讨价还价的秘诀，“谈判学”入门，菜市场的卖菜大叔所引发的深度思考

写在前面：

你之前是否有过这样的经历：

• 你去菜场买菜，付钱的时候，卖菜的大叔有时会说：“这位老板啊 送你两根葱，多的几毛钱我就不找你了哦～”面对这样的情形你是会坚持要这几毛钱，还是乐呵呵地离开？

我经过了研究可以很负责任地告诉大家这位大叔绝对是菜市场里的谈判专家，高手中的高手！

其实很多人不知道，讨价还价也算是一门学问，我们给它取一个好听点的名字叫“谈判学”，经过程式化的训练完全可以在讨价还价中占主导地位，获得自己理想的结果。

关于讨价还价这一事情我将分成三部分详细地带大家入门～

大家请先看目录（ctrl+F 搜获关键字可直接跳转）：

一 如何准备谈判？

• 如何了解行情？

• 我们常说的底线到底是什么？

• 下定决心

• “底牌”是什么？

• 排练

二 如何完成一次理想的讨价还价

• 为什么对方的出价总是这么高？

• 为什么我们会被牵着鼻子走？

• 如何在谈判中保持清醒的头脑？

• 是否要建立长远的合作关系？

• 合同签订

• 谈崩了怎么优雅地跑路？

三 后续

• 常见套路分析

• 有哪些事千万不要做？

• 推荐书单

  
  

一 准备阶段

1.如何了解“行情”？

所谓的行情，指的就是行业的基本情况，在股市中叫做趋势，在经济学中叫做供求关系。

大多数糟糕的交易，往往是因为双方信息不对称而引起的。因此在进行交易之前我们先要对行情有一个大致的了解。

在这边推荐几种比较简单的方法：

1）要了解一个行业的环境，最简单也是最有效的方法就是去认识一位利益相关的人，不论是哪个行业，认识一个优秀的业内人士可以帮你避免很多不必要的麻烦。这个人最好是由朋友引荐，如果没有特别可靠的候选人可以尝试到网上论坛，社区去搜集整合信息。

2）实地考察：不要不好意思 晚上逛街时没事干可以去地摊集市古玩城逛逛，多看多听多问，别出手。去健身中心办张体验卡，多和健身房的里的会员沟通交流，多一点耐心，久而久之会慢慢了解行情的。

3）查看行业分析报告：在知网上或者国家统计局会有一些行业的论文或者分析报告可以供你参考。但是这种方法有一个非常明显的缺陷，那就是信息会有滞后，尤其是在今年这样的情况。各行各业的供求关系都发生过比较大的变动，仅一个月前的分析报告很有可能已经不适用于现在。

这三种方法建议大家结合起来运用，互相印证。

在地摊集市或者是古玩店，你常常会听到几句这样的对话：

• “你觉得这个包值多少钱？”

• “我也不知道，你开个价吧。”

这是卖家和买家都不了解行情的典型案例。大家都不知道这件商品到底值多少钱，只能没有目的地互相试探，最后以一方的妥协为结束。

也是因此我建议不论是在生活中还是在网上卖东西的话不要加上价格可议这几个字，价格可议这几个字的隐含意思是你自己都不知道自己的东西能卖多少钱。最终结果往往达不到你的理想目标。真正懂行情的人会来找你随便压价。

2.我们常说的底线是什么？

在每一次正式交易以前，我们一般在心里都会有一个价格区间，同时设有上限和下限。下限也就是我们常常说的底线～

价格区间可以按照以下三步的方法来设置：

• 理想目标：很划算的价格

• 可接受目标：行业平均价格

• 底线：再高就无法接受

  
  

注意，谈判中的底线一旦设置完毕是绝对不可以推翻的，即使谈判破裂也要守住自己的底线。听起来很容易，但是做起来却非常非常难，即使是再厉害的谈判专家也不能保证每次都能成功。

3.下定决心

讨价还价之中的重中之重。决心是一次交易是否理想成功的关键中的关键。你必须要有即使交易失败也不能踏破自己底线的原则。在下文的阅读中你会慢慢体会到这两个字的厚重。

4.讨价还价中的底牌指的是什么？

谈判的本质是双方资源的交换

“底牌”或者叫“筹码”是一次交易中的关键因素之一，在很多情况下，你认为不重要的东西往往是别人的救命稻草。反之则亦然。

我简单地总结了一下对买方市场来说的几张底牌：

1. 底线：作为底线是绝对不能让对方知道的，我们要做的就是保持神秘，在谈判过程中不断地往价格最下限去努力；

2. 与卖方长远发展的可能：我们要时刻提醒对方，我和你做的不是一锤子的买卖，之后有任何合作的可能我还是会继续找你；
   

3. 周围可替代选择：我们要让对方心里明白他不是我的唯一选择，除了你以外你的竞争对手，我都有可能会尝试；

4. 买方的背景：给对方树立一个形象让对方清楚我们对于这次交易谈判的决心；

5. 向你的朋友推荐他的可能性：交易结束以后对方是否给你留了一个好印象，会让你向朋友去推荐；
   

6. 结果的重视程度：是否能够接受谈判的失败。

现在可以把底牌收起来，等一下还会用到～

5.模拟练习

不知道大家有没有看过一部超火的美剧《风骚律师》

“好人”索尔在谈话以前都会把对方可能会问到的问题和回答清清楚楚地记在本子上，然后进行排练。

如果你是一个紧张型的人，我强烈建议你把各种话术事先记录下来然后把谈判过程当中会遇到的情况在家自己模拟几遍后再去实战。

二 谈判过程

谈判的整个过程可以简单地总结为双方底线的互相试探。买方总想要用最低的期望价格买到产品，而卖方总想要用最高的期望价格卖出产品，于是双发就会拼尽全力去试探对方的底线，力求能够获得最大的利润。双方中只要有一方妥协，谈判即宣告结束。

1.为什么对方的出价总是这么高？

在大部分的时候，对方的出价与你心里的预期价格往往差了有十万八千里。

大家有没有想过这是为什么？难道是因为自己不了解行情的原因吗？

打个比方：

你去办一张会员卡，在了解了行情后，心里预期的价格底线是2000元左右，对方出价3500元，此时你的心里一定在想：“会不会我的出价太低了？要不我和他说2500块好了，2600也能接受啊。。毕竟原价3500呢。”

如果你这么想那就正中了对方的下怀！

对手开价如此之高的原因是为了降低你的期望值，把你吓住，再等你唯唯诺诺地和他还价，可以使他的利润最大化。这是非常常见的套路。

这个时候可以按以下三步来走：

1. 把你的底线价格降低5%到10%来告诉他。（比如你的底线是2000，你可以和他开价1800甚至1600都可以）；

2. 告诉对方你提出这个价格的理由（这个理由必须是不可调和的）；

3. 等待对方还价进行第二轮协商。

   
   

出价的理由可以如下：

• “对不起我家里住的实在太远，来你们俱乐部的话算上路程实在不太划算，并且我周围有更好的选择。如果你的价格不能妥协的话我无法接受。”；

  

• “对不起你的产品确实非常好，但是我之后很可能有出国的打算，使用期限用不满，花一年的价格只用半年对我来说太没意思。”诸如此类的。

注意⚠️：在任何一场交易当中你是绝对不可能知道对方的底价的，你能做的只有不停地来回试探，即使对方告诉了你，那也一定是假的。

随着谈判过程的不断深入，双方的期望值会不断地调整。

2.为什么会被别人牵着鼻子走？

无论是大型的商务谈判还是买菜的讨价还价，时刻感知力量的天平是每一个人必修的课程。谁有“力量”谁就占据了主导地位。这个时候有同学要问了，你所说的“力量”指的是什么呢？

这里的“力量”指的可不是谁比谁的力气大

这里的“力量”是一个非常抽象的概念。“力量”是一种氛围，一种感觉。

为什么罪犯在进了警局之后什么都会老实交代？因为根据人们普遍的认知，警察叔叔有着天然的力量与气势。犯了罪的人心中有亏，气势自然就要弱得多。在谈判当中谁掌握了“力量”谁就主导了谈判。双方的背景，周围的环境，说话人的语气等都会改变“力量”的天平，无形中逼你把自己的“底牌”一张一张往外交。

接下来我讲一个典型的错误案例：视频传送门（看开头十分钟就可以了）

最近热播的《平凡的荣耀》中有一个片段：一位巨型咨询公司的副总被一个小公司老板耍得团团转。

首先，电视剧中的金晨资本作为一家超大型咨询公司在与这位“老同学”的小公司谈判当中绝对是有天然的buff的。。但是为什么结局会这么尴尬呢？

我们来看看这位“老同学”都做了什么，让男主角如此地狼狈。

step1：这个人首先以“老同学”的身份邀请男主角到他的公司去，然后给男主展示他公司豪华大气的景象，男主的心中对对方心生敬意。这就等于加了第一层的buff。（来我的地盘）

step2：让吴恪之二人足足等了两个小时，这个场景其实有一个专门的词语。叫“冷板凳”。让对方着急，借此压低价格。我们的男主此时已经有点不耐烦了。这一步不知不觉地就又加了一层buff。（给你坐“冷板凳”）

step3:拖了吴恪之两个小时以后，告知其无法签约，需要再次核对合同的细节，男主大吃一惊（消磨你的耐心与意志）。

吴恪之最后只能狼狈地递给他一支钢笔，方便日后可以再见面（此处是吴恪之在这次谈判中唯一做的正确的地方）。

这些伎俩其实在商务谈判中再正常不过，只不过没有电视剧中这么夸张而已。对抗的关键是不被他人干扰的理智，和你坚定的决心。男主角在这一次的谈判中一再退让，最后被他的“老同学”吃地死死的。甚至给他打电话，主动告知其价格可以重新协商。

在讨价还价的过程中被对手牵着鼻子走很大一部分的原因是因为原本属于你的“力量”流到对方那儿去了，这种时候想要再次占领主导可就难上加难。因此建立一个强硬的形象非常重要。这里的强硬指的不是你说话的态度和气势，而是你的决心。

3.如何保持清醒的头脑？--对事不对人

在讨价还价的过程中时刻要牢记的一点“对事不对人”。

上文中的谈判破裂正是因为男主角对他人过分的信任。想要获得成功必须把谈判的事件和与你谈判的人分开思考，由事件出发。不要把你对对方的主观感觉带入到具体的事件中去。

你们二位是生意关系，没有对错之分，大家做的任何行为都是为了共同的利益。

4.细水长流--建立长远的合作关系

再次回忆一下我们文章的开头讲的“谈判的目的”：“谈判的目的不是单方面的取胜，而是实现共赢。”很多谈判学的大师或者谈判学的课程都会告诉你，谈判的关键几点之一是要给对方留有余地，要细水长流，方便日后好相见。不管你是去理发店还是健身房，或者是地摊集市，找一个你信得过的人建立长远的合作关系是一个不错的选择。

举个例子：

众所周知，商业健身中心的价格都是可以和会籍进行协商的。在大多数情况下八个会籍都会给出你八个不同的报价。。有高有低，那么如何选择呢？可以选择一位会籍或教练并与他建立长期的合作关系。

• 在第一次交易过程中可以牺牲部分利益来换取长远的优惠。

这个时候就有同学要问了，我咋知道哪一个会籍，哪一个中介人最好？

大家看过来～

这边有几种方法可以教给大家：

• 同学朋友推荐

这是我比较推荐的一种方法，在做准备工作的时候我们应该已经有了一点人脉，这边可以找一位你信得过的同学，并且长期在这个健身房锻炼的人，让他推荐一位他熟悉的教练或者会籍给你。

• 购买体验卡

大多数的商业健身房为了吸引你去健身然后产生消费，往往会有短期的体验卡。体验卡的目的就是“体验”（多新鲜呢...）在你体验服务的过程中多观察，尽你最大可能和老会员交流获取信息，哪一个教练好，哪一个会籍办卡优惠。相信我，健身房的大爷大妈在这方面绝对不是吃素的。。。

• 守株待兔

健身中心的会籍与教练在月底的时候往往会去冲业绩，这个时候你耐心地等他们打电话过来就可以了，因为打你电话的那个一般来说都是业绩最差的那个.....

5.等价交换--让步的原则

当双方都非常强硬时谈判就会陷入僵局，此时必须有一方率先作出让步，否则谈判将无法继续。在谈判的过程当中的原则是不要主动去作出让步，陷入僵局后委婉地离开给对方留个不错的印象方便日后再次进行交流也是个不错的选择。如果你对对方的需求非常迫切并且你的底线还没有被触碰到时可以适当地去和对方“谈条件”，但是要记住一点：

• 让步的原则必须是交换。

还记得我们最开始提出的几张“底牌”吗？在和对方讨价还价的时候可以适当地用上去。

下面介绍几种非常简单且有效的话术：

• 如果你们能够送我一张剪头发的次卡，那么我可以考虑接受你现在的价格；

• 如果你们能把租赁箱免费给我用半年，我可以考虑你提出的价格；

• 你要是把价格降低20%，我明年可以继续与你进行交易。

诸如此类的。

6.白纸黑字--合同签订

合同签订一定要趁早。大家一定要记住，在正式签合同以前所有交流的内容在原则上都是可以不算数的。在签订合同时一定要看清合同的每一条内容与之前谈判中的内容是否有出入。如果之后有需求可以要求修改或者补订合同。

一个典型的失败案例：

• 小张在大学的时候自己租公寓在外面住，请搬家公司搬过一次家，对方的出价非常之低，小张欣喜若狂，且并没有签订任何合同.....结局是搬家公司坐地起价小张花了市价的两倍才把房子搞定。

8.谈崩了怎么优雅地跑路？

在讨价还价的过程当中，不可能每次都会成功。上文说了，做人留一线日后好相见。这句话同样适用于这一条。当你们僵持了很久，对方的最终出价依旧远高于你的底线时你就应该退场了。

这边交给大家一个小诀窍。你可以虚构一个人物来帮你打掩护。

想离场的时候可以这么说：“这件东西挺不错的，我老公/老婆/朋友正好想要一个这样的，但是他太贵了，我要回去和我老公/老婆/朋友商量一下再作决定。”这样说的好处是即使你之后反悔了也有理由可以去和对方再次协商。

三 后续

1.常见的几个“套路”

套路一：“你先坐，你坐下之后我们慢慢谈”

你去服务行业询问价格的时候，一定会有一位看着不错的会籍或者中介让你留个电话然后强烈要求你坐下和他慢慢谈。他的目的很简单，希望在你坐下以后再慢慢地套路你。这个时候我们可以分三步进行：

1. 告知其时间非常紧张，只是来咨询一下价格的，并没有买的意思；

2. 对他的出价提出质疑，进行砍价一次；

3. 编个理由走人，等他月底打电话给你。
   

整个过程中可以适当地和他扯一会皮，给他留下一点印象。

套路二：“我需要请示一下领导.....”

如果你能够成功让对方说出这句话，说明你已经成功一大半了。

“请示领导”这种话往往是在无可奈何的时候才会说。对方既不想接受你的出价，又不想丢失你这位客户。或者也可能有另一位客户在和他商量价格，这种时候我们分两步走：

1. 给对方设定一个期限如：一日之内给你答复等；

2. 想一个有逻辑的理由比如：我后天要出差，不在本地。

套路三：朋友圈垃圾信息轰炸

大家仔细看一看朋友圈大同小异的营销话术，是否发现他们有一个共同点？就是没有任何信息性的语言。包括活动的具体价格，位置，会员卡的分类有效期等等的，一概没有。

套路四：“你去问！每家都是这个价！没有比我们这里更便宜的了”

从来没有见过这么奇怪的要求。。如你所愿。。再见。。我去别家了.....现在无论什么行业竞争都非常激烈，何必在一棵树上吊死。

留个电话给他，等他之后再打电话给你。

套路五：“你先来，你来了我再和你慢慢谈”

销售在打你电话时，他一般只会告诉你目前有优惠政策，但是具体优惠到什么程度？关键的信息从来不会告诉你。往往是含糊其辞。我们按三步走：

1. 告知其你的时间非常紧张，没有时间来和你当面谈；

2. 让他明确地告诉你价格和优惠的力度；

3. 询问细节：比如这个价格有没有什么附加条件，这个价格是按照什么方式计算得出的，这个活动具体是什么样的等等并做好记录；

   
   

2.绝对不要做的几件事情：

1.无意义的让步

当我们非常信任一个人时常常会犯这样的错误，我们的思想往往会被对方所主导，做出一些非理性的事情。单方面的让步并不会取得对方的同情。在你的权益被侵占时立刻说“不”。

我们作出让步的目的是希望对方能和我们一样地在一些方面也可以做出让步。但。。这绝对是不可能的。。大多数情况下你的让步都会石沉大海。此时再回忆一下我们让步的基本原则--交换。

2.让对方开价

• “我也不知道，你觉得多少钱合适？”

不管你去哪里讨价还价或者做交易时建议永远不要说这句话。这是讨价还价中最忌讳的几句台词之一。让对方来开价或者让对方来谈条件可以简单地用一张图来形容：

3.接受对方第一次出价

我们在前期准备当中已经聊到过关于期望价格的问题，以及期望价格如何设定。但是要知道你有期望值对方也有。他对你的第一次出价一定是他期望的最高价格。因此无论这个价格多么地诱人你都不应该接受。

4.情绪的波动

在做交易的过程中你会遇到各种各样的人和各种各样的情况，甚至在很多时候这些情况都不是你没有办法想象的。因此控制自己的情绪在交易中尤为重要。

你的情绪或者身体语言无意中会透漏出许多有用的信息。这一点在租房看房的时候十分关键。

关于看房的几个小建议：

第一：不要一个人去看房。找一个你信得过的朋友或是家人一起去。一方面你们是两个人，不太会被中介弄得团团转，另一方面你的朋友可以时不时地帮你打掩护。

第二：不要流露出任何情绪上的波动，即使你对一套房子的感觉再好，再喜欢，也不要在脸上或者身体上表现出来。

第三：不要随意给对方承诺。比如：

• 我给你定金你帮我把这套房子保留一下吧～；

• 如果有别人问你要这套房源的话你要告诉我的哦～；

• 我考虑一下明天中午给你答复（是的，这样的话也尽量不要说）。

与我们之前讲如何撤退时一样，你如果实在是对一套房源非常地满意你可以这么说：“我很满意，但是我的老公/老婆/朋友还想要再考虑一下。”

5.冒然进入未知领域

对于你不熟悉的领域在进入以前一定要三思而后行。尤其是像一些水很深的领域，什么都不懂的就冒然进入往往会付出昂贵的学费。这再一次印证了我们之前所说做足充分前期准备的重要性。

3.推荐书单

推荐几本书帮助大家深入学习：

首先是谈判类的书籍：

谈判(豆瓣)我从事谈判工作多年，对谈判类图书可谓是读了不少，但是，像这样开篇就使读者乐于参与进去、生动有趣、观点鲜明、案例丰富的谈判书还是第一次读到。《谈判》真是一本开卷就不忍放下的好书!book.douban.com去看看

《谈判》主张强硬的谈判姿势，书中有大量的案例与练习，结合作者本人三十几年的销售生涯，可读性非常强。

优势谈判(豆瓣)无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。book.douban.com去看看

由美国谈判大师罗杰·道森 所著，每一个环节都解释地非常细致，对于各行各业，各种情况下的讨价还价都有帮助。

谈判力(豆瓣)我们每一个人都是一位谈判者，每天都不可避免地要与谈判相伴。虽然谈判随时都在发生，但要谈出好结果却不容易。常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽量避免摩擦和冲突，为达到共识，往往很快让步；而强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，但常会两败俱伤。book.douban.com去看看

《谈判力》主张折中的谈判态度，为长远的利益作考量。可以与上面两本书结合着看。

关键对话(豆瓣)你一定遇到过下列情况：向上司提出你精心设计的方案，却被泼了一头冷水。 要求下属加班，下属以沉默相对抗。 和家人谈“开源节流”，他却只当是耳边风。 要邻居遵守公德，对方却依然我行我素。 要你的另一半浪漫些，对方却还是像根木头一样。book.douban.com去看看

《关键对话》中介绍了大量的沟通技巧以应对生活中的各种突发事件，非常实用。

强势(豆瓣)《强势》是世界级心理学大师曼纽尔•J•史密斯的经典著作，是一场横扫全球40年的心理自助革命！在书中，他结合心理学、语言学、行为学等领域的理论成果和操作性极强的实践课程，深入浅出地为你揭示：强势不是居高临下的洗脑，也不是咄咄逼人的攻击，而是一种与他人打交道时的特殊能力技巧，它旨在从根本上为自己建立起一整套强大的心理和话语...book.douban.com去看看

《强势》可以帮助你坚定自己的立场，不被他人的情绪所左右。非常好的书，就是稍微有一点点鸡汤。

写在最后：

现在我们来严肃地分析一下为什么说菜市场的大叔是高手中的高手，菜市场的谈判专家。

“老板啊 送你两根葱，多的几毛钱我就不找你了哦～”

他说了一句话却达到了四个目的，完全契合谈判学的所有准则！

1.率先出击：在你准备摸钱还没有付的时候和你说，让你没有反应的时间；

2.取得主导地位：他叫你“老板”。无形之中降低你们两个之间的关系。让你不好意思再讨价还价。隐含意思是：“您是老板，您的面子比这几毛钱值得多了。。”；

3.完全遵守让步的原则：提出交换，我拿“两根葱”换你“几毛钱”。两根葱换你几毛钱啊！大叔绝对的稳赚不赔！

4.实现共赢：众所周知。“葱”是每家每户烧菜必须要的一件配料。你的得到了好处他也有得赚，明显符合我们谈判的准则“实现共赢”！

全文翻译：

• “叫你老板是给你面子，说明你也不在乎这几毛，我给你葱交换你的几毛钱，我赚了钱，你有了面子还有两根细葱回家烧饭也能用到，一点不亏，大家最后心情愉悦各取所需，岂不美哉？”

我瞬间想起了一句经典名言：

“你在第二层，你以为我在第一层，而实际上我在第五层！”

“讨价还价”是一门博大精深的学问，从有人类活动以来就一直存在，希望本文所述的内容可以对大家有所帮助～