回顾我的白酒网销之路，一些经验教训值得反思

今天总结一下我的白酒网销之路，主要是我线上产品巫山、沧海已经开始清仓，清完之后不再生产。由于我的变现途径转线下，线上可能变得更加佛系。

其实这篇文章我去年年底就想写，后来还是想着借巫山、沧海倾销来总结。我原本计划巫山、沧海之后不再做产品网销销售，但因为我有白酒商标，出于维护需要，未来可能还是会在网上做一些产品。但都会以极小批量，佛系的方式走。

因此我没法兑现卖完巫山、沧海之后不再做网销产品的承诺，但我营销重心转线下已成定局。

其实对于测评主播，销售测评商品维持运作是一个很有争议的事，饮食领域的大主播基本都不卖餐，当然他们流量大，做点手机广告、游戏广告便可维持运作。

白酒受众太少，测评费用高，因此没法通过流量做商品广告盈利，所以白酒里面的测评主播都会站台，带一些品牌酒，通过这种方式变现维持运作。

我的变现从群营销开始，交给田野哥操作，一开始比较顺利，但到了2022年就出现了明显问题。对于这个问题，我思考过，最后解决的方法就是转线下。

回顾田野哥带货，算是一个反面教材，对于我跟他也是一个学习过程。田野哥最开始拿了15酱的省代。卖15酱确实赚了一点钱，主要那时正值15酱的盈利红利期。毕竟2020年郎酒、习酒都已涨价，金沙、珍酒利润降低。15酱作为五粮液的系列酱香酒，品质不错，背靠五粮液的强大品牌，价格不贵，因此很好动销。不仅如此，这款酒还有不错的利润空间。

15酱的短期成功，让我们觉得卖酒好赚钱，于是拿了自己觉得品质好的宝丰、董宛，代理这两款产品，撞了一头灰，钱没赚到，还在圈里带来了一堆争议。而这时，15酱的红利见底，利润降低，也不好动销。

在这个节骨点上，今良造进来了，没有让我们花一分钱，先后开发了巫山、沧海两款产品，巫山是酱香酒，沧海是浓香酒。

巫山、沧海上市其实很成功，尤其是第一批巫山上市，2021年11月上架500件酒，仅10个小时，就卖掉了450件，于是我们通知酒厂下架。然后又灌装了1000件，于一个月之后上线销售。第二次灌装的巫山跟第一次是一样的酒，但销售效率明显降低，那一次一周只卖了350件。

但真正难销还在后面，从2022年开始到现在，剩下的650件二批巫山还剩50件没卖完。沧海是2022年4月份上市的，一共上市500件，上市之初卖得也不多，到现在，这一批货还剩70件没有卖完。

对于巫山、沧海，这些年中间优惠活动做了很多次，不管是群营销、文字平台营销还是直播带货，但就是带不动。

23年的一件事点醒了我，那是6月份，一位酒友在群里问巫山的品质如何？当时我就很纳闷，于是私信问他：大哥，您不是在21年11月份买了10件巫山吗？结果大哥告诉我，他放在家里的仓库，一瓶没喝。

后来我才知道，不少人买巫山、沧海其实也是出于我写这么多文章，录这么多视频的支持，不管巫山、沧海品质好坏，很多人并没有这类酒商品需求。

这件事让我很受打击，也让我重新思考我在白酒中的定位。网销带货并不长久，因为我们没有精细化筛选，深入服务自己的客户。

这几年我走访了一些白酒网销公司，不少公司都是依靠平台推流盈利，然而现在直播规则变化，直接让一批白酒网销公司倒闭。当然也有做得很稳的网销公司，他们有个共同特点就是服务做得好。

其实从货盘上，他们多数都是贴牌、开发品，因为这些产品有利润，利润都在40%以上，这样才能维持客户服务。因为这类网销公司的服务成本很高，虽然产品毛利有40个点，但去掉服务、运营等各个环节费用，最后净利10个点都不到。

从服务角度，他们有前端客户筛选，客户画像建立，货盘筛选，客户增值服务对接。当我看到他们这套服务时，我就发现，我跟田野哥一起根本就做不了白酒网销，因为两个人的精力根本就做不了这些事。

其实我们相比这些网销公司更难，因为他们的流量入口是几年前电商平台转过来的私域客户，因为这些客户是先购买、再服务，平台购买这个过程就完成了一次筛选。而我们这种自由开放，谁都可以进来的平台，就需要进行更复杂的前端筛选。对此我们讨论过，如果这套玩法在我的平台形成盈利，货盘利润要有60%，这个利润是妥妥地把消费者当韭菜割。

经常有酒友说，你就便宜价格在网上卖大厂嫡系酒就可以了，薄利多销，照样可以盈利。其实你想多了，如果只卖大厂嫡系，便宜卖的尽头就是假货，掺假卖我可以倒挂底价；另外一种方式就是搭着别的利润产品卖大厂嫡系，这种方式很多白酒主播、网销公司在操作，但竞争也很惨烈。对于喜欢捡大厂嫡系漏的朋友，哪一种方式他们都不接受。

何况现在大厂嫡系查串货严，互联网钓鱼查串货的多，不熟的人，谁敢便宜把货卖出？田野哥卖货，出了好几单被查罚款，一罚都是五位数。有些人买酒之前不知道有多客气，多热情，到货之后反手举报再寄给酒厂。还有人恶意说我们卖假，直接把商品给当地打假办，打假办说是真货，他没理由就开始在网上到处说我们卖假。

当然有人说田野哥的货盘没选好，这也确实，不过我觉得选好了也没用。因为真正的性价比就是不要中间环节，亏本销售。要想做到这一点，那你就拿很多很多的钱，拿大厂省区代理。然后不赚钱甚至亏钱卖给消费者，碰到钓鱼查串货罚款你交得起，碰到有人恶意打假你摆得定。这么一算，你拿不出十位数的钱是做不了这种事的。至于真正有这种实力的酒商，他不会便宜价格给你供货。退一万步讲，即便他便宜给你供货，你亏运费、免费服务卖给消费者，请问愿意吗？

而这也是我每一期文章都推云上酒趣的原因，真正想捡大厂嫡系的漏，先看一下云上酒趣的参考价格。我推这个，对于我来说风险最小，即便不赚钱，不过对于我的远期运作没有多少影响。如果让我下场卖，只有亏本的事。更真实的告诉大家，云上酒趣的有些酒报价，一些地方大商都拿不到。当然也有渠道亏本小量出这种货，因为人家是通过亏本获流，对于这种渠道，找到即赚到，但不要有太多执念，因为他最后还是想从你这里赚钱。

而这也是我为什么服务转B端的原因，因为我跟田野哥根本都服务不好消费者，其实我们服务客户的核心是信息内容，也就是发一些酒评、行业内容、玩法信息，这些只能免费。通过免费可以获一点流，然后筛选针对企业端，渠道端进行一对一服务。

当然我们有个优势是有原酒企资源，可以给一些渠道、企业提供定制酒服务，而这也给我们创造了盈利闭环。

而这也是巫山、沧海清仓的主要原因，因为未来的精力不在这，我跟酒厂合作已经转到线下。就数据来说，也表现出这样的趋势。2023年我今良造板块线上营销45万，包括群营销、文章带货、直播带货，然而线下一位酒商便给我创造了70万的业绩。2024年这几个月，我线上营销是去年线上营销的1/8，但我整个板块已经完成去年80%的销售额。

走线下营销，一定要有运营中心，今年我计划打造长沙、武汉运营中心，并推动深圳运营中心的前期工作；在后端供应链上，除了今良造、宜府春以外，我在湖北还会合作两家小曲酒供应链，专做口粮产品。在贵州做茅系酱酒供应链的前期调研工作；在渠道培训上，我专门针对渠道做消费者引导品鉴、体验营销、白牌酒评估与选择课程体系，并跟合作原酒企、运营中心、酒业公司、酒协讨论交流，完成培训合作。

对于这几件事，基本把我个人时间全占据了，而这也是我最近直播变少的原因。当然我不会完全放弃直播，偶尔直播与粉丝交流、讨论白酒的新内容、新变化，开阔我的视野。太频繁直播，基本都是炒现饭，浪费大家的时间不说，也浪费我的时间。

虽然我的白酒网销做得不成功，但这个过程确实让我学到了很多，接触了很多资源。在我做网销之前，我完全不懂白酒营销，通过这四年的体验实操，也让我了解了白酒营销的各个环节，而这也赋能了我做线下营销。从学习的角度，个人觉得做网销体验并非失败。

对于我的网销经历，值得大家思考。从酒友购酒角度，还是大厂嫡系，渠道为王。不熟的渠道不要轻易尝试，不熟的品牌不要轻易尝试。其实对于消费者，一定按需买酒。很多人都想着便宜的时候多买一些酒等以后喝，如果你有很多闲钱，这样做倒是无妨。如果不是这样，建议不要有这样的想法，很多酒友就是好价买了一堆酒，放在家里十年都喝不完。最后，关于我的网销经历，大家怎么看？欢迎在留言区留言，我们一同讨论