为什么说在中国买保险十买九坑，保险行业套路史上最全大盘点

为什么说在中国买保险十买九坑，保险行业套路史上最全大盘点

在中国，买保险十买九坑，

绝大多数人都被保险行业给坑惨了。

公子曾在国内历史最长的保司做过内勤，亲眼见证过很多保险公司的内幕，

也看到公司有些刚刚毕业的小姑娘，家里又穷，还要透支信用卡买自家公司的保险，

心里不忍，却又无能为力。

所以跳了出来，做一个局外人审视保险行业，

于是有了这个号，渐渐的有了一些粉丝，

信任我的朋友，会经常发保单让我参考，

看了几万张保单，越看越沉重，越看越生气，

买错的，买贵了，收益过低的不胜枚举...

所以今天我在这里，把我所见过的各种保险行业的套路全都罗列出来，

只想为保险行业，为大家，做点什么，无论是要进入这个行业，还是要买保险的人，希望你们有缘能够看到，避开这些坑。

这篇文章的大致内容如下：

一、销售套路篇

现在的保险行业可以说是鱼龙混杂，

楼下的大爷大妈，隔壁的小哥哥小姐姐，家里的亲戚，身边的朋友，都在卖保险。

大家为了卖出保险产品，套路层出不穷，

要不是公子足够专业，光听那些漂亮的销售话术，都够我沦陷一百八十回了。

所以这次，我们先来盘点一下销售有哪些套路。

1.销售误导

保险圈有一个很广泛的说法，叫“保险不会骗人，会骗人的都是卖保险的人”。

有些保险业务员们为了能卖出保险，那叫无所不用其极。

管他事实咋样，先吹为敬。

只要你听完爽到了，他也就起飞了。

“买保险吗？5年每天存80块，60年后直接增值到178万。”

曾经抖音有个大火的案例。

李先生的妈妈，55岁时买了一份养老险。

销售人员承诺收益6%，结果十年交了6万保5万8

也难怪李先生发出灵魂拷问“到底是俺妈养保险公司，还是保险公司养俺妈？”

这种情况不在少数，

虚假承诺收益在朋友圈随处可见，

比如说下面这个：

图上的收益根本就是在信口雌黄，11%的利率，保险压根不可能做到。

这些人为了能卖出一份保险，虚假承诺，口口声声说收益能达到多高多高。

可今天给你承诺了，说不定明天自己就离职了。

当面对这些保险销售故意误导时，

听我的，条款为大。

要仔仔细细，全全面面地看条款！

口头承诺不要信，我们要的就是白纸黑字。

所有的承诺，

条条看清楚，字字有依据。

能看懂心里有数的就买，

虚假不靠谱的就不要再去碰它。

2.银行存款变保险

很多家庭都遭遇过类似的情况，

家里的长辈好好的去银行存个钱，结果回来的时候拿了一份保单。

仔细一问，说是银行推荐的理财产品，收益特别高。

殊不知，这是银行和保险公司的合作，代销保险，有佣金提成。

比如这个例子：

2015年7月，吉林延边的石先生去银行存钱，

结果在银行工作人员的误导、欺骗下，花67万给儿子投保了“创富一号”分红型人寿保险。

且保险公司工作人员向石先生出示过书面材料，材料上宣扬XX人寿的创富一号收益率保底6.32%，今后还会越来越高。

但实际的年化收益不足4%。

石先生次年，以保险诈骗起诉，几经周折才拿回了本金和赔偿。

类似的情况比你想象的要普遍的多得多，

尤其在前些年，经常会发生这种情况。

像这种情况，一般银行跟保险有着千丝万缕的联系。

虽然在监管的强要求下，很多地方都要求“双录”，但依然拦不住很多城乡结合部的银行胡作非为。

在面对这种情况时，

先看清楚卖你产品的，是不是银行柜员，

别被美丽的承诺冲昏了头。

再看看自己手里拿的是个啥，到底是存了银行存款，还是买了保险，

想存钱就乖乖存钱。

3.忽略健康告知

众所周知，投保健康险时是需要先通过健康告知核保的，

通过了健康告知，才能买。

但很多人的身体健康状况，是买不了健康险的，

而某些无良的销售人员为了出单，才不会管那么多，

“健康告知？这个随便看一下就行了，

没关系，没影响，两年后肯定能赔。”

可真到后续理赔的时候，人早已经不见踪影，

造成拒赔的情况，也不知道找谁说理去。

我就曾经接触过一个案例，

16年，一位A先生在好友B的劝说下买了XX福，

17年A查出萎缩性胃炎，

业务员B为了拿第二份佣金，在已知A先生生病的情况下，

以给A先生免费升级产品的理由，帮A先生直接退保旧产品，重新投保新产品。

但A先生的疾病已经明确违反健康告知，将来万一要是出险了，十有八九会被拒赔！

大家务必要清楚，健康告知非常非常重要，是保险公司判定是否要承保的重要依据。

据统计，52%的拒赔是因为被保险人未如实告知既往病史。

只要是故意不如实告知，以后被查出来，是会被拒赔的。

所以落实到健康告知，

一定要看！一定一字一句仔细看！

4.话术陷阱

现在的网络上，贩卖焦虑，煽动情绪，收割流量的一套操作，百试不爽。

业务员们也都是老江湖了，都自带一套话术体系，

让你觉得，你不买保险，明天就会得大病，后天就债台高筑，大后天就砸锅卖铁等等。

更有甚者，开始道德绑架，

给孩子买份教育金，就是一两个包包的钱，你不会爱包包胜于孩子的未来吧？

不会吧不会吧？

说起来保险蹭热点真算得上行家了。

不管发生什么事情，都能从保险的角度解读一遍。

得益于那帮经理和业务员的素质，

恨不得天天巴望着有名人伟人离世，人血馒头生就往嘴里狂塞。

也不管这种方式到底有没有用，是真的会让很多人受到触动，产生保险意识，还是不管发几次都只会引起厌恶，反正每次出事发就完事了。

获客效率低无所谓呀，反正除了被人讨厌也没有成本呀。

真是既坏又蠢。

业务员的话术，一边给你制造焦虑感，痛苦感，

另一边就是让你感觉买保险，占了便宜。

从而达到销售保险的目的。

想要不上套，还得多研究和学习保险知识，按需办事，

不要看你说什么，要看我要什么。

二、招聘套路篇

无论大街小巷，总能发现保险公司招聘的身影。

为什么保险公司一直在招人呢？

你以为保险公司在招员工，他们压根就是在招客户。

每招一个新人就获得一个圈子，圈子里的亲戚朋友都是客户。

至于保险公司招聘的套路有哪些，且听我道来：

1.假大空的招聘广告

保险公司的招聘广告那叫一个华丽。

背景是，实力雄厚，百年底蕴，世界500强的大公司

招聘岗位是，“管培生”、“私人理财顾问”、“金融分析师“、”储备干部”，

高薪，不看重学历，不需要经验。

你以为他是这样的：

实际上他是这样的：

这些所有的这些招聘广告，招聘的都是同样的职位：保险代理人。

主要工作内容就是：卖保险。

这跟自己的职业规划是否相符，这一点要仔细看清楚。

2.培训其实在洗脑

面试的核心思想是：我们公司贼牛逼，保险行业前途不可限量。

来了就能年薪百万，成为人生赢家。

目的是为了留住你，

而“你”，也是保险公司的资源之一。

所谓的培训，也就是干三件事：开会。唱歌，跳舞。每天早上开始所谓的“工作”之前，先开早会，开会的时候全体起立，拍着手唱歌，唱公司的司歌。

然后再就着一段土嗨音乐跳舞。这就是最有名的“服从性测试”，让你放下基础的廉耻心。当接受了跳舞这样无理的要求之后，公司进一步提出其他荒谬要求，比如“每天打电话给（骚扰）客户”、“在朋友圈发保险毒鸡汤文案”，那也不在话下了。

还有就是开会，一开就是八九个小时，全程无重点，只会讲保险多么好多重要，

我们的工作是“普渡众生”，没买保险的人都玩完了。不知道自己是进了保险公司，还是进了千年古刹。

这么一招，就是让你认识到保险的“重要”，能拉下面子去卖保险。

3.买保险才能转正？

既然是销售，那业绩指标什么的是跑不掉的。

刚毕业的学生，去哪找人脉卖保险。

保险业名声这么差，街上的大爷大妈叔叔阿姨根本不信任你。

还要经常被误会成骗子。

第一个月卖不出保险，主管说：

——不要紧，咱们产品这么好，你给自己买一份吧。

第二个月卖不出保险，主管说：

——你这业绩不行啊，要不你给二老也买份吧。

第三个月卖不出保险，主管说：

——要不你问下亲戚朋友，让他们帮帮你？

心理学上有个词叫做「登门槛效应」，于是这些新鲜的代理人像登楼梯一样，一阶一阶地滑向深渊，直到人际关系被榨干，逐门而出！

保险公司的代理人组织模式就是这样，

上司的业绩和下属的业绩是挂钩的。

你“转正”，上级有钱；你“开单”，上级有钱。

很多人自己卖不了，就疯狂招人，年纪轻轻就经理总监的多的是。

这种组织模式本质上是集全公司员工的人脉资源去挖掘客户，

所以我前面说，你也是保险公司的资源之一。

因为“你”不只是“你”，你还代表一个圈子，圈子里的亲戚朋友都是客户。

如果真的想走销售这条路，觉得自己适合销售，就靠实力，走正道，学本事，

如果不适合销售，还被骗进去，也坚决不要为了转正而坑了自己的亲戚朋友。

4.“望梅止渴“似的大饼和奖励

世界上有两种地方最让人感觉激情满腔，

一个是传销现场，一个就是保险公司动员大会现场。

比如某公司动员大会，

年保费1000万，奖励保时捷-帕拉梅拉。

还有各种奖励各种福利，

但落实下来都没有正规文件，互相推诿，也就过去了。

“保险业是蓝海，是朝阳产业。

美国人均多少多少保单，中国多少多少保单。”

也许这种大饼也能充饥吧。

保险水很深，入行需谨慎。

三、产品套路篇

保险产品确实不会骗人，但会坑人。

公子在保险行业的这几年，见过无数家庭买保险被坑。

无数的家庭，买得产品贵了少则几成，多则几倍；

无数的家庭，买得产品缺乏重点责任，用不上责任倒是买了一堆；

无数的家庭，说是买得保险，其实全是储蓄，储蓄收益还不及存银行；

保险产品的套路何其多，

在这一节，我做了个详细的汇总：

1.“一分价钱一分货，贵有贵的道理”

很多保险产品利用消费者不清楚其中的道道，信息不对称，

很多产品卖出了高几倍的溢价。

一方面黑其他公司，什么都不赔，

另一方面吹嘘自家产品，什么都能赔。

美名曰，一分价钱一分货，不能只看价格贵。

这是一个销售朋友圈的截图：

Ta说的，是彻彻底底的谣言。

咱们买保险，又不是买宝马。

你是跑得更快？还是坐着更舒服？

实际上，一分价钱一分货，在保险领域并不适用。

就拿重疾险来说，所有重疾险的重疾责任都差不多。

因为银保监会为了防止保险公司做猫腻，一刀切了25种，

规定这25种必须赔，而这实际也占到了重疾理赔的95%左右。

但是有人还是担心，这25种里，产品间会不会存在细微的差别呢？

公子又严谨地做了功课，翻条款把各家产品重疾的定义一样条一条地列在了下面：

白纸黑字，清清楚楚的定义，不存在歧义。

这最为核心的25种银保监会已经为你定了，其余的根本起不到决定价格的作用。

反而如果大家挑贵的买，挑品牌的买，可能为之付出的是高额的运营费用和渠道费用和品牌溢价。

所以买保险，覆盖完自己面临的风险，然后在自己的能力范围内，挑最便宜的买就行了。

别被忽悠了。

2.返还型保险

很多人总想着钱不能白花了，

万一交了一大笔钱，结果平平安安啥事没有，那保险不就白买了。

于是很多公司推出了返还型保险，号称“有病治病，没病返本”。

如果得了病，赔你一笔钱，

没得病的话，到期还能把“保费”返还给你，

“这简直是免费的保险啊！”

但是真买了它，你就上当啦。

让我们来看两款产品，

一款是纯保障的康乐一生2019，每年4940；

一款返还型，安X保，每年10750。

这两款在保障形态相同：得了重疾，赔50万；没得重疾，挂了，也赔50万；

如图，真要论保障，安X保甚至没有轻中症，在保障上比康乐一生要差出一截。

问题来了，两者的价格为什么能差出一倍呢？

没错，就是因为安X保可以返还，

这款安X保唯一的“特色”就是：如果70岁没出险，返还已交保费，

那么，这所谓的“返还”划算吗？

我们不妨把返还险的保费（10750）分为两部分：保障部分和增值部分，

保障部分约等于康乐一生的保费（4940），那么增值部分就是5502（10750-4940），

所谓的返还，不过是保险拿这增值部分（4940），利滚利几十年，最后把贬值了不知道多少的本金还给你，利率是多少呢？

如图，这多交的增值部分，按照每年3%的利率增值，70岁时也足足有35万，而返还的“总保费”却只有32.5万。

看到没，这所谓的返还，连年化3%都给不起，

这还不是最恐怖的，如果之前出险了，返还也就跟着没了，那买返还险还有什么意义？

3.产品注水严重，搭配用不上的保险

现在很多大保险公司喜欢推出“XX产品计划”，

声称这类保险“大病能给钱，小病都报销，从头保到脚，从天保到地，疾病能给钱，意外也能给钱，交通意外还能双倍赔。”

这类保险就抓住了很多人“图方便”的心理，

将很多保险捆绑在一起销售，

造成了一种保障全还省事的错觉。

比如一直在保险行业屹立不倒的XX福，一款提前给付型的终身寿险。

它包括1个主险+1个必选附加险+N个可选附加险。

主险是一款终身寿险。

因为人终有一死，所以这钱一定拿得回来。

附加险终身重疾险是必须买的，而且还共用保额。

另外还可附加：恶性肿瘤多次赔付、意外医疗、重疾/轻症保费豁免、住院医疗等。

它有个少儿版本，我来告诉你它注水有多严重。

先说说寿险，

终身寿险，对孩子有什么意义？

我们做个简单地分析，你就会知道，

给孩子买终身寿险是多么的荒诞：

假设我们给孩子买终身寿险，这笔赔偿，

不仅对你没意义——为人父母，谁都不希望白发人送黑发人。

孩子也用不到——孩子没了才有的赔偿，对孩子有什么意义？

所以说，给孩子买终身寿险有什么用？

再说重疾险部分，

既然是买给孩子的，既然是重疾险，那我们就来看看重疾保障，

我拿到了国内少儿重疾的经验数据，可以供大家参考：

看到了没有，和一流的少儿重疾险相比，少儿平安福的少儿特定重疾保障非常鸡肋不说，高发重疾还偷工减料。

买了的没用，有用的没有，

“大而全”的保险，往往就是“大而坑”。

单独拿出来来卖，就会显得很糟糕。

捆绑在一起，保费反而贵几倍。

如果再遇到大而全的保险，一定要当心。

千万别偷懒。

四、理赔套路篇

“中国保险都是骗人的，保险买了压根不会赔”

这是绝大多数人对保险存在的误解，也是很多拒赔案例堆砌出来的结果。

其实有时候怪不了消费者，这里面还有保险公司满满的套路。

而宽进严出，就是理赔中最大的套路。

也就是说，买的时候什么东西都不查，可一旦要赔了，恨不能翻个底朝天。

买保险的时候把你当大爷供着，

什么都不说，也不查身体，钱交出去都会收。

到出险理赔的时候，

就各种查，这也有问题，那也有问题的。

比如有这么一个案例，

2017年年初，小林给老爸买了份重疾险。

到了2018年元旦，林叔叔感到胸部痛，就去医院检查。

结果被诊断为心肌梗塞，做了造影支架手术。按照合同规定，这已经属于重疾险的理赔范围了，小林就去找保险公司索赔。

可没想到，竟然被拒赔了。

原来，林叔叔在入院就诊时，医生询问他，过去有没有相关的病史？

林叔叔想起5年前有过一次胸疼，告诉了医生，

然后，这就医生就写下了：“胸区间断性疼痛5年，加重一周”。

得了，这就给拒赔提供口实了。

因为健康告知明明有这么一条：“被保险人过去一年，是否存在胸痛”。

对，这就是保险最吊诡的地方，

买的时候，千好万好，也不需要体检。

赔得时候恨不得把你出生证明都翻出来，

你的一次口误，医生的一次笔误都可能会影响到最终的理赔结果。

但这事只怨保险公司吗？

其实也埋怨不上，

每个人投保前都要做详细审核是非常耗费人力物力的一件事，

保险公司也是有心无力。

只能在投保前让你填写健康告知，达到“严进严出”的效果。

这是目前唯一能想到的两全方案了。

这也进一步说明了健康告知的重要性了，大家一定要仔细回忆，认真确认。

五、消费者误解篇

套路讲到这里，已经讲的差不多了。

抛开套路，压垮保险行业名声的还有消费者的误解。

保险是个特殊的行业，跟医疗行业一样，

信息不对称极其严重，

容易产生纠纷的地方，也是消费者纠纷最深的地方。

通常来说，大家的保险普遍存在以下几种误解;

1.对条款理解不透彻

保险条款极其复杂，

有时候差一两个字，那意思可能是天差地别，

理赔的时候更是几十万人民币的差别。

有时候销售人员也很尽心尽责，反复叮嘱了，

但消费者也不知道哪里来的自信，大手一挥已然胸有成竹。

到理赔的时候，再幡然醒悟，已经追悔莫及了

比如公子当年在保司任职时，听说过这样一个客户：

付先生是跑出租的，所以经常给自己买意外险。

当时他就买到了一个50元保一年，保额100万的意外险。

但看完以后，销售人员跟它左叮嘱右叮嘱，

他这个意外险只赔全残，不赔伤残。

当时的他根本就听不进去。

很不幸的是，5个月以后，付先生发生了意外导致左腿被截肢。

但结果呢，全残是全残，伤残是伤残，

因为他买的意外险只赔全残，不赔伤残，所以一分钱也拿不到。

但是付先生作为消费者，并不懂这些事情，公子也无可奈何。

他这样的结果，我也为他感到可惜。

有时候简简单单一个字，全残和伤残，可以少赔几十万，

所以在很多人眼里，保险公司是骗子，喜欢抠字眼。

但产品的定价就是照着这些所谓的“字眼”定得，也是无可奈何。

没人喜欢卖抠字眼的产品，也没人希望拒赔案落到自己头上，所以，出现条款比较奇怪的情况，销售人员专业过关的话，一般会有所提醒的。

建议多方确认后，自己斟酌购买。

2.保险买了不赔

这是国人对保险最大的误解，

保险拒赔案例层出不穷，

媒体为了流量故意引导舆论，

久而久之，消费者就会产生了“保险就是骗人的，买了根本不会赔”的印象。

甚至很多人觉得，保险公司就是靠拒赔赚钱的。

但事实上呢？或许数据说话最有力：

这是19年上半年各家保险公司理赔额和理赔率的数据，

可以看出，保险公司的理赔率最低都在97%以上，最高的甚至能达到100%。

咱们买的保险，就是和保险公司签订的一份合同，

关于保障内容、理赔约定，从签订的那一刻起，就以法律合同的方式确定下来了，

合同说赔的就赔，说不赔的就不赔，

符合条款，保险公司不敢不赔，不符合条款，亲戚是保险公司董事也没用。

那剩下的1%，2%为什么会被拒赔呢？

据江苏保监会的资料显示：

52%的拒赔是因为被保险人未如实告知既往病史，

也就是我们常说的，不如实填写健康告知的那群人；

27%属于条款约定的除外责任，

也就是保险合同免责条款里规定的那些；

12%属于不符合条款约定的保障范围，

也就是“生病拿意外险保单去保险公司要赔款”的那些人。

保险公司的拒赔，都必须是有理有据的，

要不然银保监会不会同意，中国司法更不会同意。

而且理赔，才是保险公司口碑的来源。

要是一家保险公司总是拒赔，会发生什么？

记者会找上门；

银保监会会找上门；

会惹上官司；

会被竞争对手抓住小辫子，疯狂diss；

会惹得一身骚，百害而无一利。

实际上，理赔是每一家保险公司的正常工作内容之一，

保险公司赚钱基本上都靠利差，没有一家保险公司把拒赔款纳入盈利利润。

保险公司年赚几百亿，没必要赖你那几十万吧。

门口卖煎饼果子的大妈都说了：小火汁！我月入三万怎么会少你一个鸡蛋。

我们必须要承认，在过去的几十年里，保险行业过去确实出现过不少问题，

保险之所以十买九坑，原因有很多。

作为保险人，犯错了就要挨打，挨打就要立正。

坦率得去直面这些问题，去反思：我们该如何销售保险？我们该如何招聘？我们该如何设计产品？

我们该如何跟消费者沟通？

各个问题都是大命题，值得想很久。

而对于我们消费者而言，不该为上面的套路埋单，

在清楚这些套路之余，也希望大家能买到合适的保险产品。

以上。

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