【职场小白荐书·第一期】五千字原创：《影响力》——眼皮底下的秘密

这本书断断续续看了几个月到今天才看完，最近发现自己比较难静下心来读一些完整的书，时间仿佛都被碎片化了，很难进入沉浸式的状态中，不像之前可能周六早上起床，花三个小时就能看完一本完整的书。而且，可能也是发现现在看的书和工作或者生活中迫切需要的还有一定偏差，这个方面是要作一定调整的。比如后续要看下结构化思维的书，把自己的想法结构化的呈现，并且流畅的表达出来。

其实获取知识也不一定是说要看书，看相关资料、视频，自己做一定的研究也都是能学习到东西的。言归正传，回到这本书本身来说，之前看到许多人都在推荐，包括看的其他书里也有引用本书的观点，看完后，确实不错。这本书主要介绍了社会心理学中的几类人际影响力（承诺和一致、权威、互惠、喜好、社会认同、稀缺），描述了人们是如何施加影响以及如何被影响的。

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社会上总是有这么一类群体，靠着超强的影响力，通过对他人施加影响来实现自己的目标。比如广告人、销售、中介等等。有时候（严格的来说是大多数时候），他们也会施加一些小伎俩来实现自己的目的，如果你没有识破他们的伎俩，那你恐怕就要为这些小伎俩买单了。下面将对本书提到的几种影响力分别进行介绍。

1. 互惠——给予、索取、再索取

我们身边最常见的一种影响力就是互惠原理，你帮过我，我也要帮你。这是人类从原始社会就开始积累下来的习惯和规则，也正是人与人之间的互惠构建了劳动分工合作的基础，也才有了构建人类社会的基础。

在两千多年前的《诗经》里有这么一首诗：

投我以木瓜，报之以琼琚。匪报也，永以为好也！

投我以木桃，报之以琼瑶。匪报也，永以为好也！

投我以木李，报之以琼玖。匪报也，永以为好也！

你赠与我木瓜，我回报给你琼琚（美玉），不仅是为了回报你，而且希望我们能够永远都有着美好的情谊。事实上，美玉的价值比木瓜要高得多，这首诗表达的就是两人之间互相回报的美好心意。

大家生活中常见的份子钱便是互惠原理的一种体现。份子钱大家应该都了解，当某个人家里要举办一些庆祝活动比如婚礼、满月酒时，大家会赠与一些钱财给到主办方表示祝贺。份子钱一方面是表达了自己的一份心意以及祝福，另外一方面同时也是考虑到举办活动操办宴席需要一下子支出一大笔钱，大家都出点钱可以帮助到主办方减轻经济负担。日后其他人举办活动时（大家也总会有各种各样的原因操办宴席），大家也都会出钱，这样就完成了份子钱的流转循环，同时大家的宴席也都体面的办起来了。在这个过程中，人际关系也变得更加紧密起来了。

当然，也有不少人把互惠原理作为了增加收入的手段，我们常见的比如小区门口小商店免费代收快递（比如我家小区门口的商店在疫情期间仍然坚持帮大家收快递），那么这种免费的行为是为了什么呢，一方面是老板心确实挺好，另外一方面老板也是在希望互惠原理起到作用——你来我这里取快递，最少也会有一句谢谢，或者经常的还会顺便买些东西回家，即使这次不买，下次也可能会买。极端的来讲，就算你不买，还能为店里增加一点人气，算下来怎么也不会吃亏。

除了真正的互惠外，我们还能经常遇到一些强加而来的恩惠，对方这是在期待着不对等的互惠。比如之前去少林寺，在山上就遇到了和尚打扮的人说要赠与佛祖吊坠，当你拿到手后，却忽然讨要香火钱。在旅游景点，也经常能看到免费送花但事后却要收钱的例子。如果你东西都拿到手上了，那么就很有可能会为对方的这一伎俩买单了。举个例子，设想一下一对小情侣走在路上，一个大妈给女孩子递上（往往是强行塞上）一朵“免费”玫瑰，而后却要向男孩子收钱，这个时候除了女孩子开口，不然男孩恐怕就免不了买下这朵花了，这个大妈恐怕就是学习过“互惠原理”的。

还有一种互惠原理，大家也经常能见到，“拒绝-后撤”，假意作出让步。一般来说，在一场谈判中，双方都会做出一定的让步，当一方让步时，对方也通常会让步，最后达成一致，千百年来一直如此。那么有人就会在这里使伎俩了。比如你去买东西，讨价还价一番，最后拿到一个自己心里较为理想的价格，但其实你最后的成交价往往是卖家的心理价位，之前的价位设置只不过是为了抵消和你的议价空间而已。举个例子，你去一家店，对方先给你推荐了一款比较贵的商品，当你皱着眉头觉得有点贵时，这个时候对方又推荐了一款要比这个商品便宜许多但同样款式的商品，你在心里一对比觉得不错，可能马上就买下来了，而实际上，对方可能一开始想推荐给你的就是这款，第一次给你看的贵的商品只是一个幌子而已。

2. 承诺和一致

人们都有着言行一致的愿望，一方面是对他人的期望，另外一方面是对自己的约束。和互惠一样，承诺与一致也是现代社会形成的基石，甚至在一些人看来，承诺是可以用生命来捍卫的。

当我们做出承诺的时候，事后即使发现自己的决定是错误的，也很有可能会坚定地支持自己原来的观点，即使这会损害到我们自身的利益。很多人都把这个现象归结于要面子，但其实这里面就有着承诺与一致原理在里面，人们在内心里是不希望他人言行不一的，同时也会对自己做同样的要求。比如书中举了一个例子: 有一个实验中， 6 人或 12 人的实验陪审团要判一个很难定的案子。如果每个陪审员必须公开发表意见而不只是秘密投票，最后不能达成一致的几率便会明显增加。因为一旦陪审员们公开发表了他们的看法，他们就不太情愿再改变自己的立场了。所以，在这种情况下，如果你是陪审长，你就应该运用秘密而不是公开投票的方式，这样可以大大降低不能达成一致的风险 。

在租房市场，有些中介就把这个方法运用得炉火纯青。当你在APP上看好了要租的房子，价钱、位置都很合适，于是和中介约好了要去看房子，当你满怀期待的等着看房时，中介和你说房子已经被租出去了，问你要不要看看其他的（自然是比你看的要贵，或者要差一些的），你想来都来了，可能就会跟着去看看他推荐的其他房源，这个时候就让中介有机可乘了。

在接受琐碎承诺的时候务必小心，因为一旦你做出了一个小小的承诺，就往往会想出一些理由来证明自己的所作所为是对的，而这又给了你新的理由来做出更多的承诺 。就好比超市的免费试吃服务，当你试吃了以后，售货员往往会问你口感怎么样，当你回答还不错的时候，售货员就会问你要不要考虑买一些回去，这个时候你就要为自己的承诺买单了。

3. 社会认同

社会认同原理和我们通常所熟知的从众效应有点类似，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会断定这样做是有道理的。例如电影院内的奶茶袋子应该怎么处置，何时买入股票等等，我们周围的人的做法对我们决定自己应该怎么行动都有很重要的指导意义。而这并不是毫无道理的。在一般情况下，这样做的确可以使我们少犯很多错误，因为多数人正在做的事情往往也是正确的。但社会认同原理的这一特征既是它的长处，也是它的致命弱点。就像其他影响武器一样，它一方面为我们提供了一条思考和行动的捷径，但与此同时，也使我们成了在小径上守候的投机者袭击的方便目标。

举个例子，如果你看到一个乞丐手里拿着个空碗，再走几百米另外一个乞丐拿着个有几块钱硬币和一些纸币的碗，你更有可能给谁施舍呢。这其中就有社会认同原理在起作用，当你看到其他人都这么做了，你往往有可能也这么做，这就不难解释为什么在旅游景区，有的店大排长龙，有的却无人问津了，当有一个人时，便会有更多的人。当一个人都没有时，可能就一直一个人都没有，这在饭店、服装店等地方非常常见，所以这类地方往往都会有着玻璃橱窗，不仅让你看见商品，而且还要让你看见里面的人。

拿国内的A股来说，当市场行情好的时候，会有越来越多的人涌入，随着资金的涌入，市场行情短期内会不断看多，而当股价严重偏离基本面时，股市便开始大跌，这时，后进入的投资者（俗称为韭菜）往往就要为自己的从众付出代价了。很多时候，社会认同原理都建立在我们对形势不清楚，或者对自己没有信心的情况下，这个时候我们往往会放弃自己的选择权，模仿他人的行动。

书中提到了一个很有趣的现象，有的时候一件事情并不是因为它本来是那样而成为那样的，而是因为有人相信它是那样，然后其他人看到有人相信，于是也选择了相信，当相信的人越来越多时，几乎所有人都会这么认为。这个时候，人们往往可能做出错误的选择。最近看了一部美剧《毒枭·墨西哥2》，里面就提到了墨西哥毒枭操纵总统选票的故事，他们希望通过修改墨西哥城的总统选票，让支持毒枭一方的革命党获胜。而当全国的人民群众看到篡改后的首都的选票都偏向了革命党，于是纷纷因为愤怒而选择放弃投票。所以为什么有这么个说法，真理往往是掌握在少数人手上的，因为这些少数人能够不被其他大多数人的观点所左右，所以这个真理的得来才显得弥足珍贵。

书中还揭示了一种可怕的事实。那就是假的信号，比如一些人为设定的刺激仍然可以左右我们的选择。我们常说，笑声是可以传染的，有时候当你看一个东西的时候，并不觉得好笑，但是如果你身边不少人都笑起来了，你往往也会不由自主的笑出来（注意，这里不是说刻意跟随大家，而且你的身体自然反应），这揭示了我们对社会认同的反应方式往往是无意识，条件反射的。

4. 喜好——关联性、相似性

漂亮的人往往会让我们联想到 聪明、善良、诚实、机智等正面的关键词，所以电视广告中的演员，现实生活中的销售也往往都打扮得光鲜亮丽，光是看外表和打扮就足以让人眼前一亮。尤其在展会中，越漂亮的模特会越发增加观众对该品牌的好感。仿佛模特的颜值就代表了商品的品质。这个就是关联性原理。在古代，信使往往是受关联性原理影响最大的一群人，当给皇帝带回好消息时，他会受到热情款待以及大量赏赐，但是当他带回战败的消息时，可能会让皇帝大发雷霆，甚至惹来杀身之祸。但其实，信使与战争的成败并无关系，只不过皇帝把对消息的反应都关联到了他身上。

当然，也有很多品质的一般或者没有太多区分度的商品也在使用者关联性原理进行销售，甚至有时候，劣质商品通过完美的包装甚至能够取得更高的销量。

还有一种相似性原理，人们往往对于自己相似的人更加喜爱，比如和自己有相似年龄、相似经历、生活方式的人更容易相处，基于这个原理，很多人往往就会努力打造自己与目标人物的相似性，比如销售经常和客户攀老乡，或者刻意打造相同的习惯，比如一起吸烟，一起打王者荣耀等等。

喜欢也可以是相互的，当化妆品或者服装售货员对你，或者你的眼光表示了赞扬时，这往往也会增进你对售货员的好感，也就更有可能购买该商品。“你穿上这件衣服真好看”、“你用了这个眼霜简直美极了”，这些称赞往往让人无法拒绝，谁会拒绝别人说自己好看呢。

5. 权威——所谓的专家

有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是会毫不犹豫地按照他们所说的去做。 书中提到比如在医院，护士总是会按照医生的要求来进行操作，即使有时候护士发现了医生的指令可能有错误，但是据研究表明，大多数护士还是按照医生的指示进行了操作，在这个情景下，医生对护士来说就是绝对的权威。

研究表明，饰演过医生的演员出演药品广告，往往也能带来更高的销量，因为观众会把他在电视剧中的专业关联到现实生活中。头衔，衣着这些东西都能增强内心或者感官上的权威，不管头衔或者衣着之下的人是否是真的拥有该身份。这也就是为什么越来越多的医药广告会请穿着白大褂医生打扮的人出演的原因了。

6. 稀缺——数量少的说了算

物以稀为贵，自然的稀缺带来的价值大家都很清楚，但是你有没有发现， 一种本来你没有多大兴趣的东西，仅仅因为正在变得越来越难得到，马上就能吸引你，让你迫切的想要拥有。比如购物APP各种限时优惠，抢购活动。限时限量的活动让你的购物决策很容易受到影响（灵感源自于什么值得买 ），这种人为构造的稀缺，能够给人带来损失厌恶。 研究表明相比花费时间获得一些东西，人们更加厌恶失去一些东西，往往愿意花更多的时间和精力来避免失去。失而复得的经历相信大家都有，那可比获得一样新东西更能给人带来欣喜。

我们不仅在某种东西变得短缺时更想得到它，而且在面临竞争时得到它的愿望会更加强烈。 一个房产中介在试图把房子卖给一个态度暧昧的潜在顾客时，有时会告诉他另一个人已经来看过房子，很感兴趣，第二天会再来谈条件。这种策略就好像在骑在墙头犹豫不决的人身上推一把，效果常常都很不错。由于怕输给竞争对手，很多顾客马上就从犹豫变得积极起来。

如何避免这种短期的人为营造的稀缺带来的负面影响呢， 每当我们面临某种短缺的压力时，一定要问自己：“我们为什么想要这件东西？”假如我们是为了那种拥有某种不可多得的东西而带来的社会上、经济上或心理上的优势，那么短缺的压力应该可以成为衡量其价格的相对准确的指标——一样东西越难得到，对我们来说也就越贵重。然而，在更多的情况下，我们并非为拥有而拥有，我们想要一样东西是由于它的使用价值，我们要吃它、喝它、摸它、听它、或以其他方式使用它。在这种情况下就应该记住：短缺的东西不会仅仅因为供应有限，就吃起来、感觉起来、听起来、或用起来更好一点。