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沃尔沃XC40:上市以来销量一路下滑,卖不动还要被罚1000块

车贩子教你买车 19-10-25 关注

我是沃尔沃的销售顾问,XC40作为沃尔沃旗下的紧凑型SUV,5月上市出道即巅峰,随后客流和销量一直下滑,厂家对这车的考核也越来越严格,下面和大家聊一聊这车的现状。

1.XC40卖得怎样?提成多少?

当地只有1家沃尔沃4S店,日均进店客户8批,每10批客户里有1批是来看这车的。上月店内总客流189批,其中XC40只占9批,跌破10%。

沃尔沃XC40:上市以来销量一路下滑,卖不动还要被罚1000块

上个月店内交车26台,XC40占3台,其中有我交的1台。

XC40是厂家硬性考核,店里每个月必需有两个开票(开票就视为销售)。

按照考核顺序,XC40当月第一单奖励3000,第二单2000,第三单1500。万幸第三单是我的,因为没卖XC40的销售要被罚款1000。

沃尔沃XC40:上市以来销量一路下滑,卖不动还要被罚1000块

2.库里现车是什么情况?半年内最优惠是什么时候?

库里现车最多时候也只有3台,由于审计有要求,展厅必须要有1台,所以后来店里就保持1台的库存。

最常备货的是T4智远运动版,报价318800,白色车身,黑色车顶,而T3版是三缸机,少有客户买单。

优惠最大的时候就是8月底,能降4万,9月底的时候,XC40任务还没完成,只要客户确定会买,店里咬咬牙也能优惠4万,还会送原厂装饰(记录仪、发动机护板、儿童座椅)三选一。

第三季度购车厂家有提供两大礼包选择:

(1)两年保险,五年十次保养(按照保养手册),延长两年质保,延长两年VOC沃尔沃随车管家服务;

(2)五年十次保养(按照保养手册),送一年交强险,2万现金。

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8月的时候,同事的客户选了第一个礼包,并且还要了4万现金优惠,相当于优惠了6万,因为XC40这车绑定厂家考核返利,当时公司又缺开票任务,所以领导默许了。

10月厂家政策调松了,同时取消所有的礼包赠送,价格也有所回收,店内现金权限不能超过3.5万。

3.XC40的客户都是哪些人?

看这款车的90%都是女性。

T4版的客户:资金充足,有点小资情调,看重车子设计,觉得XC60太大了不好停车,就选择T4智远,因为是四驱版本,配置也比较完善,领航驾驶辅助就是从T4开始标配。

T3版客户讲求性价比,要求:必须是选择豪华品牌、价格25万办齐、好看好开。

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9月有个开揽胜的客户,在当地开了七家加油站,给妻子买车,有三个备选:X1、XT4、XC40。预算25万以内,日常接送孩子,来回几个加油站通勤使用。优惠四万直接提车,对车辆内饰很满意,全液晶仪表,说比宝马的看着舒服多了,大灯也很漂亮。

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4.XC40的竞品是谁?

厂家内训对比的是Q3,X1,XT4,GLA。在价格没有优惠之前,客户都在对比XC60,内耗非常严重。

如今有优惠了,10个人里有3个对比的是XT4和Q3。

沃尔沃XC40:上市以来销量一路下滑,卖不动还要被罚1000块

在XC40价格崩了以后,战败竞品最根本的原因有以下几点:

(1)三缸发动机:因为T3三缸机价格在下探以后,和Q3及XT4的2.0T四缸机价格差异太小,对于三缸机的顾虑,是影响客户选择的首要原因。

(2)缺失男性客户,来一个跑一个,尤其年轻小伙,都说XC40是性冷淡风,不喜欢。

客户对比后选择XC40的原因也比较直接:

(1)选择T4,看重2.0T发动机、四驱、领航辅助、自动刹车、豪华版配备的水晶挡杆,认可沃尔沃的安全与环保。

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(2)选择T3是在不纠结发动机的前提下,全系标配12.3寸液晶仪表,9寸中控触控屏,主动刹车系统这些科技配置,做工用料对比同价位车型有优势。

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5.XC40落地多少钱?

先做一个全款预算单。

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贷款购车方案如下:

(1)首付20%,18期0利息,首付50%,24期0利息。

(2)定额贷,四季度新增的方案,贷款13万,60期贴息(贴息后还有剩余利息)。

(3)厂家的大有享法,分首付,月供,尾款利率较高。

免息方案最好推,成功几率高,分期提成比全款多二百块钱。

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6.这车有什么问题,客户有哪些抱怨?

XC40主要有两个毛病:

(1)T3版三缸抖动问题,怠速和正常行驶轻微抖,挂倒挡抖的厉害。

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(2)后排座椅靠背太直了,实在找不到舒服的姿势。

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客户抱怨比较多的点也有两个:

(1)价格优惠不够,客户预期T3在20万上下,T4在25万上下更能接受;

(2)抱怨T3没有电动尾门,尾门开启后非常高并且很重,对女车主很不友好,恰巧XC40的客户90%都是女性,记得有一个客户说,每次关尾门都有心理压力。

沃尔沃XC40:上市以来销量一路下滑,卖不动还要被罚1000块

7.保养价格

质保期为3年不限里程,保养周期是每10000公里保养一次。

T3保养费用850,T4保养费用1250。

10月之前厂家赠送5年10次保养,按照保养手册上的所有项目,全部免费,还延长两年质保(遗憾的是这些政策在第四季度全都取消了)。

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8.只有销售才知道的秘密

(1)厂家从XC40上市就一直在天猫做的推广,上季度是599元购买券之后,到店核销直接抵现金并且可以得到原厂车模。但我们店并没有得到线索,效果很不理想。这个活动的意义只是在成交谈判中给客户多了一种优惠,可是车模也就值个两三百块钱(还不能折现),这在谈判过程中的作用太微弱了,实际上销售也嫌操作麻烦避而不谈。

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(2)沃尔沃有总对总大客户政策,名录有一百多家,这些大客户的员工无论展厅谈判最终成交价是多少,都可以拿到3%的现金返利;留学生购车直接付费给厂家,4S店只是代交车,但是留学生可以免税;沃尔沃主机厂的内部员工政策,在展厅最低谈判成交价的基础上,可以提供官方价6%的现金折让,政策很诱人,但是两年才会有一个购车名额。

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全部评论 (34)
figo830323
16
2019-10-25

这个级别车价基本看Q3和X1脸色 q3哪天不高兴20w起步 xc40不破20就只能等着发霉……

0_MeLoDY_0
12
2019-10-25

你是哪里的销售啊?又来忽悠人了?我十月出头去看的车,进店XC40就优惠5W,还有得谈。坐标上海

jiajifei
10
2019-10-25

买啥xc40,买个领克01就行了

体育老师
6
2019-10-26

跟宝马比,价钱比x1贵,空间比x1小,品牌也不如宝马。 跟同平台比,价钱比领克贵很多很多,空间好像还略小。没有领克的终生质保。 和自家比,同样4缸的价钱和xc60差不多。 结论,居然还有人买这个车???

guwencarl
5
2019-10-25

看看通用的诚意,才这么点优惠也难怪只能骗骗女顾客了

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