为什么许多酒厂不垂直销售卖性价比，非要做品牌卖高溢价？

今天讨论一个比较深入的话题，这个话题对消费者很重要，不少买酒的消费者都想便宜价格买到好酒。然而好的白酒都做品牌，传统模式的品牌酒溢价高，性价比差。这使得不少酒友疑惑，白酒里面难道没有直销卖性价比的模式吗？今天我来深入谈谈这个话题。

说到这种模式，白酒行业里面其实是有的，但存在的比例小，多为小曲酒。不少酒的售价是十几块一斤，以散装的形式销售。这些酒多存在于地县市场，而且在这一区域有普遍的用酒需求。比方说湖北监利，当地人有喝早酒的习惯，这给了这一区域大量的饮酒需求，于是形成了市场。

然而这种模式主要存在于麸曲、小曲酒中，大曲酒中几乎没有这种产销模式。原因有这几个方面：

1、大曲酒生产成本比麸曲、小曲酒高，因此卖价高；

2、大曲酒酿好的难度比麸曲、小曲酒高，因此大曲酒的技术成本更高；

3、大曲酒生产的环节较多，每一个环节都有一个最低生产量，而这也决定了大曲酒的起酿门槛高，因此大曲酒销货需要大市场，市场不够大，就需要开发市场，开发市场就要做品牌，中间各项环节费用就上去了。相较而言，小曲酒起酿门槛低，适应于小市场；

4、大曲酒厂的建设门槛高，建设一家大曲酒厂，前期投入比小曲酒作坊高好几倍，占用资金高也使得大曲酒没法便宜卖出，毕竟酿好的酒要把前期建设费用给赚回来；

5、大曲酒生产周期长，资金周转慢，同时白酒又易于长期存储，具备一定的金融属性。这一系列的属性，也使得大曲酒的溢价高。

也正是因为如此，大曲酒需要有更多的资金进来，更多的人参与进来推。所以在酒圈里，我们可以发现一个有意思的现象：在一些有饮酒氛围的地区，当地的散酒品质和性价比还是不错的，这些酒基本都是小曲或麸曲酒，一些酒你甚至叫不出品牌、厂名。但在大曲酒中，有些品牌卖性价比，卖着卖着降质了，卖着卖着酒厂停产了，卖着卖着酒厂倒闭了，不再销售了。

这不禁让一些人疑惑：卖性价比酒有利于建立粘度客户，只要坚持，酒厂也可以获得自己的市场，怎么可能越做盘子越小？回答这个问题其实很简单，从营销角度，只有直营才能垂直销售卖性价比，这类渠道走线下，覆盖面很窄，因此销售量有限，难以消化大曲酒厂的庞大产能。相比之下，小曲、麸曲酒可以小批量生产，资金周转快，酿造门槛低，这类酒适合短平快式的销售，因此可以把酒的价格卖得很便宜。

其实一些大曲酒厂卖性价比产品，主要还是通过这种方式吸引客户，方便而后招商。不少酒热度上来之后于是降质，因为长期有性价比，中间利润空间低，渠道赚不到钱，是不会进来的。降质是一种平衡渠道利润的手段，而这却影响了这个品牌在市场里的口碑。当然也有酒厂不降质，但带来的结果就是自己的主打产品性价比太好，中间渠道没有利润，酒商不会与酒厂合作，酒厂渠道打不开，销售也没法起量。

这也正是有些品牌大曲酒持续卖性价比，卖着卖着酒厂就会停产倒闭的一大原因。主要是中间没利润空间，渠道打不开，酒厂产出没法及时回本，影响而后经营。对于酒友来说，如果一个没落品牌高端酒价格不贵有性价比，如果这个性价比的状态持续有三年，大家一定要谨慎，这个品牌新批次酒90%的概率会降质。

那么在大曲酒中，有没有高垂度销售性价比酒的业态，当前当然有，那就是原酒销售。不过原酒企的原酒卖给的都是品牌酒企和大商，并不针对消费者，甚至连小型酒商都不销售，主要是这类消费者过于零散，单个消费者的消费量实在太少，起不了量。而原酒企销售是一对一服务，批量化销售。这种没量的销售，他们没法赚钱，因此不想服务。

说到这里，有人会疑问，互联网会不会出现一两个完全做性价比，给消费者直销好酒的品牌？个人觉得也很难。诚然，互联网的覆盖面很广，不像线下直销面向面窄，但互联网又是一个信息高度透明的平台，这里面的小品牌，都说自己卖的是性价比，有的甚至说自己几十元的酒能对标飞天茅台，不管这个逻辑是否正确，我们可以看出互联网的小品牌其实做的是内容营销。由于做内容营销的人太多，虽然互联网的流量大，但早已被稀释，而且内容作者之间也会相互攻击，抢夺流量，进而形成内卷局面。因此在当前的短视频平台，将一款性价比产品走量做大是很难的。

今良造便是一个典型例子，作为一家资金稳定、规模巨大、没有线下营销的原酒企，酒厂在自己的官方旗舰店直销卖性价比产品，最后的结果就是线下招商难。今良造虽然通过网上卖性价比获得了一些忠实客户，但这个量还是有限，进一步扩展难度很大，尤其在中小品牌依靠内容营销的大环境里，其他品牌也会攻击今良造酒，这个时候你会发现互联网对今良造的酒评不那么正面，而这也形成了其进一步发展互联网客户的痛点。

我跟酒厂梳理线下产品招商，已经不用今良造的品牌，改用酒厂另一个品牌——亨通，这个品牌没多少人知道，酒商销售这个酒有更大的不透明空间。相比之下，他们销售今良造酒，即便是定制产品，价格也会受其网上嫡系酒影响，毕竟他们官方旗舰店产品都是一百、两百、三百的售价，酒商做个500元售价的今良造定制酒，消费者网上一查，看到其他产品的价格低，不禁会怀疑经销商是不是在坑他们。

而这也是与今良造有合作的酒商基本都是卖散酒或用自己的品牌定制销售的原因。当前的今良造线下销售很少，而这也是今良造产品被竞争对手攻击后，没有多少人说好话的原因。试想那些一二线品牌酒在网上被人抹黑攻击，他们的分销商都会在留言区奋而反击，毕竟这个品牌的口碑会影响自己的销售。相反，今良造线下没有酒商参与销售，自然而然也没有人帮其说话。

结合今良造酒的各项数据，酒厂目前的主要业务还是原酒销售。品牌酒销售在其整个销售中占比并不高。从这个例子我们可以看出，大曲酒厂依托互联网直销白酒这一条路并不好走。

总的来说，大曲酒厂并不像小曲酒厂，尤其是规模不大的小曲酒作坊，可以在某一个小区域以性价比的形式直销销售。大曲酒厂的直销只能以原酒的形式批量卖给品牌酒企和大商，没法直接销售给消费者。直接销售给消费者的大曲酒，销售量不大，没法做成大品牌，做到一定影响力，就会产生争议。对于酒友来说，遇到这类大曲酒可以买点，因为在当前的大环境里，我并不能确定酒企的这种营销方式能够持续多久。说到这里，关于这个话题，作为酒友及行业的您怎么看？欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。