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作为一个曾经的「银行人」,我想说几句

关哥说险 02-15 16:48 关注


前几天记录了这么一件事儿。

作为一个曾经的「银行人」,我想说几句


你们知道,我在银行工作了很多年,也在银行给客户配了很多保险,所以写这件事的时候,心里更多的是一种「恨铁不成钢」的情绪。

明明挺好的一个产品,客户也是既有购买能力、也有购买意愿的好客户,怎么能连个保险计划书都拿不出来?还要先交钱才能看条款?

你但凡打个计划书出来,给我5分钟,我只要看着还行,说个「行」字儿,以我同学对我的信任度,这单就成了。都不用你解释,我就替你搞定了。

万事俱备,就差在专业和服务上。

这要是当年在我的行里出这种事儿,我得带着鸡毛掸子去行长那里负荆请罪去。然后再连做三周的workshop教会全行的人如何打计划书。

也不怪网上这种「存单变保单」的负面新闻随手搜出一大把,打铁还需自身硬呀。

作为一个过来人,就跟大家聊聊银行卖保险这事儿吧。

其实银行就像一个金融超市,除了自己发行的产品,大部分都是代销,基金、保险、国债等等。

当然了,代销需要资质,没有资质一般银行也不敢乱卖。

而银行里的保险业务,对保险公司来说,就叫做「银保渠道」。

咱们从代理人、经纪人那里买,叫做「个险渠道」,对应的还有「电销渠道」(电话销售)。

而「互联网经纪平台渠道」,就是这些年新发展出来一种渠道。

这里不展开了,很早之前写过一篇,保险渠道这么多,到底有什么区别。

今天主要还是说银行吧。

其实银行销售保险,有天然优势。

1、银行本身就有无数的客户资源,也更了解客户的资产情况,并且大众对银行的信任度相对高——这是客户资源的优势。

2、银行和保险公司合作,保险公司提供产品和资源,银行负责客户来源和销售。银行是妥妥的甲方,有机会拿到更好的产品或者专属服务——这是业务资源的优势。

但同时也存在很多问题:

保险行业的社会认同度其实还是很低,整体而言,银行人是看不上保险的。

因为看不上,就不愿意了解;不了解,就不认同保险的实际意义;不认同,就很难张口向客户推销——这一点,我绝对有发言权。

但是有业绩压力呀,而且销售保险比其他产品效率高呀,怎么办?只能稀里糊涂的卖,以销售为导向。

还有一些是成熟的销售,自己未必认同,专业性也一般,但职业性很好,客户关系到位,所以也能卖,但怎么卖出去的,也不一定。

反正忽悠老年人「是更划算的存款」这种的,是最没品的。

当然,我有一些读者、球友都是银行员工,是有非常认真的在学习保险,并且主动提问很多问题。

还是希望这样的银行人再多一些啊。

我在外资银行,和中资银行普通网点的风格又不一样。

1、存款业务或贷款业务都不是主要的利润来源,是需要实实在在赚用户的业务费用,所以平时的工作还是以资产配置、销售理财产品为主,对这方面的专业性要求更高。

2、主要做高端客户。账户开立有要求,主要客户对象是50万人民币以上的贵宾户。所以同事都是和 4S 店、奢侈品商场、移民留学机构、私立教育机构这种有钱人扎堆的地方合作获客。

当然也有很多是自带的资源,行里也喜欢招家庭背景好的孩子。

给这些客户做资产配置的时候,第一,不会单独谈保险,都是根据客户实际偏好,做整体的配置方案,保险只是其中「财务安全规划」的部分。

所以很多人一谈保险,就和理财类产品对立起来,就是不懂得资产配置的整体性和组合关系,陷入了「非此即彼」的思维误区。

第二,这类客户所面临的问题,或者说风险,根本不是治疗费用的问题,也不差那百八十万的重疾理赔。

一般配置的都是高额年金,高额终身寿,年交上百万,甚至一次性趸交几千万都不是稀罕事。

有一年,有客户趸交500万的万能险,其实金额不算特别大,为什么我记得很清楚的?因为客户直接从隔壁银行提了500万现金出来,对方理财经理提着箱子直接送过来的。整个柜台那一下午都在点钞,连美丽干练的行长都去帮忙了。

面对这样的客户群,面对这样的资产量,是不敢糊弄,也糊弄不过去的。

3、外资银行有个特点,对【合规】非常的重视。

业绩不好不会被辞退,但如果合规问题被查出来,直接卷铺盖走人也不是没见过。

因为我们银行是美国背景,不但要遵守中国的法律,还要遵守美国的法律;不但要遵守银行业的监管,还要接受保险业的监管。(那时两会还未合并)

退保风险你敢不提示?分红不确定你敢不讲?把保险误导成理财?所有流程都是录音录像,你误导一个试试?

所以,若干年后,当我到了香港,目睹了香港那边银行卖保险的各种奇葩路数,心目中对东方之珠的的喜爱和从小看港片建立起的滤镜,一起掉地上摔得稀碎。

其实外资行也有理财经理对保险认知不足的问题,也不是每家外资银行都重视保险业务。而任何一家银行的私行,都会花大精力在保险业务上。

说了这么多,其实我想表达的东西很多。

储蓄类产品,不论是年金,还是增额终身寿,从某种意义上说,并不适合大多数人。

从单纯的理财角度看,它的重要性不低,但是紧急性并不高,需要有一定的原始积累之后,才需要考虑到这个部分。

但是如果从功能性看,结合婚姻、法律、家企分离、保全资产这些角度,它的紧急性又高了很多。

但这些功能性,也需要到达一定的资金体量,可能才有更明显的需求。

而大多数人,无论是去银行存钱的小老百姓,还是在银行工作的小职员,甚至有一定资产量的人,都对这类产品,缺乏正确、客观的认知。

我也不是有钱人,我曾经也对这类产品有很多疑问,

这玩意儿设计出来卖给谁?

谁这么想不开买这玩意儿?

收益率一般,十年八年都用不到,取出来还不划算,我存点存款买点基金不香吗?

你让我自己想通,就以我当年的青涩,和比脸都干净的资产量,是不可能明白的。

刚巧,这几天刷了部剧,大学生辩论题材的,剧中辩论队指导老教授说了这样一句话:

「一个辩题,你们要打出层次,打出深度,怎么才能做到?你们要学会,走入辩题所辩论的那个情景中去,从真实的现实层面,挖掘问题的本质。」

而我的幸运就在于,我的银行工作经历,让我能跟随着我的前辈们,我的客户们,进入到他们的情景、他们的现实层面中去,从而理解了超出我自身眼界和阅历的东西。

各位银行人,别错过眼下能让自己快速成长的环境啊。

去年我参与了一个保险系列课程,有人可能听过的,讲师阵容很豪华,课程水准很高,内容反响非常好。

我在其中讲了一堂《系统讲解年金的类型、本质、收益和应用》。

在课程的最后,我说了这样一段话:

~~~~~~~~~~~

我们在讲年金险的时候,讲的不仅仅是保险,其实讲的是客户对未来生活的期许。既包括对自己的期许,也包括对家人和后代的期许。

保险的作用其实是帮助客户 [拿走担忧,实现愿望]

销售年金险,知识面要广,格局要大,角度要多元,思维要升维,要跳出自己原本的知识体系和财务认知,去挖掘和理解客户真正的需求。

这也我自己仍然在不断为之努力的方向,和大家共勉吧。

~~~~~~~~~~~

而这段话,也想送给所有的银行人,以及全体保险人。

我知道接下来,全行业都会以销售储蓄类产品为主。

产品是好产品,咱们好好地讲,找对合适的客户,耐心点,别误导,别强迫,不懂自己先学。好吗?

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