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威兰达:卖不过荣放的原因不仅是车价贵,置换补贴还少4000

车fans 11-17 14:39 关注

我是广汽丰田的销售顾问,今天来聊聊威兰达。

这车卖得怎么样?

当地只有一家广丰4S店,平均每天进店8组客户,10个人里有2-3个是来看这车的。

上个月店里卖了61台车,其中威兰达占10台,我一台没交,卖这车全款提成300,按揭提成600,完不成任务负激励500(每人任务2台)。

威兰达:卖不过荣放的原因不仅是车价贵,置换补贴还少4000

现车情况是怎样的?

目前库里有4台现车,最多的配置是四驱豪华版,指导价20.68万,颜色都是铂金珍珠白,目前能优惠6000。因为这个配置是最好卖的,所以备货会占总库存的60%,如果客户订其他车型的话,需要等1个月以上。

最难卖的配置有三个,分别是汽油两驱领先版、双擎两驱尊贵版和双擎两驱科技版,选黑色的最少,平均一个月也就能卖一台,最根本的原因就是等车周期太长,起码要2个月以上。

威兰达:卖不过荣放的原因不仅是车价贵,置换补贴还少4000

半年内优惠逐步提高,从2000到4000再到6000,市面行情很乱,优惠从5000到15000都有。

威兰达:卖不过荣放的原因不仅是车价贵,置换补贴还少4000

买这车的都是哪些人?

看这款车的人年龄段在40-50岁之间,收入稳定,企事业单位都有,性格偏沉稳,有70%都是换购或者增购。

之前有个客户是当地国企的一名中层干部,40多岁,受早期当地公务用车的影响,信赖丰田。第一次来店就看上了威兰达,对全车有多处充电口表示意外和惊喜,因为家里两个孩子和老婆都是手机迷,还都是iphone,电池不耐用,买这车再也不用和家人们抢同一个插口了。不久后店头活动邀约他,直接就来下订了。

买这车的人都会对比哪些车?

厂家内训材料中的竞品是荣放、CRV,实际店内客户对比最多的竞品是荣放,10个人里有9个会提到。

威兰达:卖不过荣放的原因不仅是车价贵,置换补贴还少4000

对比荣放的时候,客户主要关心的有两个点:

(1)荣放的知名度更高。

(2)荣放置换政策补贴比威兰达高。

9月份有个客户是丰田老车主,开着一台8年多的雅力士,感觉车子时间长了,空间也不够用,所以打算换台车。

这位客户的车子一直是在我们店里做保养,也关注了威兰达很长时间,最后进入购买阶段的时候,我们店和一丰那边都对他的雅力士进行了二手评估定价,相差不多,但是荣放的置换补贴比威兰达高4000,结果客户选择了荣放。

威兰达:卖不过荣放的原因不仅是车价贵,置换补贴还少4000

经过对比依然选择威兰达的理由有这些:

(1)相比一丰,当地客户更喜欢广丰,况且都是“兰达”系列,有来自汉兰达的口碑加成。

(2)威兰达双擎有电池无忧计划。

有个公务员客户,年龄40多岁,前后看过了威兰达和荣放的双擎版,价格对比下来,威兰达贵了6000,但就因为威兰达双擎有电池无忧计划(电池不限年限、不限里程的延保),最终选择了这车,其实这个电池无忧计划也是培训课件中针对荣放的话术,用来攻击荣放的保值率,顺便比亚迪也躺枪。

威兰达:卖不过荣放的原因不仅是车价贵,置换补贴还少4000

多少钱可以落地?

这里用最好卖的2.0L四驱豪华版对比荣放做一个全款预算单。(注:按当地4S店价格对比)

威兰达:卖不过荣放的原因不仅是车价贵,置换补贴还少4000


金融贷款有两种方式:丰田金融和中国银行。

店里目前主推中行,利息低,首付低,贷款年限长,大部分车主都能接受。

但如果有需要手续更简洁的客户,并且对利息敏感,也会安排做丰田金融24期免息方案。

威兰达:卖不过荣放的原因不仅是车价贵,置换补贴还少4000


这车的主要问题是什么,客户都有哪些抱怨?

(1)优惠幅度小,重点是比竞品荣放价格贵,因为这个原因就经常丢客户。

(2)档杆设计很难看,一点档次都没有。

威兰达:卖不过荣放的原因不仅是车价贵,置换补贴还少4000

(3)依然是内饰方面的吐槽,很多客户都说这个中控屏看上去像电视机

威兰达:卖不过荣放的原因不仅是车价贵,置换补贴还少4000

常规保养费用是多少?

基础保养价格是742元,项目包含:更换机油、机滤、垫片、燃油保护剂和工时费。

保养周期为1年/1万公里,质保期是3年/10万公里。

只有销售才知道的秘密有哪些?

威兰达之前在各个城市做过巡展,为了增加曝光率,吸引流量和客户,目前来看效果不明显。

除零息车贷外,自店员工还可以走丰田金融的专属贷款,最长可以贷5年,利息低于市面其他金融机构。

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全部评论 (96)
-Phenom-
17
11-17 18:37

买皓影A柱不行 买rav4除了A柱行 剩下那都不行[大囧]都无语了

值得推特邀水军
7
11-17 09:28

这内饰像是90年代的车,复古潮?

我只看看并不买
6
11-17 18:59
-Phenom-: 买皓影A柱不行 买rav4除了A柱行 剩下那都不行[大囧]都无语了 1

兄弟,我同意你的说法,特别是那个中控电视机,贼恶心

人生如铅笔
6
11-17 15:15

手持荣放混动版,极度后悔,噪音大隔音差,各种简化配置,干嘶吼不走道。适合佛系开车。

值友8553463038
5
11-17 19:37
-Phenom-: 买皓影A柱不行 买rav4除了A柱行 剩下那都不行[大囧]都无语了 1
我只看看并不买: 兄弟,我同意你的说法,特别是那个中控电视机,贼恶心 2

电视机算好听的了,好多人说那是块碑[高兴]

MAG2020
5
11-17 08:34

这车内饰太差了,完全不像20万级别的车。

九月羽衣
4
11-17 21:57
-Phenom-: 买皓影A柱不行 买rav4除了A柱行 剩下那都不行[大囧]都无语了 1

一语中的,我发现你这句除了A柱行,别的都不行,适用大多数的丰田系[邪恶]

人生如铅笔
4
11-17 15:18

同价位要质感买途观 (自备头盔),要隔音买昂科威,要平顺买皓影(自备头盔),要动力买福特那啥来着

yigolk
3
11-17 12:55

喜闻乐见的丑 这钱我宁可去买凯美瑞或者亚洲龙

值友6130319761
3
11-17 10:15

不仅是因为贵,更是因为丑

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