沃尔沃XC90：优惠16万依然被嫌贵，转身出门却加价提X5

我是沃尔沃的销售顾问，今天来和大家聊聊XC90。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地有4家同品牌店，本店每天客流平均有30组，10个人里有2个是来看XC90的。

实际买这车的比例比关注量要少，上个月一共卖了74台车，XC90占8台，其中我交了1台。这车的提成还是很可观的，全款1500，按揭2000。

库房里还有13台现车，最多的配置是B6智逸豪华版，指导价69.59万，已经成交的车主10个里有6个都是选这配置。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

从客户职业来看，一般是企事业单位大领导居多，特征是临近退休，或者是企业做的比较大，在自己行业有话语权，基本上属于做事不需要求人的段位。

客户刘总，在我们南方军区部队是一个领导，大概相当于师团级干部，临近退休了，之前开的是一个08年的帕萨特，考虑置换。两个孩子在北上广一线城市上班，都劝他花百十万买台奔驰GLE，干了一辈子，也该享受一下生活了。

但是老爷子对BBA没那么执着，试驾了XC90的T8和B6智雅豪华版，觉得这车挺低调，纯进口，尺寸配置也很不错，果断下订了。

经过对比最终选择XC90的客户理由中，首当其冲就是职业原因回避BBA，其次则是性价比，跟BBA的同级竞品相比，XC90要便宜的多。

客户郑总喜欢奔驰，他老婆则很心疼预算，起初看的是GLC 300，裸车47万，加上保险购置税落地在53万左右，而五座的XC90落地在54万，高功率双增压的B6版本，落地59万。那天两口子带孩子一起来看车，嫂子一眼就相中了外观，说这车真大气，应该不便宜吧。结果一算报价，低配落地54万，瞬间喜笑颜开，跟老公说就买这车吧。郑总其实还在纠结，但最后还是顺了老婆的意愿，提车的时候还在气呼呼地说：下一台车我必须买GLE，你不能再拦我了！

XC90半年内优惠幅度落差在1万左右，目前是价格最低的时期，店内可以降16万，外地二级能优惠17-18万不等（这里说的都是燃油版）。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训中的竞品是奥迪Q7和宝马X5。之前店里对比最多的就是Q7，不过最近因为国产宝马X5上市的消息，客户们也都开始关注后者了。令客户难受的是，原本都都憋着劲儿买国产X5呢，结果上市后一看指导价心态有点小崩。

客户提及X5最多的配置是X Drive30M运动套装，605000的入门款。对比这个配置是一件很玄学的事，没有现车又需要选装，说白了可能真要买也买不到，但就因为有个售价，客户就拿来比较。

世界的参差就是，同样一名客户，到了宝马、奥迪，各种加价、选装、五年分期高息、交手续费都是乖乖掏钱，到了我们沃尔沃就是玩命砍价，拿着抖音快手短视频的价格来跟我磨，不是全国最低价都不行。

客户张总有个自己的公司，买车需要上公户，X5等了一个月，好不容易等到上市，发现需要加1万装饰还得做五年分期才给订，等车一个月起步。犹豫再三，来看沃尔沃，相中了XC90 B5七座版，正常行情是55万落地，张总把玩这方向盘语重心长地对我说：“小唐啊，你这个车，我全款、裸车、不买保险，什么垃圾装饰一概不要，我懂你们这行，我只谈裸车，48万，你看能不能做，能得话我现在就提，不行我就不买了。”

张总这个要求即使能成交也没多少提成，不过为了任务量我真的去和领导申请了，软磨硬泡了半小时，最后被领导骂了出来，没办法只能战败。记得张总临走前还对我说：“你这小伙态度不错，不然我早走啦，这车50万落地我都嫌贵，买卖不是这么做的。”

后来回访得知，张总最终还是提了宝马X5，五年分期，手续费6000，加1万装饰，排队等车中。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最好卖的配置是B6智逸豪华版黑色，10个车主里有7个都是买的这款，指导价69.59万，店内可以优惠16万，其次好卖的是B5七座版。

最难卖的是B6智雅版，即使能优惠18万，落地也要67万左右了。这个价位选T8落地71万，可以绿牌免税不限号，390马力，谁还会选B6智雅呀，况且对于公户抵税来讲，T8更有优势。

金融政策方面，有贷15万12期免息，还有思享驾0首付和20%首付，最长贷五年。

对比国产X5做一个全款预算单。

买车后客户会有哪些抱怨？

B6智逸以下的主销配置中控台太简陋单薄了，看着根本不像豪车该有的样子。

第二排腿部空间局促，第三排基本坐不了人，另外第二排座垫特别单薄，廉价感太强了。

用车一段时间后的客户还会抱怨噪音大，来自于发动机加速时的噪音和底盘胎噪。

另外就是12月份以后到的车玻璃是双层的，之前的都是单层的，厂家没有任何通知，还是客户告诉我们的。

保养费用是多少？

基础保养一次1500，机油机滤垫片加上工时费，间隔1万公里保养一次。市区油耗在12个左右，综合11个左右。

只有销售才知道的秘密有哪些？

XC90在二季度厂家赠送终身免费基础保养，限定一年一次，需要每年上传行驶证认证，必须是首任车主，变更的话就失效了。其他专门针对XC90的活动基本没有，销量占比太低，搞活动意义不大。

总对总以及精英人群，包含律师和三甲医院执业医师，有5000元的大客户补贴。他品置换是2000元现金和价值3000元的V值，同品置换最高15000置换补贴。

XC90之前都是从陆路入关，也就是从西安海关进入，目前因为乌克兰局势问题，改为上海入关，运输周期会比较久，交付时里程数会在60公里左右，以前则是30公里左右。