昂科旗:单车提成2000块,一月只能卖2台
大家好,我是别克4S店的销售顾问。今天就从销售的角度,跟大家一起探索一下关于昂科旗那些不为人知的“秘密”。
一,销量如何,卖的最多的是什么配置和颜色?
含那些半死不活的经销商在内,本地共有8家别克4S店,本店的综合实力处于这8家的中上游。平均每天有20批客户进店(三五个人组队来看车也算一批),其中有10%的人是专门冲着昂科旗来的。
4S店的领导对待销售的套路就是:越难卖的车,提成越高。昂科旗就属于那类难卖的车型之一,上个月本店共计售出125台车,昂科旗只占了2台,我一台没卖。
这车仅单车提成就1500块,后期再加上各种增值业务(就是众人口中的乱收费),单车能提到2000元以上。
本店销冠月平均工资可达到2万元以上,如果完不成KPI的话,也就只有区区几千块了。
因为比较难卖,所以昂科旗的库存车一直比较少,最高的时候店里也就10台库存,平均库龄60-90天是很常见的。其中指导价29.99万的黑色两驱豪华一般会占到30%-40%。
二,谁在看这个车,买车用户都是什么样的?
来看昂科旗的大多家里都有两个孩子,或者是准备要二胎的家庭。
王哥是某品牌奶粉的本地总代理,媳妇怀二胎5个月了,准备在孩子降生之前买个7座车家用。看了市面上一些主流7座车,因为他公司的公务车就是GL8 ,所以首先把GL8排除了。王哥本身比较愤世嫉俗,不喜欢被4S店强奸的感觉,所以又把汉兰达给排除了。又因为嫌途昂太大太丑,最后选择了别克昂科旗(提车时因为本店的保险价格问题又和我们吵了一架)。
其实买昂科旗的人,无外乎主要在乎的就是这款车的空间和舒适度,还有综合性价比。本店的销售一直在和客户宣传的是:昂科旗和XT6是一样的东西,有开豪华车的感觉。
由于本店的昂科旗库存一直在减少,所以价格也在回收。库存最多的时候能优惠6.8万,现在回收到了5.6万左右(车行168不代表本店报价)。
三,对比最多的是什么车型?选择或者放弃它的原因是什么?
内训资料里面,厂家把途昂作为主要竞争对手。而在一线销售过程中,汉兰达、探险者、途昂几乎各占30%,剩下10%对比什么的也有,不一而足。
赵先生是个体小老板,家里两个孩子,喜欢出去自驾游。一开始也看过这几个7座SUV,但是最后还是买了探险者。因为他觉得探险者根正苗红,发动机排量多了0.3L,动力更有优势。而且探险者的外观比昂科旗的更霸气、更有男人味。
四,大家都是如何选择配置和购车方式的?
最畅销的配置是黑色的两驱豪华版,10台里面得有5台是这个配置。指导价29.99万,目前优惠5.6万左右。
最难卖的是黑色28T四驱尊享旗舰型和艾维亚版,指导价为35.99万和37.99万。本店基本每半年才卖一台。
钱先生是在本地郊区开农家乐的,最近想买个中大型SUV,来试驾了昂科旗以后觉得非常不错,特别是非常喜欢安吉星手机互联和通风加热功能。结果第二天打电话时他就定了汉兰达,他说老婆的建议是买个质量可靠的,功能多了也是容易坏,日系车还省油……
下面就用最畅销的配置来给大家算个分期报价:
再算个全款对比报价:
五,买车后都会有哪些抱怨?保养费用是多少?
轮胎窄、刹车硬、中控屏幕小是昂科旗的主要缺点。偶尔某些功能也会失灵。
有一次本店的一台四驱尊享旗舰库存时间超过100天了,为了尽快卖出去,我就经常带客户用试驾车体验自适应巡航功能(只有35.99万以上的有)。
虽然固定的试驾路线来往车辆很少,但是有一次遇到前方有车还越来越近,自适应巡航没有减速,差点撞上。那一次试驾真的是又惊险又尴尬,客户出了一身冷汗。(从那以后再也不敢带客户体验了,毕竟不管是买车还是卖车,自己和他人的安全都是第一位的)。
昂科旗基础保养价格是1005元,每5000公里或者6个月保养一次。
六,只有销售才知道的秘密
(1)近期出了个昂科威PLUS,价格和昂科旗差不多。由于昂科威PLUS的提成更高,所以本店的销售都引导客户多看看昂科威PLUS。
(2)昂科旗的置换补贴是8000元。
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