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如何从需求出发,配置家庭顶梁柱保障

划险为夷 19-10-29 关注

前言:

当初设立这个专栏,主要是因为国内保险近40年来,销售模式向来都是“产品导向”,销售人员基本都是猛夸自己的产品有多好,很少有人真正关心客户的具体需求,而几十年的习惯,也给客户养成了“买保险,就是挑产品”的误区。尽管如今衍生了很多的自媒体营销号,看似在逐渐打破行业的信息不对称,在为客户发声,但细细品味,其本质跟传统代理人渠道并没有区别。原来的销售逻辑是,“这个产品非常好,所以你应该买这个”,现在的销售逻辑是,“这个产品非常便宜,而且责任非常多,所以你应该买这个”,一切都是从销售的角度,从产品出发。

这有什么问题呢?举个例子,比如我们看病就医,把病治好的决定因素,其实并不单纯在于“药的好坏”,前提一定是“对病症的精准诊断”,如果病症诊断错了,吃再好的药,也是徒劳。所以买保险也一样,我一直坚信的理念,解决客户风险问题的,永远都不是某一款具体的“好产品”,一定是一套系统的周详的“风险排查,和方案规划”,这就是“划险为夷”的由来。

本文引用的是该专栏的章节之一,《如何从需求出发,配置家庭顶梁柱保障》,以下是正文:

第一步,明确风险点。

对于家庭顶梁柱而言,保险更多的,就是家庭经济责任承担者的一个替补,正常情况下,家庭经济责任由某些家庭成员承担,一旦发生突发状况,成员无法再继续承担对应责任时,由保险站出来,代为承担。

那么,哪些可以称之为家庭顶梁柱的风险点呢?就是要排查顶梁柱,都有哪些经济责任。

常规经济责任可能有这些,不同家庭会有所差异:

1、维持家庭基本生活水平的责任

2、保证子女有钱读书的责任

3、孝敬父母安享晚年的责任

4、偿还家庭债务的责任

所谓的经济责任,顾名思义,都是可以通过赚钱去履行的责任。所以重点是,如何保证赚钱的能力。

丧失赚钱的能力,有两种情况,一、永久性丧失;二、阶段性丧失。

对于永久性丧失赚钱能力的解决方法,就是算出来还有多少“必须赚到,但还没赚到的钱”,如果一旦发生永久性丧失赚钱能力,我们可以通过保险获取对应的钱数,从而替代顶梁柱,去履行他的经济责任。

对于阶段性丧失赚钱能力的解决方法,就是算出来这个“阶段”大约会有多久,这个“阶段”内的正常花销大概需要多少钱,如果一旦发生阶段性丧失赚钱能力,我们就可以通过保险获取对应的钱数,从而让顶梁柱可以无压力的过度这个收入中断的阶段,可以更放松的去迎接光明。

什么情况会导致永久丧失赚钱能力?——身故、全残。

什么情况会导致阶段性丧失赚钱能力?——重大疾病、伤残

相信大部分人都会知道买保险防的就是这些风险,但其背后的逻辑,大部分客户是没有思考过的。这个其实很重要。如果把这个背后的逻辑真正理解了,就不会在缴费3年,4年后,因为没出险而觉得保险买的没用,甚至产生退保的念头。很多人买不买保险,总是喜欢从风险发生的概率上来计算,这是不对的,只要发生概率不是0,那理论上就有可能发生在任何人的身上。真正决定你该不该买保险的,应该是你身上是否有不可推卸的责任。因为当我们一旦遭遇不测,医院、银行、学校、老天爷等等,没有任何人会跟你讨论风险发生概率的问题,更不会因为小概率事件发生在你的身上,而给你一次重新选择的机会,也不会同情你,为你和你家人的必要开销免单。发生了就是发生了,没发生就是没发生,没有道理可言。

二、明确使用工具

我们梳理好了客观的需求(需要承担的责任),就要梳理能满足对应需求(能替代你履行对应责任)的保险工具了。

对于身故、全残的风险,对应工具——寿险

对于重大疾病、残疾的风险,对应工具——重大疾病险、意外险

关于寿险、重疾险、意外险具体该如何选择,可以参考本专栏的第二课、第三课。当然,课程分析的都是普遍情况,都是仅供思维的参考,根据各自家庭的不同,如果想要真正量身定制的建议,还是应该深入沟通,探讨的。

三、明确使用剂量

风险是无法计算的,但身上的责任是可以计算的。买保险,其实就是将身上责任货币化的过程,说白了,就是把责任,换算成钱。

关于使用剂量,也就是保额的确立,我们举例来说明吧。

比如划先生跟妻子同为家庭顶梁柱,都是30岁,划先生年收入15万,妻子年收入10万。家庭年开销大约15万,有2岁的女儿,同为60岁的双方父母,每月给双方父母各自2000元的赡养费。同时刚刚背负100万的房贷,剩余20年。

那么这对夫妻的经济责任,有多重呢?

1、100万20年的房贷——经济责任100万

2、2岁的女儿到成人——假设预计费用是100万,具体多少,客户自己定

3、4位老人赡养——每月给老人提供的赡养费是2000X2=4000;同时还需要考虑,如果自己不在了,是否愿意给自己的父母留一笔钱,希望留多少,这里假设是50万。

4、基本家庭开销——每年的总开销是15万,15万-5万(房贷)-5万(赡养)=5万生活基本开销

那么,这对夫妻的保险该怎么配置呢?

针对永久丧失赚钱能力的风险:

首先,100万减额定期寿险,保障期20年,用于保障房贷偿还能力。(不知道为什么是减额定期寿险的,可以回顾专栏第二课);

其次,100万减额定期寿险,保障期30年,用于保障孩子长大成人;

注:这里默认孩子没有出国的打算,所以教育费用基本平滑在各个年龄段,可以考虑做减额寿险以降低保费开销。但如果规划是让孩子出国留学,这里需要做定额寿险,因为出国留学,大笔费用会集中在20岁上下,不适合做减额寿。关于定额寿和减额寿的区别,可以回顾专栏第二课。

再次,各自50万定期寿险,保障期30年,用于留给各自父母的赡养费;

再其次,5万X10年=50万定期寿险,保障期30年,用于维持未来10年的家庭基本开销。(当然不是必须10年,建议10年)

由于整个的保额,都是以家庭为单位的,是2个人的共同保额,所以还要根据收入比例,拆分开。(注意,不是平分,是按收入比例分。见过太多的所谓规划师,无论是寿险还是重疾,都是无视夫妻收入,而配备相同的产品,相同的保额,男女平等没问题,但不是在这里体现的。)

男主年收入:15万;女主年收入:10万

所以男主的寿险,应该是:

①、15/25*100万=60万减额定寿,保20年,保费:400元左右、15年交;(房贷责任)

②、15/25*100万=60万减额定寿,保30年,保费:500元左右、25年交;(孩子责任)

③、50万,保30年,保费:750元左右、30年交;(父母责任,无论按收入分配了)

④、15/25*50万=30万定寿,保30年,保费450左右;(生活费责任)

保费累计:2100元


女主的寿险应该是:

①、10/25*100万=40万减额定寿,保20年,保费:200元左右、15年交;(房贷责任)

②、10/25*100万=40万减额定寿,保30年,保费:240元左右、25年交;(孩子责任)

③、50万,保30年,保费:400元左右、30年交;(父母责任,无论按收入分配了)

④、10/25*50万=20万定寿,保30年,保费200左右;(生活费责任)

保费累计:1040元

夫妻寿险保费累计:3140元

当然这里算的比较细,因为细算可以把一部分的寿险做成减额寿,大幅降低保费支出。如果预算充足,也都以都做成定额定期寿,算一下总的经济责任就可以了。比如100万房贷+100万教育+5万X10年的生活费=250万的总责任。再根据收入占比,其中男主分摊150万,再加上50万的父母赡养,保额是200万,费用大约在3000元,女主分摊100万,再加上50万的父母赡养,保额是150万,费用大约在1200,总费用4200,更简洁一些。


针对阶段性丧失赚钱能力的风险:

根据重大疾病的治疗和康复期数据,一般建议这个“阶段”按5年计算,比较稳妥。

家庭的重疾,应该是,

首先,100万/20年,每年房贷责任5万,5年就是25万。

其次,2000/月*2个家庭*12个月,5年的赡养费是24万。

再次,5万生活基本年开销*5年,25万。

再其次,孩子当下还不涉及教育费用,可酌情配置,压力过大,也可暂不配置。

家庭共需重疾保额74万,同样,根据成员收入比例拆解,

按年收入占比分配保额,男主重疾:

15/25*74≈45万;

女主重疾:

10/25*74≈30万。

这个45万跟30万,就是我们应该配置的保额的底线,因为只有达到这个保额,才能保证罹患重疾期间的家庭各项支出,正常维持。但如果条件允许的前提下,建议保额还要增加,有3点原因,

1、这个保额只能保证重疾期间支出正常,但不能再保证每年10万的结余积累(10万结余=25万家庭年收入-15万家庭年支出),这也相当于每年在面临10万的经济损失;

2、虽然医疗费用的花销,绝大部分可以通过医疗险报销,但①、医疗险不能保证续保,有可能某一年会断保;②、即便医疗险不断保,也有部分责任医疗险无法报销,比如涉及器官移植手术,手术的费用医疗险可以理赔,但获取器官的费用医疗险是无法理赔的;

3、还可能会产生一些其他费用,比如某人罹患重疾,选择的是大城市住院治疗,家人可能也会跟随到治疗城市生活一段时间,这期间产生的交通费,住宿费等,可能也是笔不小的开销。

综上3点,我们可以看出,按照支出法所计算出来的保额,只是最基本的底线。对于条件允许的朋友,建议采取收入法确定保额,也就是将保额做到5倍的年收入。这样一来,如果没有产生大量的额外费用,我们多出来的保额可以作为家庭的财富结余,不中断奔向“小康”的进程,如果产生了其他大额费用,也算提早做了一些准备,有备无患。

所以,男主人的重疾保额,根据家庭情况,建议额度是45万~75万,女主人的重疾保额,建议额度是30万~50万。

至于说是选购储蓄型,还是消费型,终身型,还是定期型,单次型,还是多次型等等,则需要结合自身喜好和自身购买力,具体问题,具体分析了。产品重不重要?当然重要。但如果对于保额不明确的前提下,一味寻求所谓的高性价比产品,是非常致命的误区。因为保险不是观赏品,它本身的责任再好也没用,我们需要的是真有事的时候,它能起到应有的作用。

由于重疾险可选择的组合形态太多,不同形态和不同的保障期,费用相差巨大,所以重疾就不给具体金额了,建议2个人控制在2万以内左右。

导致阶段性丧失赚钱能力的,除了重大疾病外,还有一种风险,就是残疾。

关于意外伤残,理赔款的多少是取决于伤残程度的严重情况的。最轻微的是10级伤残,理赔金额就是意外保额的10%,如果是100万的保额,那最轻微的伤残,只可以赔10万。最严重的伤残是全残,赔100%。

所以客观的说,意外险的保额到底多少适合,说法不一,也确实说不准。但建议对于这种家庭,至少应该在100万以上。至于具体多少,看家庭对意外的担忧程度了。假设男主200万,女主100万,费用大概1000上下。

最后,就是解决医疗费用的医疗险,大家最为熟悉的,就是百万医疗。如果配置百万医疗,总费用大概在700左右,如果配置中端医疗,总费用大概在2000左右。

算一下整体费用,

寿险3140+医疗700+意外1000,大约在4840左右。家庭年收入25万,假设按收入的10%来算,最多可支配保费是2万5。还有2万1的预算,男女主人公的重疾,合理规划应该控制在最多不超过18000-19000,剩余2000-3000元,配置孩子的保险。

以上只是配置的一种思路引导,及保额计算的方法,并不作为唯一正确的配置标准。而且不同的客户,对风险不同的认知度和担心度,其实很多地方可以调整。所以,并不存在标准化的保险方案,一定是深入沟通,仔细打磨,反复确认后的方案,才有可能是更适合你的方案。

本文首发自付费专栏《10堂家庭保障规划课,不再当韭菜》。

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全部评论 (5)
PunChaF
0
2019-11-01
Tomoz: 2万元能买到可保75万到125万的重疾险?起码要翻倍才行吧。 1
划险为夷: 从整个市场看,根本用不了2万,您可能是只关注一线品牌的公司了,一线品牌,本来就不是普通人最适合的选择,任何领域都一样。 2

买18线保险公司的吗?倒闭了怎么办?寿险保单国家托底,重疾的呢?

划险为夷
0
2019-10-29
Tomoz: 2万元能买到可保75万到125万的重疾险?起码要翻倍才行吧。 1

从整个市场看,根本用不了2万,您可能是只关注一线品牌的公司了,一线品牌,本来就不是普通人最适合的选择,任何领域都一样。

Tomoz
0
2019-10-29

2万元能买到可保75万到125万的重疾险?起码要翻倍才行吧。

划险为夷
0
2019-10-29
天下第一鬼: 不是不想买保险,是国内的保险太坑 1

可以去国外买。

天下第一鬼
0
2019-10-29

不是不想买保险,是国内的保险太坑

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