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沃尔沃XC60:“主角”定位,引流上量全靠他,新款配置不增反降!

车fans 08-04 13:17 关注

我是沃尔沃的销售顾问,今天来聊聊沃尔沃XC60这款车。

沃尔沃XC60卖得怎么样?

当地只有一家店,本店平均每天有8组客户,10个人里有4个是来看XC60的。上月共卖了32台车,其中XC60占16台,我交了2台,卖这车提成全款750,分期850。

沃尔沃XC60:“主角”定位,引流上量全靠他,新款配置不增反降!

现车情况是怎样的?

库里现车有14台,全都是是T5智逸豪华版(20款5台,21款9台), 10台里面有7台白色。

最畅销就是这个配置,现在店里优惠9.1万。(白色卖的多是因为压库主要是白色,其他颜色都有现车,实际交付占比很小。)

最难卖的除去顶配,就是库存车了,目前店内有几台要过生日的车,是T5智逸豪华版白色,内饰分琥珀色和黑色,能优惠9.6万,疫情刚结束的时候到店的,放了三个月无人问津,最直接原因:

(1)库存时间长,去年8月份的;

(2)白色外观琥珀内饰,需要遇到有缘人。

在意第一个问题的人,就直接无法进入第二个选项了。

沃尔沃XC60:“主角”定位,引流上量全靠他,新款配置不增反降!

半年以内行情稳定,优惠最高的是去年四季度,不仅厂家送五年十次保养,价格也比今年低了2000到5000。当前T5智逸版在30万上下,T5智远版稳定在32.5万上下。最新到的2021款,配置简单改动,政策没有变化,2021款相比2020款其实是减配了。

沃尔沃XC60:“主角”定位,引流上量全靠他,新款配置不增反降!

沃尔沃XC60:“主角”定位,引流上量全靠他,新款配置不增反降!

买XC60的都是哪些人?

买XC60的客户,90%是35岁以上的男性,除去品牌定位的公务员、医生教师等“高知”不谈,剩下客户主要是抠预算,以30万为坐标进行比较,没有自己特定的车型:买汉兰达也行,途昂X也行,Q5L也还行,买XT5也OK。XC60客户属于沃尔沃客户里面比较好谈的,性格一般都很爽快,自己会做好充分的调查,诉求是30万,配置好,牌子拿得出手就行。

买这车的人都会对比哪些车?

厂家内训里的竞品是Q5L、XT5、X3,而在店里,客户对比最多的竞品是Q5L,10个里面有6个。

选择竞品的原因:爱的魔力四个圈,品牌认知与溢价能力不如奥迪,人们都倾向于多花两三万,买牌子好的。

上月一个客户,家里做医药生意的,家里有台奔驰E300,增购相中了XC60和Q5L,孩子说给老两口选个沃尔沃吧,毕竟安全第一,家里也不差钱,已经有一台奔驰了。可惜价格谈的特别僵,客户只愿意付28.5万买,客户犹豫之下开始对比Q5L,还给七大姑八大姨打电话,收到的建议全都是买Q5L,僵持了两个小时之后,还是遗憾的送别了客户,出门就去了奥迪……

沃尔沃XC60:“主角”定位,引流上量全靠他,新款配置不增反降!

哪两个点是用户放弃竞品、选择这车的根本原因?

(1)客户选择车辆时厌烦BBA,只从小众品牌选比如:沃尔沃,雷克萨斯,路虎,英菲尼迪;

(2)预算有限,看重安全属性,配置也高,品牌,外观,动力方方面面都说的过去。

一个客户今年66岁,大学退休教师,侄子开的是A6L,儿子在南京工作,老两口刚学的驾照,车练好了打算自驾游去,选定了Q5L和XC60进行比较。

打动了客户的是安全配置:沃尔沃随车管家可以随时定位车辆,SOS紧急救援特殊情况会报警,还又一大堆的安全配置,老人觉得自己确确实实需要考虑安全因素,因此就提了车。

这位老师是把说明书和使用手册一字不落的统统看完,当然,中间给我发了好多问题,真的是像老师在给学生出考卷,我也重温了一下XC60的产品知识。

沃尔沃XC60:“主角”定位,引流上量全靠他,新款配置不增反降!

多少钱可以落地?

全款报价:

沃尔沃XC60:“主角”定位,引流上量全靠他,新款配置不增反降!

分期方案主要有:

(1)大有享法首付20%(广告是0首付),客户只需要自己买购置税,保险就可以。但是开票价固定,利率最高,公司最喜欢;

(2)预算低的主推首付30%,三年低利息。

(3)全款客户想转换分期的,主推首付60%,两年零利息。还有定额贷8万三年零利息,客户都不屑一顾。

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这车主要问题是什么,客户会有哪些抱怨?

(1)“谜之共振”,客户微信说有共振,但是之后到店保养试车时又试不出来。

(2)时不时亮起的故障码(需要到店升级消除故障码,免费更换蒸发管),音响劈里啪啦异响,6月中旬以后可以通过升级进行消除。

沃尔沃XC60:“主角”定位,引流上量全靠他,新款配置不增反降!

常规保养费用是多少?

基础保养包含:全合成机油,机滤,垫片,工时,合计1300元,保养周期是10000公里/次,整车质保是3年不限公里。

只有销售才知道的秘密有哪些?

(1)2021款发动机功率降低了4马力,其他数值没变化。

(2)混动新能源T8车型,地级市网点虽然可以销售但是售后维修特别麻烦,要么没电工证,要么维修工具太贵店内没采购,全靠借其他店的拆装工具施工。

(3)关于安全带的最新召回,厂家说是只涉及上一代的EUDC平台(S60L之前的车型),和现款的CMA和SPA平台车型无关。

(4)厂家针对大客户,只要在总对总名录里,可以提供社保以及工作证明,就能享受3个点的返点。律师,执业医师,可以通过尊享平台申请,享受大客户政策。留学生直接通过官网订车,可以享受最低价,并且免税,但是4S店只负责代交车,厂家支持交车费2000元。

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全部评论 (88)
GLLJZ
16
08-04 16:09
冰糖葫芦娃: 要我也选q5 1
Carl999: 我当时也想q5,但我爸去看车的时候,打开车门浓浓的甲醛味,然后就逼我买了xc60。 2

甲醛无色无味

qlcqlc
10
08-04 17:02
传说中的北北: 北京第一批xc90 发动机噪音大,真的是噪音,不动听。后避震松散,且有多余弹跳。自动尾箱有时候合不上,可能因为经常拉货有关,车有细微变形?莫名其妙的少防冻液.. 自动刹车介入粗暴,有时候连续变线直接亮红灯给我按住了。还有一次,50左右的速度进ETC通道,不知道大哥是探测到了ETC限速标志,还是扫描到了什么。直接刹车把速度降到了20 1

听你描述确实很安全的样子

夜半笛声
9
08-04 11:31

水印挡着字了[抽烟][抽烟][抽烟][抽烟]

低语不言2333
7
08-04 18:16

公众号的咋被删了?被厂家公关了?[喜极而泣][喜极而泣]

小姨子你听我解释
6
08-05 17:30
低语不言2333: 公众号的咋被删了?被厂家公关了?[喜极而泣][喜极而泣] 1
红尘啊滚滚: “不是我想删,是他们实在给的太多了” 2

作为团队里面最不正经的小虾米,我甚少出现在评论区。质疑我接受,说恰饭我不能忍,哪怕去年底穷得难以为继也没有恰过半口饭。有很多顾问被厂家追查导致失业,你这么随口一说,逼人去做小六子,是吗?

红尘啊滚滚
12
08-05 08:13
低语不言2333: 公众号的咋被删了?被厂家公关了?[喜极而泣][喜极而泣] 1

“不是我想删,是他们实在给的太多了”

snowforest
4
08-04 18:17
冰糖葫芦娃: 要我也选q5 1
Carl999: 我当时也想q5,但我爸去看车的时候,打开车门浓浓的甲醛味,然后就逼我买了xc60。 2
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GLLJZ: 甲醛无色无味 3

百度百科:甲醛,无色有刺激性气体

ElmettoRosso
3
08-06 18:11
Ro宾: XC60转弯半径大,车主们没有感觉到吗? 1

xc60转弯半径小,车主们没有感觉到吗?

蜗壳天下第一
3
08-04 19:12

所以这个作者是什么车都卖吗

knforever
2
08-08 14:31
冰糖葫芦娃: 要我也选q5 1
Carl999: 我当时也想q5,但我爸去看车的时候,打开车门浓浓的甲醛味,然后就逼我买了xc60。 2
展开隐藏评论
GLLJZ: 甲醛无色无味 3

虽是如此说,但是味重说明有机气体挥发多,很多时候甲醛也不会少

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