说说酒厂跳单、挖客户

之前有人说，我这样与今良造合作容易被跳单、挖客户，今天我专门说说这个话题。

说到跳单、挖客户，不仅白酒领域，各行各业都有。就白酒来说，跳单、挖客户取决于酒厂的经营情况、酒厂的管理结构、客户的心态和你自己的实际价值。结合前两点筛选好酒厂，自己做到适配，一般挖客户的概率不大。

在当前的白酒行业，98%的酒企都会挖客户，不管是原酒企、中小品牌酒企、大酒企还是供基酒的原酒贸易公司。经常有原酒贸易公司的朋友友情提示我：阿诬你不要这样干，你这样干容易被别人挖客户，所有的原酒企都不守武德，挖客户司空见惯。

其实这话说得挺有意思，你把话说得这么绝对，那么我就会相信你比原酒企守武德，不挖我的客户？

对于渠道来说，与酒厂合作没法规避这个问题，我们只能尽量降低发生这种事情的概率及造成的损失。

传统解决方式是渠道买断原酒企的酒，自己做产品，产品不标注任何原酒企信息。操作方式是自己申请一个酒业公司，或者委托一家有资质，但却没酿酒的公司做产品。这样，客户即便找到酒厂，找到的也是外包酒厂，他找不到源头，不管外包酒厂怎么挖客户，因为他没好酒，客户不会买账。

对于这种方式，很压资金，没有一点实力的酒商，根本没法操作。同时因为压了资金，这种酒不可能有性价比。又由于当前信息越来越透明，行业主动宣传一些有实力的原酒企，使得一些原酒企不再神秘，这也导致一些客户喝到的好品质定制酒，通过自己的琢磨研究，找到了相应的原酒企。

在我看来，压资金、选好酒做产品的方式慢慢会被淘汰，这种玩法玩的是信息差和不透明，随着中小渠道、消费者的认知提升，这种玩法将会被新的营销体系所替代。

不过我与酒企合作，也会评估其挖客户的概率。经营不稳的酒企就不用想了，这类酒企基本都会挖客户。更要命的是，这些酒企出不了好酒，也服务不好客户，这也是我不会与这类酒企合作的原因。

从挖客户的角度，经营不稳的酒企，里面管理层向心力不足，有时趋于自保挖客户。还有的时候为了完成自己更高的业绩指标，于是挖客户，通过透支自己营销链条的方式解决燃眉之急。

股东多、结构复杂的酒厂也容易挖客户，因为你进入这个酒厂，就已成为酒厂某派系的人，派系之间神仙打架，总会殃及池鱼，挖客户便是神仙打架的手段之一。即便派系之争不会影响到挖你的客户，但有的时候也会影响到你的上游产品。比方说你的后台倒了，酒厂断了你的产品。或者是你的产品做火了，酒厂另一波人做同样的产品竞争你的市场。

这类酒厂不少经营不错，头部品牌酒企基本如此，企业大了，里面不可能没有派系。与这类企业合作，你要很清楚里面的派系关系，从中找到平衡自己的支点，如果这个支点不适合你发展，也没必要跟这类酒企合作。

一般来说，与原酒企合作，一般选择家族性质的原酒企，这类酒企基本不存在派系，在这方面较为简单。

当然不少经营稳定的家族企业也存在挖客户的情况，虽然他们董事长天天对外宣称我们不挖客户，给他们底下员工灌输不挖客户的思想，但效果有限。究其原因，还是人员安排及管理结构不合理导致的。比方说有的酒厂，一个散酒体系20个人做，大家都在办公室打电话拉客户，每个人都有业绩压力，由于他们之间缺乏有效管理，经常出现内耗式竞争，比方说张经理的客户被李经理挖走了，卖的还是一样的产品。个人觉得，销售团队冗杂的酒企，不存在不挖客户的情况，只是人多了，有些事情可以做隐秘，新来客户没法发现。

另外就是开发产品极多的酒企，这种酒企大概率会挖客户。他不挖客户，哪来这么多开发产品？尤其是开发产品到处在网上甩卖的品牌酒，看到这种品牌，离他远点，越远越好。因为这个品牌已经卖不动货了，大家开的产品渠道不收，只能在网上甩。

因此，我们可以从经营情况、资金链、管理结构、营销组成、产品结构的角度综合评估一家酒企是否会挖客户。在我认识的酒企中，也有不挖客户的酒企，比方说邛崃宜府春酒厂。

宜府春酒厂做营销的人不多，因此营销管理比较简单，没有挖客户的漏洞。宜府春酒厂人员会参与下游酒商的一些活动，也会添加一些酒商下线客户的联系方式，但他们都会备注，这类客户只做服务、不做营销。除此之外，在产品上，宜府春酒厂给自己的下游客户都有产品编号，但凡有客户找到酒厂咨询需要哪款酒，他就知道这是谁的下游客户。

这种模式最大程度的保护了下游酒商利益，也让酒厂做私域这十几年来，没有做丢一家客户。

当然酒厂挖不挖你的客户更重要的是要看你有没有价值，有些酒商就守一两个大客户，上下游通吃，关键自己在这个营销链条上又没起到实际作用。那么你吃这个营销链条的饭，只能说是上下游赏你吃，他们踢你是早晚的事。其实这种情况，不仅在白酒行业，任何领域都一样。

而这也要求我做这个事必须要有自己的价值，没有价值别人凭什么把好资源给你？其实我跟今良造的合作，我主动跟酒厂说过，如果是大商定酒，还是酒厂直接跟他们合作，我中间做好陪衬就可以了。毕竟大的酒业公司，都有成熟团队做产品、做市场、做营销，需要我的点不多。而且他们肯定会压价，原酒价格体系不是今良造定的，而是市场定的，我中间插一手，加一道价，客户可能就跑了。

因此我跟今良造做散酒服务，做的是长尾市场，长尾市场有利润空间，客户因为不大，没有多少议价权；同时因为不大，很多地方没有专业人士指导，我可以从中帮其赋能；也是因为不大，酒厂需要一个人帮其消化订单，做好前期服务及相关工作，方便做单。

除了这些以外，客户与你合作的心态也很关键，有的客户就想绕过你找酒厂直接合作，而这也是我面对大客户直接送酒厂名片的原因。至于中小客户，你不信任我我也可以给酒厂名片，但我可以相信，你跟我的上游酒厂合作不了，因为与我合作的上游酒企，早已形成默契，小单酒厂不会给好价，他不可能因为你直接找到他他就会便宜卖给你，年产能3万吨的酒厂，不会在乎这种只拿一两吨酒的小商。而且你找他多了，如果没有产生实际效果，他可能以后都不会回复你。因为做服务的窗口在我这里，而不是在他那里。

其实归根结底，就是一句话：实力对等原则。你拿货拿得多，可以直接找老板谈，你拿得少，老板会理你？他只会让你找业务员谈。

因此评估给酒厂做业务挖单，我们首先要评估自己在这个赛道里的价值，同时你对酒厂、上下游渠道有没有其他附加价值，当你确定好你的价值后，你再评估酒厂经营是否稳定，管理是否合理，进而评估酒厂会不会挖客户，你的客户会不会绕过你，当你把这些评估完毕后，你就知道该选什么酒厂，自己该以什么样的形式和姿态与下游客户合作。