特斯拉国产Model 3:月交72台当不了销冠,下订单才知道充电桩这么贵
我是特斯拉的产品专家(PS),就是介绍车子的,特斯拉没有销售顾问,介绍车和签合同的不是同一个人,当客户决定下单的时候,订车环节会交给销售主管。
通过这篇文章也回答下大家对国产model 3最关心的几个问题。
Model 3卖得怎么样?
春节前,自从国产版销售后,展厅每天接待都忙不过来。
春节后,客流减少,交付中心在2.17号左右复工,采用送车到家的服务,减少接触。
进店客户95%以上都是来看Model 3的,尤其是国产版上市后,店内总是十分忙碌,周末有来不及接待的情况是很常见的现象。
说个最直观的,一月份我卖了72台车,其中71台是Model 3订单。(仅统计到当月29日,因新冠疫情的原因,公司从1月29日直接放假到2月9日),就这销量还不是店里最多的,全国前二十销售的都单月破100台。
今年总部调整了新的薪资计算方式,简单说就是底薪增长,提成降低,但具体算法没公布,自己私下算了算,大概卖一台车提100块钱。
Model 3现车情况怎么样?
特斯拉是直营店,不是传统4S店,所以交车手续都归交付中心统一办理。
春节期间受制于上海超级工厂产能问题,又赶上了疫情停工,1月订单直到3月份才开始陆续交付,上海工厂是在2月10日复工的。
目前国产model 3只有普通续航版本,也是最好卖的车型,订车时能自主选择的项目只有颜色、轮毂和充电桩服务。目前选择19寸运动轮毂的客户越来越多,毕竟6000元一套轮毂加轮胎,在外面单买可能都买不到。
销量排在前三的颜色是珍珠白,冷光银,深海蓝,主要还是因为这是工厂计划排产最多的三种颜色。
买车的客户中,10个人里有 4个会选珍珠白,2个选冷光银,2个选深海蓝,1个选纯黑色或中国红(不过中国红比例有上升趋势,绝大多数是女性车主)。其中黑色是标配颜色,不需要加钱,其他颜色都是8000元选配,白色以前免费现在也要加价了。
内饰方面,国产版取消白色选配,所以选定好车型,再选个颜色和轮毂样子就可以了。
最难卖的就是50.99万高性能版了,本来咨询这个配置的客户就少,现在国产版一上市,更加无人问津了。
由于特斯拉是直营模式,所以也不会有优惠。在只选择一个颜色、充电桩的情况下,补贴后(个人)的售价是315050元,没有购置税,买个保险直接上路。
进口Model 3车价受到汇率和关税政策影响很大,2019年夏天,进口版长续航四驱价格是46万出头,后来又降到42.99万,到现在的趋于稳定的43.99万。
国产版Model 3从2019年的10月份公布预售价来,只产生过一次变化,预售价是35.58万,正式售价是32.38万(补贴前)。
买这车的都是哪些人?
买进口版和国产版的客户,是不同的两拨人。
进口版的客户,属于从以前就对特斯拉有所关注,但是不愿意花近百万去买一辆电动车。在他们眼中Model 3是“逼格”很高的车子,所以当时买Model 3的客户对比最多的车就是宝马530LE。
有一组年轻夫妇,本来准备去定英菲尼迪,预算20万出头,逛街路过我们展厅,发现Model 3可以30万出头上路,比印象中便宜,约了一次试驾后下定了。
印象最深的是一组中年夫妻,上午刚刚在小鹏订了一辆G3,下午又来看特斯拉,没试驾直接下单,还是进口长续航四驱版本的Model 3。后续了解了一下,发现这家客户现在开的是宝马X6,住的是独栋别墅,考虑电动车单纯是认同这个发展趋势。
买这车的人都会对比哪些车?
国产版Model 3因为价格下探,10个客户里有4个看是对比C级和3系。
如果客户纯粹想买个电动车的话,会对比蔚来,小鹏,这部分人占3成。
此外还有1成对比雷克萨斯,2成其他各种品牌。
蔚来ES6是Model 3的主要对比车型,相似的售价,相同的能源方式。SUV车型空间大,蔚来服务好,这是Model 3两个最主要的战败因素。
蔚来推出的电池终身质保,是一个非常利好的政策,因为很多客户对于电动车的担心点和顾虑点其实就在电池上,尤其是电池的衰减和寿命。
从空间角度来说,Model 3只是轿跑,整体坐姿和乘坐感受与SUV相比有差距。
而战败给传统BBA三强的原因则是Model 3内饰过于简单,做工粗糙,同时这样的客户不会把用车成本和科技配置放在首位。
而最终购买Model 3的客户,则是认为有些优势是其他车型无法给到的。
相比传统燃油车,如果客户家里可以安装充电桩(来看车的大部分客户都满足),那么出行会非常方便,每天回家直接插上充电枪,第二天满电出门。
另外是特斯拉的空中升级服务,永远可以让车子保持最新的状态,并不会因为车型改款和升级导致自己的车子黯然失色。
咨询过很多车主,他们都非常期待屏幕上提示升级的黄色小闹钟图标。
多少钱可以落地?
以国产Model 3标准版为例:
注:个人补贴是24750元,落地价格包含8000元充电桩选配,但是不含保险,第一年的保险费用预估为8000元,所以实际上路总价为315050元。
金融方案如下:
最低首付15%,最长可以做五年期,年化费率在4%左右。
特斯拉的贷款是和银行合作的,因此收取金融服务费。客户有熟悉的银行也可以在外面自己去做购车信贷。
这车有什么问题,客户有哪些抱怨?
先说我们感受到的缺点有这些:
(1)行驶过程中的胎噪和风噪有些大,密封胶条接缝这样的细节处理会有一些粗糙。
(2)虽然充电桩在普及,充电速度也在提升,但是如果车主需要长途赶路一天开一千公里左右,那么行程时间还是比如汽油车快,毕竟目前最快的充电站,也需要一个小时左右才能充满。
客户抱怨的问题有这些:
(1)客户发现并不能开到标称的NEDC续航,而屏幕上显示的,也是EPA(最接近实际驾驶)的续航里程。
(2)充电桩安装引发很多抱怨,80m之内的线只是简易安装,打洞挖地都收费,安装位置不靠墙的话,立柱也要收费,充电桩保护箱更要收费,平均每样都要支出几百块。线每超出一米收费90块,有位客户的充电桩需要200多米的线,额外支出一万多块钱……
你以为充电桩问题到这就完了吗?并不是,前段时间还收到一个客户反馈:充电桩充不进去电,急的客户一边拍视频一边问我小鹏的充电桩可不可以充Model 3。
质保期限和检测周期是多久?
国产版Model 3的电池电机质保是8年16万公里,整车4年8万公里。
进口版Model 3的电池电机质保是8年19.2万公里,整车4年8万公里。
Model 3不需要常规保养,官方建议2年4万公里,进店进行检测就好,检测费用目前是700元左右。
只有销售知道的秘密有哪些?
免购置税之前,公司曾经针对进口版Model 3推出过送FSD(全自动驾驶软件包),三年免息这些活动,但是免购置税政策一出来,就全都取消啦。
最近一次国产版Model 3的活动是员工内购,30万出头的价格,赠送全自动驾驶软件。
目前特斯拉正在做go online的一个推广,包括线上沟通,线上下单等,因此现在会在抖音等平台上看到很多特斯拉小哥哥小姐姐的直播。也确实有效果,目前online成单的客户也越来越多了。
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