方面不具备优势,后续客户介绍的客户也都要返佣,在市场竞争中仅能够通过“大幅让利”来获取客户,最终无法获取足够的收入,也无法在保险行业长久生存下去。

远虑君说

良好的行业需要良好的规则去维持运转,更需要消费者作出理性的选择。

在商业社会,一分钱一分货,专业的服务从来都不是廉价或免费的。

佣金是保险代理人生活的保证,损害保险代理人的利益,最后总会对客户不利。尤其是有些长期的寿险保单,代理人往往要提供周年检查保单和理赔咨询服务,这些都是付出,理应得到报酬。

返佣行为,表面上客户占到了一个小便宜,实际上是牺牲了很多隐性利益。买保险,还是找一个专业靠谱的保险业务员,科学地规划自己的保障,尊重专业知识,认识服务价值。

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