新人下载app,立即提现现金 您的好友 送你现金 去提现

汽车销售江湖,买方的市场却仍然是卖方主导。

汽贸助手 03-14 16:57 关注

在汽车销售市场这个江湖中存在几个主体:主机厂、4S店、车主、汽贸公司、资源公司,利益才是构成整个江湖的纽带,每个主体的存在必然有利于多方才能生存下来。

汽车都是从主机厂生产的,但主机厂不直接销售汽车。主机厂负责的是生产并建立完善的汽车销售及售后服务体系。在任何渠道买到新车,最终都是在主机厂建立的4s体系下享受服务,不管是保修、保养还是售后服务在任何一家4s店都是一致的。

汽车销售江湖,买方的市场却仍然是卖方主导。

中国太大了,主机厂一下子生产太少不够卖,一下子生产太多卖不掉,那就多生产让4S店买下来,让4S承担库存压力,慢慢供应市场。主机厂迅速回笼资金再生产。

汽车销售江湖,买方的市场却仍然是卖方主导。

购车这种大额消费必须树立消费信心,用户静态体验、试乘、试驾、互动讲解是无法替代的 。主机厂没那么多钱深耕市场在每个城市建立展销中心,那么让4S店去花钱建设。

汽车销售江湖,买方的市场却仍然是卖方主导。

汽车太复杂了,上万个零件拼装,大部分又都是活动部件,就是品质管理再好仍然会出现质量问题,有质量问题就存在质量纠纷,主机厂需要4S店去维修解决质量问题,需要4S店背锅质量纠纷。

汽车销售江湖,买方的市场却仍然是卖方主导。

主机厂需要4S承担库存压力,需要4S建立销售服务网点,需要4S背锅解决质量纠纷,4S店太难了所以主机厂考虑考虑说这个区域你来卖。

汽车销售江湖,买方的市场却仍然是卖方主导。

主机厂与4S是紧密的利益共同体。但主机厂又怕经销商集团联手垄断了销售渠道所以划完大区划城市,大城市再多授权几家,有意无意的让他们相互竞争。

汽车销售江湖,买方的市场却仍然是卖方主导。

信息社会你想降低交易成本,电话谈价网上下单。但降低交易成本不符合4s店利益,所以电话从不报底价,电话说一半,具体到店谈。到店可详谈一是为了避免客户得知最低价后以价砸价,二是把只有把客户邀请到店,看车、试车创造最有利于自己的销售环境才可以尽最大可能去掌控谈判节奏。

4S建店成本高,拥有部分排外的区域销售权,所以销售上要榨取最大利润就必然要实施价格歧视,通过一对一的讨价还价,套取买家的心理价位努力的让成交价刚好等于买家的心理价位。通过组合销售,赠送等手段让买家获得买到实惠的感觉。

而作为买家最讨厌的就是价格歧视,这种定价方式也大地增加了买家的交易成本。我记得曾经淘宝的价格排序非常好用,可以轻易地使用价格排序找到相同等级、相同质量的商品或服务价格最低的一家。淘宝价格足够透明了吧,但现在会根据你的购买及搜索记录,推荐不同的人不同价位同样的功能的商品。你试试用现在用价格排序找一找相同质量售价最低的一家,你基本找不到。

怎么弄得使透明的价格失效了呢?强势的品牌通过价格联盟,弱势的品牌通过组合销售! 最低报价只能同时店保+贷款,不赚车价赚保险、贷款。全款的也要加个店保才卖。最低报价你要买裸车?不好意思加钱。

就铁板一块了吗?并不是,因为厂家基于自己的利益考虑,不允许4S店垄断渠道,同一个城市4s之间经常不属于一个经销商集团,面临各自的业绩压力,库存压力,自己消化不了的业绩与库存会主动发展汽贸公司成为自己二级经销商,一来下沉区县市场,二来倾销库存。因为4S只有完成厂家规定的业绩才能拿到返点,未税10万的车1%的返点每台是¥1000,1.5%的返点就是每台¥1500元,这可是一笔大钱。

4s店与二级经销商是松散的利益共同体,有利共同,没利一拍两散。4s店与二级经销商的合作可以在不影响自己的销售体系内客户利润,通过二级经销商再获取那部分价格敏感型客户的订单,所以4S会给二级经销商更低的价格。

虽然厂家管控4S店串货,4S店也严守自己的一亩三分地,但没有哪个4S不惦记别家锅里的饭,只要有机会没有不偷腥的。所有你打电话到4S店声称不卖外地,不卖裸车的,都属于你没找对人。厂家所有的管控手段都有办法解决,俗话说的好只要思想不滑坡,办法总比困难多。

汽贸是4s店的大客户,汽贸公司又分两类:主营B2C和主营B2B的。

B2C汽贸公司一般都有线下门店,上家是4S店下家是车主。深耕本地市场与多数本地4S及临地4S有直接的合作,非常了解本/临地4S店价格政策,主营业务客户为个人,客户多数属于信任转介绍型、价格敏感型。

B2C汽贸公司后边还有一个B2B资源公司,B2C汽贸公司熟悉本/临地4S价格政策,一旦这也满足不了客户对价格的需求或者为了利润寻求更远地方的进货渠道就需要B2B资源公司协助在全国范围内的4s店寻找车源。

不管是B2C,还是B2B,汽贸公司为了降低交易成本与交易风险更多选择以中介模式卖车,签订的合同一般叫代购合同或者中介合同,实际与车主完成汽车交易的甲方仍然是4S店,由4S店提供车源并开具发票,这就是汽贸公司所说的店车店票。

还有一种大型汽贸公司直接从4S店把车整批买断,所以进货价格更低。这种车4S店给汽贸公司开具增值税专用发票,再由汽贸公司向客户开具机动车销售统一发票。这种与车主交易的甲方就是汽贸公司了。这种车的价格一般要低些。

不管哪种车只要手续齐全都可以在本地上牌。不管是厂家还是本地4S店都管不了。

保修期内出现质量问题不管是从哪买的车都是向主机厂索赔,4S店只是一个索赔途径无权以非本地购买为由拒绝。况且通过本地4S店索赔成功厂家要支付4S店维修费,质保维修是4s店重要利润来源绝不会把你往外面推。积极的协助你向厂家索赔后,你满意了,保养、保险事故也在选择了这家4S店这又是一个重要利润来源。所以为了维护好你不管哪来的车都可以在本地4S店享受厂家提供的质保维修服务。

免费的首保虽然也能在任意4s店享受,但是一来为了不留下异地串货的口实,二来为首保利润,一般都由车源4s店扣下或者要求你回店免费首保。

但是出现重大质量问题,满足以下条款需要免费更换或退货时只能通过购买车辆的4S店向厂家索赔,这时候距离越远索赔成本越高。庆幸的是满足三包中免费更换或退货的概率太低了,绝大多数车主一辈子也碰不上。

汽车销售江湖,买方的市场却仍然是卖方主导。

据我自己提车写分享快四年了,当年的汽车电商都倒闭了,这四年主机厂-4S店的体系就没变过,4S店与车主的价格博弈还是那套原始的手法。信息的不对称依然不对称,4S店依然在通过价格歧视获取最大利润。

明明四年间汽车行业已经由卖方市场转为了买方市场,但整个体系内买方却仍然处于最弱势的地位,一点买方市场该有的样子都没有。会买车的与不会买车的在获取相同质量的商品与服务时支付的费用仍然相差很大,

主机厂-4S店-二网经销商-汽贸公司-资源公司,相爱相杀已经形成了既得利益集团虽然日子过得越来越苦,但谁谁都没有动力去改变。

展开阅读全文

查看更多好文内容,新用户限时领现金
全部评论 (6)
太湖小k
1
03-14 20:50

我买了五辆车,都是从汽贸公司资源买的,比本地最低便宜5000而且不强奸保险等等。

炉包萌
0
03-27 20:50

前天问问天籁,应该是汽贸比4S店便宜3千,说是钱直接交到4S店,发票也是4S店给开,这个敢买吗?

汽贸助手
0
03-15 02:14
天京84: 20万露头的车 汽贸比4S整整便宜了1万块 元芳 你怎么看? 1

很明确的告诉你国产车在中国就没有不是从4s店出来的车。在中国为了降低交易成本汽贸连票都不开,直接4s店开给车主。

天京84
0
03-14 21:54

20万露头的车 汽贸比4S整整便宜了1万块 元芳 你怎么看?

tbtdt
0
03-14 17:46

打败这一切的终将有一股外来力量,俗称的降维打击

捣藤苦
0
03-14 17:10

很好的科普

打开App,查看更多好文和评论
最新汽车整车优惠
BAOJUN 新宝骏 E300/E300plus 电动汽车
BAOJUN 新宝骏 E300/E300plus 电动汽车
300元订金
京东 05-28
247 82%
WUlING 五菱 宏光MINI EV 新车预售 星空蓝 轻松款
WUlING 五菱 宏光MINI EV 新车预售 星空蓝 轻松款
定金199元,预售价2.98万元起
京东 05-28
153 90%
猜你喜欢
查看更多
相关好价
相关商品
查看更多热门商品
社区主页 文章详情
15
27
6
你已经点过赞了
新浪微博 QQ空间 微信好友 豆瓣
当前为触屏版
热门搜索