【深度】曲美家具如何从一人发展到千人行的？

回望2020年家居行业第一季度，受全球疫情影响，装修需求被大幅度压制，无论是上市公司报表，还是中小企业的生存现状，都表明家居行业进入前所未有的低迷期。

但长远来看，经济回弹势必到来，一旦需求增长，唯有保持足够活力和信心的家居企业，才能抓住最佳时机，迎头而上。在中国家居业，任何一个品牌的起步、发展、沉淀……都与经销商有着千丝万缕的关系，越是困局时期，家居企业比任何时候，都更需要优秀、有魄力的经销商。纵观曲美家居发展历史中，从引进“特许连锁经营”至今，经销商为其扮演着开疆拓土的角色，而曲美为经销商不只带来了财富的增长，更带来了人生价值的提升，在不断裂变的双向选择中，才形成了如今的“曲美家族”团队。在特殊时期，走近这些看似平凡却在行业里激荡前进的优秀经销商，对于时下来讲更具意义。了解他们如何以“曲美”为纽带，在各自“版图”里大放异彩，在跌宕岁月里与曲美共同发展，如何成为“大商”，又有着怎样的独特心路，给予行业哪些启示！

回望八九十年代，正是计划经济向市场经济高速转型的时期，在这个充满生气、机遇又质朴的年代里，消费经济被前所未有的撬动，其中，家具行业在巨大的供需差异中悄然萌芽壮大，让踏上这趟“列车”的年轻人，为自己的人生按下“加速”按钮。
1987年，22岁的赵瑞海以超越同龄人的商业嗅觉，揣着4000元成立了曲美家居前身——北京建华工贸公司。短短几年间，凭借着独特的曲木家具，这家初出茅庐的公司名声大躁，在行业一路高歌猛进。1993年，曲美家具有限公司正式成立，从此正式从一家北京企业变成面向全国销售的名企。

当时，家具市场经营方式复杂且混乱，直销、代理、自营与零售批发相结合。曲美面对零散却又蜂拥而至的全国订货商，深知一个统一又公平的营销管理，是当下亟待解决的问题。因此，曲美引进了划时代性的“特许连锁经营”销售模式，这也标志着曲美正式走上“一人行到千人行”的征途。
在距离北京不到300公里的秦皇岛，作为中国环渤海地区重要的港口城市，也因秦皇岛而闻名于全国，熙熙攘攘的游客，不仅带动了当地旅游业的发展，无意中，也将较发达地区的“经济动态”，带到了这座人口仅有100万的小型城市。1995年，正值青年的开东辉，对于当时颇为流行的“个体户”充满了兴趣。“就隐约有预感，这迟早是个趋势！”然而，一趟北京之行，开东辉看到家具行业的红火场面，尤其是与曲美的邂逅，让他更加坚定了信念——加盟，开店！同年，开东辉拉上李也男，正式合伙在秦皇岛开起了第一家曲美家具经销商店，在最初的75平方米门店，挖掘出了他们人生的一桶金，而他们与曲美的故事，却在这座城市延续了25年！自根植秦皇岛以来，开东辉的门店，从75平方米到1400平方米的大店，再到2002年开出4层楼的3000平方米独立店，几经迁址和升级，秦皇岛一直仅有一个曲美门店，不仅业绩保持连年增长，而且累计服务了10万多个家庭，复购率和满意度都是相当高！直到2016年曲美“你+生活馆”在当地面世，秦皇岛曲美更是如虎添翼，口耳相传下，“买家具就去曲美”成为当地圈子里默认的“习惯”。

▲曲美秦皇岛独立店

20多年来，开东辉面对的诱惑并不少，也尝试过多品牌经营，但正应了那句“人生的选择大于努力“，颇有江湖义气的开东辉，认为做生意，最重要的就是“真和诚”，曲美的产品“真”，客户服务“诚”，企业文化浸润着为商为人的方方面面，这也是他们选择专注做曲美的重要原因。随着服务理念和管理上不断优化和提升，以及整个销售流程、安装流程和售后流程狠抓细节，秦皇岛曲美凭着高效的执行力，销售跃居曲美全国经销商前五，在整个经销商体系里，秦皇岛曲美在开东辉和李开男手上，突破小城市的地域局限，持续在曲美大放异彩。

▲曲美家居秦皇岛经销商开东辉

▲曲美家居秦皇岛经销商李也男

回望曲美发展的33年间，经历了数代变迁，从单一家具制造商向整体解决方案供应商的转型，由制造品牌向商业品牌、从成品家具到向全屋定制、全案服务进军，2015年上市之后，再次将疆土向全国铺开和扩张。2018年，以超40亿元的金额收购了挪威国宝级家具制造公司 Ekornes ASA以来，全球化布局走上快车道，曲美家居不再是过去的家具公司，而是中国领先的集设计、生产、销售、服务于一体的大型化、规范化家居集团。

而对于很多初代经销商来说，灵活跟上企业发展的节奏，无疑是当好曲美经销商的立根之本。在乌鲁木齐经销商陈解明身上，更充分印证了这一点。2020年，年近五十岁的他，销售和代理曲美家居已有25年，在乌鲁木齐管理着100多人的团队。受新冠疫情的影响，3月8日，陈解明从海南休假结束飞回乌鲁木齐，结果直接被安排进宾馆进行14天隔离。在这期间，一篇《中年大叔酒店被隔离，朋友圈5天狂卖35套躺椅》的文章，却偶然让他成了家居界“网红”。

▲曲美家居乌鲁木齐经销商陈解明原来，14天的隔离，陈解明没有百无聊赖，而是高效利用这段时间，突破传统家具人思维，大胆尝试在朋友圈卖货，短短5天时间，陈解明销售出去了35张挪威躺椅，销售额近14万。“对于当时处在走货困境的家居行业来说，这次卖货经历，给了大家信心，也给公司年轻员工树了榜样！”

▲陈解明朋友圈截图

在很多人的传统认知里，经销商做的越久，越难突破自我的圈子和模式。这次陈解明的卖货，从侧面也验证了曲美初代经销商们的眼界和魄力，他们与曲美积极拥抱新零售的发展战略同步契合，没有固步自封，一直在相互赋能，相互成长，共同前进。

1997年，曲美在北京三元桥率先开启了独立体验店模式，至此，曲美家居完成了初步品牌创造，并以此为基点开启了曲美的商业之旅。而细数曲美门店，历经了6代变革和演进，如今，已形成了全国超1000家门店的规模。

然而，随着时代的变迁，以及经销商队伍的壮大，每个门店数字的递增背后，都有着各自的故事。对于很多曲美经销商来说，门店不再是单纯的赚钱工具，是他们在这座城的“根”，情感“共鸣”下，他们也在试图用自己的商业法则，探寻新时代下的零售真相，同时，也在不断赋予门店不一样的“灵魂”。在广州番禺区，近千平方米的曲美“你+生活馆”里，弥漫着古拿咖啡的香气，一股清新的生活气息踊跃而出，暖黄色灯光下，穿梭于餐厅、卧室、儿童房、厨房、书房、休息室，带来温暖又恬静的家居体验。广州曲美总经销商袁光文，从重庆的小县城来到广州后，在这座充满烟火气息的城市，生活了二十余年，他对广州的感情，看似平淡，实则浓厚，在这里他实现了“家”的落根，也完成了自己的“奋斗”之旅。

▲广州曲美总经销商袁光文和妻子朱顺娣这里是第二故乡，尤其在遇见曲美后，袁光文倾心于帮助实现人们关于家的“梦想”，将具有生活气息的家带到广州的千家万户。在近千平米的“你+生活馆”，专注于提供“生活方式”提案和全屋解决方案，依托背后曲美总公司的全品类生产链，搭配门店“销售+设计”捆绑管理模式，从设计、挑选、购买、安装……一站式解决消费者的个性化需求，将客户关于“未来的家”的设想真正的场景化，最终一尘不染地将“家”交到客户手上，并提供终身维护服务。

不仅如此，袁光文完全摒弃了在店里“等着客户来”的陈旧观念，通过实体店、定点小区样板房、社群营销、直播等形式，不断突破传统零售的桎梏。基于建立起来成熟的经营模式和完整的团队配比，在广州曲美门店里，销售人员不再是简单的导购，他可能是一名生活方式专家；设计师也不再是绘图员的角色，而是一位家的“构造师。对于无比重视员工培养的袁光文来说，他想打造的不是一家门店那么简单，而是创造一个全新的合伙平台，从而成就更多的奋斗者

▲广州“你+生活馆”团队在曲美“家族”的共知里，门店早已不再是传统的概念，这里融入了时代的痕迹、城市的基因、创业者的心血。变得更像“场”的存在，创业者、管理者、销售人员、设计师、消费者皆以此为基，不断完成零售的变革。杭州，从江南历史文化名城跃居新一线网红城市，独特的气质，与定位轻奢时尚的曲美家居凡希生活馆不谋而合，在这里，吸引了一大批高知精英人群，美学上与消费者产生共振，城市、产品、品牌精准匹配。

凡希杭州店总经理裘英超认为，随着客户的定位不同，零售模式也在顺势而变！家具店不是卖产品的，而是设计、搭配、提供最适合的家居软装方案。而正是这样的出发点，裘英超将凡希店的零售方式进行“大刀阔斧”地变革。

▲凡希杭州店总经理裘英超在杭州凡希，倾听和深度服务客户成为终端目标，而非贩卖产品；不拘泥线下，为每一位客户建立专属的VIP服务群精准匹配；从坐商转为行商，整个服务团队每个月都有重点突破的市场，把样板房精装做通做透或是再打入一个设计圈层，主动出击；关注后续增值服务，时刻关心客户的装修进度，在软装搭配方面提供专业性的意见，直到客单完结。裘英超深知，如今消费者真正的短板在设计和搭配上。品牌、工艺、价格，网上一目了然，但是关于如何搭配，消费者却处于知识盲区。所以抓住痛点，也就是抓住了需求，因此，凡希取胜杭州市场的重要武器在空间方案和现场设计，除此之外，还要替消费者未雨绸缪，提前做好功课。如今，设计、服务、门店体验是杭州凡希店经营的核心，以深度服务来解决客户的痛点。零售理念的迭代，也让裘英超在经营凡希店的同时，不断清空自我，重新认识市场需求。独特的经营理念，让凡希在曲美众多门店中脱颖而出，进化成长！

在曲美，每位经销商与品牌邂逅背后的故事形形色色，有从买主到东道主，从员工到创业者，从探索者到追随者……他们在遇到品牌那一刻起，经营中不断汲取曲美的商业哲学，被曲美的生活美学所“浸润”，在成长历程中，他们也在完成自我“商业”进化。对待经营，他们也不再以单一的“卖货”维度考量，更不是将其作为一门简单生意，在不断赋予这份事业独特气质的同时，当成终生为之奋斗的目标。“一生二，二生三，三生万物。”在曲美众多品牌系列里，万物系列一直传递着最具禅念的生活系统，其倡导修养身心、完善自我的生活理念，产品强调实用、精致、适度，以传达“中和”的核心价值，从“居用衣食”生活要素中延展出适度、平和、质朴的日用之物。

在江南文化古城无锡，一家隐匿在闹市中的万物生活馆，充满了天然去雕饰的意境，仙风道骨的一桌一椅、一窗一屏、肆意生长的植物、充满格调的中式器皿，都传递着店主人返璞归真的生活情调。五年前，设计师出身的王丽意告别家庭主妇生活，成为这家店的主人，并将它作为改变生活方式和现状的唯一通道，但初期的急于求成，以及对于曲美万物系列的理解不深入，让门店没有生活气息，生意也很糟糕。然而，事业的转机出现在经营半年后，一场武夷山之行，让无锡曲美万物总经理王丽意开始重新思索自己的经营之道，她开始重新理解万物，亲自布置店面，亲自采摘养护植物，亲自挑选音乐，这家万物生活馆，每一寸空间都有着蕴含着王丽意对于家居生活的理解。

“家居生活犹如一个磁场，你要选择和你的磁场匹配的、让你觉得舒服的家具，从内而外地感受家具对人的价值，才能与之共同生存。”王丽意真诚待人的磁场不断吸引客户的到来，他们几乎家家都是夫妻情深，家庭和谐，还热爱旅行，对茶道、香道充满兴趣。在销售之外，王丽意与许多客户都成为了好朋友，只要她在店内，时不时就有客户来“讨茶”聊天，谈天说地。

▲无锡曲美万物生活馆主人王丽意从典型的家庭主妇到一位成功且心态平和的家具人，王丽意不像是个生意人，而是生活的布道者。在与万物朝夕相处中，王丽意悟出了不少人生道理：“顺其自然水到渠成”的生活观，“君子爱财取之有道”的生意观，“明辨是非”的人生观等，对于她来说，经营一个品牌，又何尝不是在经营一段人生，遇到曲美，也让她从这份事业中重获了属于女性的自信、尊严与成功。

“突围的人生需要自己来经营，人的一生就是不断地从一个圈子突围到另一个圈子，一个不断得到承认和认可，一个不断品牌经营和创新的过程。”和曲美的碰撞，王丽意完成了自己的人生“突围”，最终构建了自己的为商之道。曲美“家族”里，宁波曲美经销商高阳，也正是这样一位完成人生“突围”的创业者。从买家到“东道主”，从家居“小白”到曲美“大商”，从“生意人”到“事业传承人”，历经十八年时光，他不断审视、成长、改变、重塑自己的人生。

▲曲美家居宁波经销商高阳

2002年，中国正处于全国各地商品房萌芽而生的关键年段，家居作为房地产下游行业，恰好就在“开店就赚钱”的黄金期。29岁的高阳正在一家外资企业任职销售岗，因为自家装修需求，偶然逛到曲美后，相较于其他品牌，曲美别具一格的线条和设计，让他眼前一亮。出于对行业趋势的看好，心里创业的念头也被激起，遂成为一名曲美“经销商”是高阳给自己三十而立的礼物。“人生的关键在于选择，命运的关键在于性格！”高阳一直认为，自己认真较劲的性格，与曲美实事求是的企业文化十分契合。他也清楚认识到，从学习经营和运营曲美中，习得了作为一名曲美管理者该有的魄力和能力，并且逐渐形成个人的商业价值观。

在高阳眼里，经营好品牌、服务客户时，一定要将“利他主义”贯穿始终，面对家居用品这种大宗零售特性，他认为，保持市场的敏锐度和战斗力，是对这份事业的尊重。在曲美经销商团队，“家文化”也深入每个人的商业理念里。在“曲美家族”，经销商与曲美品牌间是“命运共同体”，前辈有前辈的谦虚和魄力，后辈有后辈的闯劲和斗志，他们时常学习分享、交流、相互赋能，独特的情怀纽带，都让高阳收获了前所未有的“精神财富”。如今，作为宁波曲美总经销商的高阳，麾下近200名员工，坐拥五家门店，总面积超一万平方米，业绩也跻身全国前列。人生“突围”后，高阳对这份事业的重视，也让他情感上有了更深切的使命感，与曲美旨在打造百年企业一样，高阳也同样看得长远，未来，如何成就更多的年轻人？如何做好接班人的培育，将这份事业传承下去？如何更好地“反哺”曲美品牌？都将是高阳未来的事业规划。一份事业，如果还只停留在“赚钱”的层面，只能被称为生意，人生路上的事业饱含个人情怀和心血，是具备传承性、延续性、价值性、关乎于个人的故事，也有着品牌的核心基因。

作为国内为数不多的集设计、生产、销售于一体的家居上市公司，如今，曲美家居在全国400多个城市开设了1000多家品牌店，三十多年间，曲美成就了一代又一代“追梦人”，从一人行到千人行的演变，曲美与经销商团队一起，始终围绕“为国人提供美好生活解决方案”、 “设计创造生活”的目标而前行。在曲美，秦皇岛和乌鲁木齐的老牌经销商，让我们感受到初代创业者的与时俱进和从一而终；在充满生机的广州和杭州，我们又看到了奋斗者与曲美擦碰出的种种火花；无锡和宁波的小城情调，在经销商们独特的情怀滋养下，在城市里留下了属于曲美的烙印。

一直以来，曲美都不是在成就一个人的生意，全国各地，有着形形色色的经销商们，他们是曲美与客户之间的“纽带”，是延续品牌发展的“中坚力量”，更是城市居家生活的“造梦者”。在这场关于传承和发展的故事中，曲美正为这个领域引进更优质的人才和血液，他们才是家居舞台的“主演”。“合作源于信任，信任促成发展，发展回归初心……”回望几十年的发展，曲美从未停止过进化和演进的步伐。产品布局层面，通过对成品家具、定制家具、全屋整装及家居软装饰品等品类的扩充和优化整合，形成了如今以“一站式全屋家居解决方案提供者”为目标的多品类、多层级产品矩阵。终端矩阵方面，从最初的专卖店到独立店的进化，曲美“你+生活馆”全国开花，被称为“家居零售新物种”的曲美北五环旗舰店的落地，曲美也在不断贴合人们的消费购物习惯。从品牌升级、跨界合作、线上线下融合乃至全球布局，曲美突破家居思维桎梏，发生了巨大的改变与飞跃，形成了如今多元化的品牌发展。

▲曲美家居经销商EMBA毕业大合照曲美家居董事长赵瑞海曾说过，“家具并不只是一个冰冷的产品，好的家具都有独立的灵魂，它是有感情、有温度、有态度的，而这也是我创立曲美的初心。”作为曲美经销商，应该把感情赋予到家具产品上，让消费者能感受到你的用心、你对生活的感受和对生活的态度。

▲曲美家居董事长赵瑞海正是源于这种热爱和见解，赵瑞海始终觉得家具行业是一个充满创新、创造魅力的行业，所以，曲美一直坚守创新、设计和匠心品质，也将企业的核心价值观不断传递和传承。在“曲美家族”，对于经销商们而言，赵瑞海不仅仅是大Boss，他既是“老大哥”又是“引路人”。而正是个人魅力和匠心品牌的磁场，使得曲美拥有无比稳固的经销商团队，在这里，10年以上的经销商和加盟商占绝大多数，各地经销商都以曲美品牌为“家”，并不断地影响了他们的为人处世、看待世界的观点，让在曲美“从商”最终也成为一种精神修行！

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