探店 篇十三：为何途观L销量不敌探岳？探店之后找到了答案

途观车系可以说是中国大众SUV的一个经典符号——因为它是最早的国产大众SUV，是车市上的常青树，长期以来大众靠途观一款SUV单打独斗成功的例子并不常见。尽管近两年南北大众推出不少SUV，但销量都难以撼动途观L……

不过，有一款例外，就是来自一汽-大众的胞弟探岳，自去年上市以来销量节节攀升，7月以后的月均销量就屡次超过途观L。是不是有点意外？其实，如果你去店里看，就能找到答案。

探岳更吸引年轻人

昨天，我逛了几家上汽大众和一汽-大众4S店，发现看途观L和探岳的人群略有不同。途观L吸引到的多是30岁以上的人，还有一些奔着“途观”口碑而来的年轻人；而探岳则清一色是年轻人，目测大约在25岁上下。

南北大众两家店的销售在介绍车型时，也懂得抓住这两类人群的心理。比如上汽大众4S店的销售介绍途观L时，不断强调途观卖了十多年，品质肯定没问题；而一汽-大众销售则强调探岳是一款时尚的、不套娃的大众车，还有更接近进口途锐的造型，以此凸显品味。

当我在其中一家一汽-大众4S店聊到途观L时，其销售的回复颇有代表性：“探岳跟途观L用同样的平台，但途观L看起来还是有点老，很多配置都没探岳新，也卖得不便宜。再说了，一汽-大众的车德国血统更纯正，你看看高尔夫、速腾、迈腾、CC，对伐？”我不完全赞同他的观点，但途观L显老，我是认同的。

▲ 途观L的内饰

近两年来，汽车的颜值发生很大变化。诸如日韩系、自主品牌的新车外观越来越激进，中控屏越来越大。但途观L还是保留原来中庸的风格，简约的设计，虽然耐看，但已经有点审美疲劳。而探岳更大气的中网、更多曲线的使用、视觉冲击力更强的中控台等，都更符合当下年轻人的潮流。

▲ 探岳的内饰更接近途锐

要知道，今天90后是快速增长的购车群体，有取代80后的趋势。根据汽车市场研究咨询机构泰博英思的数据分析，在2017年（途观L刚上市的年份），80后购车者占到48%的比例，90后仅占26%。但到2020年，80后购车可能就降至41%，然后90后增至39%。

追求性价比，探岳的门槛更低

经过实际探店来看，探岳和途观L都有较大的优惠，探岳优惠2-3.5万元，途观L优惠3-3.7万元，视各家4S店而异。但无论如何，探岳下探的价位都比途观L更低。

举个例子，探岳280TSI乞丐版裸车价16万左右就可以，而同样动力的途观L至少要19万元。虽然在空间和配置方面，乞丐版探岳不占优势，但20万以内就拥有一台德系品牌的中型SUV，很多人感觉还是挺划算的。

到了330TSI的车系，按照终端优惠后，20万出头就能买到探岳的330TSI四驱豪华版，而这个价格只能买两驱的途观L，而且两者配置都差不多，探岳还全系配备了时下流行的LED车灯，外观上看起来更炫，而同价位下途观L只配了氙气大灯。

到了380TSI的级别，探岳和途观L的定位开始有了明显的区分，前者只有5座版；而后者只售7座版。

所以，如果光从价格配置上看，探岳肯定有优势，它配备途观L所没有的10.3寸纯液晶仪表盘、9.2寸中控大屏、Clean Air2.0空气过滤系统等，价格门槛也更低。至于动力三大件，两款车几乎是共享的。

这么看，途观L最大的优势就剩下空间了。途观L长宽高分别为4712/1839/1673mm，轴距为2791mm；而探岳为4589/1860/1660mm，轴距是2731mm。前者比后者明显更长，从实际体验上看，探岳的第二排的腿部空间确实略局促，但前排宽度和头部空间还有后备厢空间两者几乎一样。

但通过我跟几位来看车的潜客聊天，发现纠结于空间的人并不多。

来看途观L的人，只有少数人是冲着空间来的，但更多是因为“途观”的招牌，或者熟人介绍，他们大部分人没体验过探岳，对两款车的空间差异没什么概念。

而来看探岳的人，则觉得空间已经够用，太长的话在上海停车也不方便。也有少数潜客体验过途观L后，因设计和配置乏善可陈，所以转来看探岳。

总之，在大部分人都觉得“空间够用”的情况下，综合来看探岳的性价比更高，尤其是25万以内的车型，而途观L仅对空间有更高需求的人吸引力大一些。

南北大众的营销网络不相上下

在产品力比较强的情况下，至于销量就看渠道了。南北大众的销售网络都很庞大，而且数量上势均力敌，上汽大众在2018年拥有1000家经销商，估计今年也不会偏离这个数字太多。

而一汽-大众在今年年初已达到1003家经销商，地级市整体覆盖率超过90%。在两个大众的营销网络都如此强势的情况下，探岳能卖到途观L的销量水平就不奇怪了。

总之，途观L最大的对手就是这位来自一汽-大众的胞弟。在过去很长时间，如果你想买一台挂大众LOGO的中型SUV，那除了途观就没别的选择，但现在你还能买更年轻化的探岳，上汽大众许多潜客将被分流掉。

AL频道小结

如今，为了拉开跟探岳的差异化竞争，上汽大众也做了些变化，比如推出7座版途观，还有新能源版本的途观L PHEV，这都是途岳没有的车型。但这两个车型的受众面都很小，新能源版本在销量上的贡献实在可忽略不计，月销量几百到一千辆左右。在我那上千个好友的微信里，除了几名上汽大众的员工外，其余无一人买途观L PHEV。

或许途观L要做的，就是对外观和配置做一次改款的升级，避免审美疲劳。但是，我现在还没看到网上爆料改款途观L的谍照，可能这个还比较遥远……

（因条件所限，文中部分图片来自网络）