特斯拉Model 3:人狠话不多不试驾直接订车超2成,网评舆论挡不住一轮又一轮订单潮
大家好,我是特斯拉刚刚离职的销售顾问,跟大家一起聊一下Model 3的近况吧。
最近市场如何?卖的最多的是什么配置和颜色?
四月份客流稍微有些下降,一月份降价之后,三月份有再次降价的传言,这两个时间段客流量暴增,量大的商场店每天计数在300左右,试驾也非常夸张,从日均20-30组暴增到50组。感觉一天都没从试驾车上下来过,安排试驾都需要接龙。
特别是降价的小作文,劝友商不要再投入传播了,每天都有一大批不知情的客户以为Model 3 ,18万8到店看车被转化成试驾。只要价格到位,对客户来说真的是真香,什么负面新闻都挡不住。
进店客流10批里面有2批是看Model 3的。 从购买原因来看主要有三类:
(1)非常喜欢3的轿跑外观,不喜欢Y胖胖凸起来的造型;
(2)年轻人手头不宽裕,哪怕3和Y只有三万差价;
(3)就是要买小车,以女士居多,家里基本上都有大车。
4月热度新闻不多,各地购车补贴政策基本上结束了(除了西安深圳),客流相比2、3月稍微下降,临近五月又开始回升,可能是因为临近夏天,有用车需求的客户又多了起来。
最畅销的就是黑色,因为不需要加八千,十台里面有九台都是黑的,剩下一台基本上就是白的。
最近热点是涨价两千,3的订单储量并不多,提车很快,一周就可以了,不像去年的涨价,订单确实太多,要等两个月左右。涨价两千目的也可能是回应市场降价的传闻,让已经订车的客户安心提车。
在特斯拉不存在什么款难卖,确实是0库存。
谁在看这个车?买车用户都是什么样的?
自从降价到22.99之后,Model 3的客户面变得非常广了,除了GWY,客户群体基本上涵盖各行各业:小企业主、个体户、白领、工人、家庭妇女等。
22.99万这个价格实在是太能打了,如果降价到20以内,不敢想象,恐怖。
每天都会有三个左右不试驾,看车几分钟就直接下订的客户。部分会说:‘网上都说是一个踏板啊,这明明是两个踏板,真不能听网上说的,定!’。不夸张的说,只要站在前台一上午,肯定就能接到一组这样的客户。
这种订车一般叫walkin订单,10个里面有2个左右,比较看运气。
记忆比较深刻的有一个女士,带着孩子。进门就说要定个车,也不问价格,就说赶紧下单,着急走,前后五分钟下完单就走了。之后了解到女士有朋友开Y极力推荐买3,女士工作也比较忙,不差钱,朋友把直营模式等注意事项都讲过了,就是到店直接下单。
特别喜欢这种二话不说就订车的客户啊...
对比最多的是哪款车型?选择或者放弃它的原因是什么?
之前对比最多的是海豹,去年非常多。可能是刚上市关注度比较大吧。但最近基本上没有对比的了。特别是降价之后基本消失了。
还有跟奔驰C260和奥迪A4对比的也非常多,大部分帮助客户完成试驾之后,了解过更多的信息就很少有去选择油车的。
而最近内训基本上没有讲过竞品,之前有小鹏P7、宝马i3这两款。
选择Model 3的原因很简单,基本是这两点:
(1)智能化汽车的鼻祖。
(2)相比客户之前开的油车,Model 3智能化和配置丰富太多了。
比如手机钥匙,之前有个客户说,他的5系手机钥匙跟车连接需要两分钟,但特斯拉不需要打开手机,装兜里包里就可以解锁、离车落锁。而且可以识别驾驶员座椅记忆,能保存十个,还带舒适进入,客户说公司的A6都没有这么多,A8才有舒适进入。
马太效应,强者越强。
销量累加让特斯拉品牌越来越强势,买电动车只会买特斯拉。一部分试驾完订购的客户说其他电动车品牌不用再去看了,选特斯拉肯定不会出错。
曾经接待的一位客户印象很深刻,开一台颜色少有的A8,实在是少见的颜色。试驾前觉得内饰简单的啥也不是嘛!试驾完,只想立刻当场把A8立马换掉。
客户来之前已经在网上了解很多,大部分都是槽点,但是没了解过智能车机。比如特斯拉最简单的蓝牙手机钥匙,基础版autopilot在高架环路上转弯的表现,实地体验后觉得A8在智能化上确实落后一截。喜欢体验新科技的用户对这方面完全没抵抗力。
而接待过的客户中只有一个年龄比较大,大概四五十的女士,因为觉得内饰太简单,放弃了Model 3选择了宝马i3。
我觉得也可能是逆反心理,带这位客户来看车的随行男士(不确定是否夫妻关系)说就让她买Model 3,不用去看宝马,买电车不用看其他牌子。女士非要去看宝马。晚上电话回访就说下定i3了。说原价30多万优惠到24万,也没有试驾,就是觉得买到了实惠。
大家都是选择哪种配置和购车方式?
现在购车有两项优惠权益:一是大客户优惠,二是置换优惠。
年化费率从3.5降低到3.3,贷款额度大或年限较长的可以节省三千多利息。
大客户(比如移动、联通、阿里、网易等五百强)优惠是有价值5000元售后礼包、喷漆钣金两张、一千元券还有空调清洗、贴膜优惠券等等。
置换优惠是赠送90天32000的EAP体验。说实话这个比较鸡肋,很少有人会在意。置换必须是把车卖给特斯拉的置换服务商才行。如果确实非常想要体验这个90天EAP的话,也可以找一辆旧面包车来卖也行。碰过很多把家里开不动的旧车趁这个机会卖掉的,可能在别的二手车市场都没人收。据说摩托车也可以....
来一个后驱贷款10万,分60期的金融预算单:
年化费率3.5%,不强制保险。除了利息没有任何其他费用。大部分人会选择60期的分期贷款,因为还款满1年之后就可以灵活提前还款,也没有违约金,之后的利息也不用补。
买车后客户会有哪些抱怨?保养费用是多少?
客户抱怨的点主要是悬挂硬,底盘低。
Model 3日常基本没什么需要特别花费的保养,我自己开了三年只花三百块换过空调滤芯。官方建议也只要空调、轮胎、刹车油这些损耗件两年检查一下。
特斯拉服务中心有非常多隐藏福利,APP预约免费检查车辆,可以帮忙免费新车充电,免费午餐。四年质保期内,很多都能免费换,比如说方向盘上只要有一点破皮,不是故意损坏,就能免费换新。
只有销售才知道的秘密
购买展车或试驾车非常划算,比新车要便宜不少。记忆深刻有一台试驾车是开了一年左右一万多公里,比新车便宜了4-5万。展车就要根据实际情况而定,有几千到一万不等的优惠。
尘鱼
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