什么是保险经纪人?为什么越来越多人找Ta买保险?

薄荷保 03-23 15:48 关注

现在买保险有一个趋势:越来越多的人买保险不找代理人了,而是改找保险经纪人。

保险经纪人是什么?它好像是一个“神秘组织”:组织里有清北复交等名牌大学的毕业生,有协和医院的医生,有经验丰富的律师检察官,甚至还有年薪百万的互联网高管……

为什么这些天之骄子、行业精英纷纷加入保险经纪人的行列?为什么越来越多的人更喜欢找他们买保险?

今天,我们就来揭开“保险经纪人”的神秘面纱。

1、什么是保险经纪人?和代理人有什么区别?

什么是经纪人?什么是代理人?其实国家早已给出了明确的定义,请看《中华人民共和国保险法》:

《保险法》第118条:

保险经纪人是基于投保人的利益,为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务,并依法收取佣金的机构。

《保险法》第117条:

保险代理人是根据保险人的委托,向保险人收取佣金,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或个人。

注意,你细品标红的字,经纪人和代理人的“立场”是不同的:

经纪人是“基于投保人的利益”,所有服务是围绕投保人利益进行的;

而代理人是“根据保险人的委托”,服务和行为代表的是保险公司的利益。

一个是围绕你的利益服务,一个是根据保险公司的利益服务,要你选,你选哪个?

什么是保险经纪人?为什么越来越多人找Ta买保险?

什么是保险经纪人?为什么越来越多人找Ta买保险?

除了立场上的区别,经纪人和代理人在具体服务上也有很多区别,具体可以总结为三个方面:

(1)产品广度不同

代理人一般隶属于某一家保险公司,所以只能代理销售该家公司的产品;而经纪人不隶属于任何一家保险公司,常常可以销售几十甚至上百家公司的产品。

因为手里的产品多少不同,服务模式也不同,代理人一般是产品销售模式,想方设法把产品卖出去,就像某家制药公司的销售代表。

而经纪人则像是看病的医生,客户来咨询,经纪人根据客户的情况和需求提供咨询服务,并从几百上千种产品里寻找最优的产品组合,满足客户需求。

(2)专业程度不同

代理人的服务模式因为侧重于销售,所以主要的精力也花在拉客户和销售转化上,并且由于产品所限,对整个市场的产品了解较少。

而经纪人的日常工作主要是咨询和服务,对专业性的要求要高很多,很多经纪人会花大量时间在产品和专业知识的学习上,这也是很多清北复交的高材生做经纪人很吃香的原因,学习能力强,够专业,更能服务好客户。

(3)服务范围不同

代理人的主要职责是产品销售,其他咨询性、服务性的工作一般由所属的保险公司承担,而经纪人一般是一条龙服务:

从最初的客户风险分析,到挑选产品、制定方案、指导投保、签署合同,再到后续的续期缴费、保全理赔等都由经纪人全程服务,可以更大程度地方便客户。

经过以上分析,经纪人相比代理人的优势也就非常明显了,其实在西方发达国家,通过经纪人买保险是市场主流,而中国过去几十年的保险销售一直由代理人主导,直到最近这些年,保险经纪人群体才快速崛起,越来越多的人开始寻找保险经纪人提供服务。

2、为什么越来越多的人找经纪人买保险

关于“找经纪人买保险”,我看到过一个让人印象深刻的故事:

一位程序员小哥哥找经纪人买保险,整个沟通很顺畅,投保方案聊的也没啥问题,不过,这个小哥哥对服务的保密性要求很高,所有投保的文件都要用加密软件加密。

为什么要这样?后来才知道,原来这个小哥哥是某家传统保险公司的内勤程序员,加密就是不想让公司知道,自己宁愿找外面的经纪人买,也不找自家公司的代理人买。

问到具体原因,程序员小哥哥说了很多,他听过自家公司的产品推介会,也在网上查过很多经纪人的资料,经纪人群体有几点特质非常吸引他:

什么是保险经纪人?为什么越来越多人找Ta买保险?

什么是保险经纪人?为什么越来越多人找Ta买保险?

(1)不盲目迎合客户需求

无论是经纪人还是代理人,作为保险中介,角色上应该是一个“指导者”,而非“迎合者”。因为客户大多不懂保险,很多时候提的需求可能不切实际,例如买重疾险,既要保障,又要理财,还要能返本。

对于这种情况,有些代理人不顾及客户实际情况,盲目迎合客户需求,推一些万能险、分红险,导致重疾保障功能很差。

而小哥哥说,服务他的经纪人一上来就告诉他,买保险要先保障后理财,人身保障做足了,再考虑用保险理财,这样正确的投保理念教育对客户很重要。

(2)不做不切实际的承诺

小哥哥分享他看到的一个案例,一位母亲找代理人买医疗险,但她做过换肝手术,按说买不了。

但是代理人竟然信誓旦旦地让这位母亲隐瞒病史,并且说保险有不可抗辩条款,两年以后就可以理赔了,结果三年后这位母亲因肠炎住院时,保险却拒赔了,而那个代理人也早已转业不干了。

这位小哥哥说完故事非常气愤,医疗险不适用两年不可抗辩条款,连他这个外行都知道…不专业的代理人真是坑人。

(3)不夸大不贬低,客观中立介绍产品

小哥哥和自家公司的几个代理人都聊过,他发现,一些代理人为了销售自家的产品,对自家产品肆意夸大,对别家产品恶意贬低,这点让他非常反感。

而和服务他的经纪人聊时,就没有这种感觉,对方会根据他的需求提供若干个备选产品,说明优劣,供自己选择,这种感觉让人非常舒服。

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